Sales Training vs Sales Coaching för 2021

Sales coaching och sales training är båda metoder för förbättring av försäljningsprestanda som är här för att stanna. Fördelarna med båda är uppenbara, men många lag ifrågasätter när man ska använda det ena eller det andra. Sanningen är att för att en försäljningsorganisation ska bli riktigt framgångsrik måste de använda båda. Men det måste göras ordentligt. Här är skillnaderna mellan sales coaching och sales training, samt när och hur man använder dem.

Vad är säljutbildning?

säljutbildning är den sekelgamla metoden för att utbilda och utrusta säljare med de särskilda färdigheter och kunskaper som behövs för att utföra och utföra de uppgifter som deras position. Det finns specifika typer av säljutbildning för specifika typer av försäljningsroller. Detta inkluderar försäljningsutvecklingsrepresentanter, försäljningschefer, försäljningschefer och till och med ledare som VP: s för försäljning eller CSO.

utbildningsämnen allmänna ämnen inkluderar platser, kalla samtal, värdeförslag, invändningshantering, förhandlingar och så vidare. Det finns också specialutbildning, särskilt internt om användning av nya verktyg och tekniker, försäljningsstrategier och tekniker eller nya produkter och tjänster. Dessa utbildningar används för att introducera ny teknik eller plattformar, nya försäljningsstrategier eller nya produkter när marknaderna förändras så att team och alltid kan se till att deras säljkår säljer till sin absolut bästa potential.

utbildning är nödvändig för en individ i någon kapacitet på någon nivå av en försäljningsorganisation för att förstå taktik, tekniker och tekniker som krävs för att göra sina jobb, samt att förbättra prestanda eller införa en ny förändring effektivt och effektivt. Det säkerställer att reps kan fortsätta att utföra kraven på sina jobb, oavsett omständigheterna.

varför det är effektivt

för att träningen ska vara effektiv måste den fokusera på ett visst ämne och försöka uppnå önskat resultat som är direkt relaterat till det ämnet. Moreso, säljutbildning måste anpassas till de övergripande målen för en organisation. Utbildningen måste utbilda och utrusta säljare om varför dessa mål är viktiga, liksom hur man uppnår dem. Kort sagt, säljutbildning måste direkt anpassa sig till företagets övergripande mål och hjälpa de säljare som utbildas för att uppnå dessa mål.

med den ständigt utvecklande och skiftande karaktären av försäljningslandskapet, särskilt nu med den snabba introduktionen av teknik och utsikter (som Intäktsverksamhet) är säljutbildning absolut nödvändigt för att upprätthålla effektiviteten hos en försäljningsorganisation. Säljutbildning säkerställer att säljare kan hålla jämna steg med konkurrensen och utnyttja modern försäljning taktik på ett sätt som upprätthåller den totala konkurrenskraften för hela företaget. Om ett företag inte är kompetent och konkurrenskraftigt ur ett försäljningsperspektiv är sannolikheten för framgång mycket lägre.

vad en Sales Trainer gör

en sales trainer levererar information om ett specifikt ämne till en säljorganisation. Detta ämne kan vara allt från försäljningstekniker till produktspecifik kunskap. De viktigaste komponenterna i en försäljningstränare är att de vanligtvis adresserar ett antal personer på en gång och att det inte är en interaktiv upplevelse. Detta innebär att de flesta försäljnings tränare interaktioner innebär försäljning tränare direkt leverera informationen till publiken, med liten eller ingen möjlighet för feedback eller input. Tänk på en föreläsningsliknande upplevelse. Försäljningsutbildare är mycket effektiva för att leverera specifik kunskap i stor skala.

Försäljningsutbildare kanske inte ens är en del av organisationen som de pratar med. Många försäljnings utbildare anlitas som en tredje part för deras specifika kunskaper och erfarenheter.

Vad är Sales Coaching?

Sales coaching är en metod för förbättring av försäljningsprestanda som har fått en enorm mängd dragkraft, ryktbarhet och följande de senaste åren. Försäljningscoaching har bevisats gång på gång för att avsevärt öka prestandan hos ett säljteam.

snarare än att försöka förbättra försäljningsresultatet för en grupp som helhet, fokuserar den snarare på en enskild individ i taget. Genom att förbättra prestandan för varje bit uppnår sales coaching en enorm ökning av försäljningseffektiviteten i hela gruppen.

hörnstenen i ett säljcoachingprogram är en försäljningsledare som fungerar som coach för säljarna. Denna tränare fokuserar på deras personliga behov, individuella färdigheter och svaghet och karriärtillväxt och ambitioner att förbättra försäljningsförmåga, metoder och taktik.

varför det är effektivt

fokus på individuella mål och ambitioner är avgörande i ett säljcoachingprogram, eftersom det ger varje rep en framtid att arbeta mot. Det knyter direkt sin egen personliga utveckling med uppnåendet av mål och anpassar dessa personliga mål med företaget. Detta säkerställer att prestandan inte bara gynnar rep utan organisationen som helhet. Det är denna anpassning som gör säljcoaching så potent ur ett prestationsförbättringsperspektiv.

en extra fördel med säljcoachingprogram är att tillväxten och rörelsen mot karriärmål som det ger till de som är involverade i det leder till högre försäljningsretention och höjning av färdigheter. Försäljningsomsättningen har alltid varit ett problem i försäljningen. Med genomsnittliga ramp gånger svävar runt 3 månader, och den genomsnittliga säljare besittningsrätt på 12 månader, det innebär att säljteam egentligen bara se om 9 månader sann försäljning från en rep innan de avgår. Försäljningscoaching lindrar detta genom att stimulera säljare att stanna under långa perioder samtidigt som de förbättrar deras prestanda.

för att verkligen förstå komponenterna och syftet med försäljning coaching, först bryta termen själv i sina två delar: försäljning och coaching.

de flesta är bekanta med begreppet tränare, som en individ som arbetar för att förbättra prestanda och förmåga hos en grupp individer eller en individ själva. Coaching definieras som ”en interaktiv process för att hjälpa individer och organisationer att utvecklas snabbare och producera mer tillfredsställande resultat; förbättra andras förmåga att sätta mål, vidta åtgärder, fatta bättre beslut och utnyttja sina naturliga styrkor fullt ut.”

försäljningslagen definieras som ”försäljningslagen eller säljs till.”Att kombinera dessa två termer ger oss därför en interaktiv process för att hjälpa säljare att förbättra och öka deras prestanda. Det är en fokuserad strategi för att utveckla ett säljteam genom en-mot-en sessioner med enskilda reps.

i försäljningscoaching fungerar en tränare som rådgivare och guide. När du väljer en försäljningscoach är det mycket viktigt att hitta en empatisk person som försöker förstå andras känslor, motivationer och kan opartiskt bedöma styrkor och svagheter. Denna person bör både inspirera andra och motivera dem att uppnå de saker de vill ha i sin karriär och i livet. En försäljningscoach ska vara anpassningsbar och förstå så att de kan ta ett unikt tillvägagångssätt, perspektiv och planera med varje enskild person att de coachar. One-size-fits-alla metoder fungerar inte i försäljning coaching.

en viktig differentiator av försäljning coaching är att det inte innebär att berätta för folk vad exakt att göra. Tränare tar inte ställning där de berättar för en rep exakt vad, när och hur man gör något om det inte är helt motiverat. Försäljningscoacher hjälper sina representanter att hitta sin egen väg till framgång. De ger vägledning, samråd och stöd snarare än specifika uppgifter och åtgärder.

att berätta för folk vad de ska göra är inte coaching. Människor gillar inte att få veta vad de ska göra, utan föredrar att bli aktiverade och hjälpte. De vill vara inblandade. Som den gamla maxim går, ” berätta för mig och jag glömmer, visa mig och jag kommer ihåg men involvera mig och jag lär mig.”Coaching prenumererar på detta ordspråk och involverar anställda för att förbättra sina jobbprestationer. Det betonar utvecklingen av individer och förbättrar deras prestationer gradvis, vilket är ett mer praktiskt tillvägagångssätt än att berätta för folk vad de ska göra, vilket kommer att mötas med motstånd.

som ett exempel, titta på tränaren för ett professionellt idrottslag. De är ansvariga för utvecklingen av enskilda spelare, strategisk playmaking, och leder sitt lag till en seger. Bra tränare berättar inte för sitt lag att gå ut och göra fler touchdowns, och de beordrar inte heller sina spelare att stoppa det andra laget från att springa runt baserna. Bra
tränare känner till slutmålet och hur man vägleder sitt lag för att uppnå dessa mål. De utvecklar strategier för laget som helhet men säkerställer att enskilda spelare får en-mot-en-uppmärksamhet.

tränarna skapar spelplaner för varje position och arbetar med spelare för att förbättra sina färdigheter. Som ett annat exempel: bild ett säljteam som en orkester. Beroende på typ kan gruppen bestå av några till över hundra musiker. Ungefär som hur ett säljteam kan delas av territorium, region, eller branschexpertis, en orkester består av sektioner grupperade efter instrument. Oavsett vilket instrument en musiker spelar, förväntas varje medlem lära sig musiken individuellt och se till att deras instrument är inställt före repetitioner eller föreställningar. Men när det är dags att öva med hela orkestern har dirigenten ansvaret att hjälpa till att forma ensemblens ljud. De ser till att varje aspekt av gruppen är sammanhängande och korrekt utför tolkningen av stycket. Liksom en försäljningscoach lyssnar dirigenten kritiskt på varje avsnitt (och ibland individuellt) för att skapa en vacker symfoni. I slutändan är det primära målet med säljcoaching att förbättra säljteamets prestanda. Detta kräver att enskilda reps får rätt uppmärksamhet, fokus och vägledning för att förbättra sina färdigheter vilket innebär ett positivt bidrag till laget. För att uppnå detta måste ”Sales Coach” vägleda sitt team genom en pågående process som utbildar, tränar, motiverar och förstärker laget.

det är därför säljcoaching är så viktigt för framtiden. Med förändringen av generationer som är involverade i arbetskraften och förbättrade metoder för att möta prestandaförbättringsbehov är utsikterna och metoderna för försäljningscoaching mer gynnsamma för den nuvarande och framtida miljön. Försäljningscoacher försöker anställa sina säljare och förbättra sina svagheter. Utbildning kan helt enkelt inte tillgodose individuella behov på ett sådant sätt. Försäljningscoacher placerar också strategiskt säljare inom organisationen – på vissa territorier, kundsegment, affärstyper och så vidare – så att de kan utnyttja sina styrkor för både individens och hela företagets framgång.

en av de viktigaste aspekterna av försäljning coaching är individualiserad, en-mot-en uppmärksamhet som varje rep får. Självklart, Detta kan vara ganska svårt att åstadkomma i stor skala och särskilt med ett stort säljteam. För att ge varje enskild dedikerad en-mot-en uppmärksamhet måste en försäljningscoach förstå de erbjudanden de för närvarande arbetar med, deras nuvarande prestationsnivå och framsteg görs mot mål. Försäljningscoaching är en konst lika mycket som det är en vetenskap, så försäljningscoacher måste förstå prestationsmått och data, såväl som inneboende faktorer.

Försäljningspaneler som övervakar individuella och övergripande prestanda är otroligt användbara för coachning i skala, liksom konversationsanalysplattformar som kan övervaka och varna tränare i realtid om deras uppmärksamhet behövs med en viss rep.

Försäljningscoaching sessioner bör ske på en konsekvent, regelbunden och återkommande basis. Dessa sessioner bör dock inte fokuseras enbart på data. Som tidigare nämnts är försäljningscoaching också immateriell, eftersom det kan vara motiverande och känslomässiga faktorer som är involverade i en säljare som också bör tas upp. Till exempel, om en rep kämpar för att ringa tillräckligt med samtal för att driva utgående leads, är receptet att bara ringa fler samtal inte tillräckligt. Undersök reps dagliga arbetsflöde, och adress där tiden kan hittas för att ringa fler samtal, också hjälpa rep prestera bättre att kapitalisera på de samtal som han eller hon kan göra.

denna stödjande och involverade miljö ger många fördelar. Det främjar varje säljare egen personlig utveckling och fäster sina positiva resultat till organisationer för ömsesidigt fördelaktiga vinster. Det minskar också den tid det tar för reps att lära sig nya uppgifter eftersom allt är individualiserat till deras speciella inlärningsstil. Försäljningscoaching ökar också rephållningen, eftersom de är lyckligare och mer stödda i sina positioner. Slutligen ökar det avkastningen på rep-anställningar, eftersom den höga uppmärksamhetsmiljön och individualiserade prestandaförbättringar gör B-och C-spelare till topprepresentanter.

vad en försäljningscoach gör

i Keith rosens bok, coachar säljare till Säljmästare, säger han, ”ledningen är död. Försäljningschefer kan inte bara bli försäljning coaching genom att ändra sina titlar utan att ändra sin kompetens. Coachingmodellen bygger på tron att frågan också är svaret och att tränaren är ansvarig för att hitta svaren själva och utveckla sina egna problemlösningsförmåga. Coaching använder en undersökningsprocess så att människor kan få tillgång till sin egen energi eller inre styrka för att nå sin egen medvetenhetsnivå. Att utnyttja en persons tidigare oanvända styrkor och talanger främjar personlig tillväxt och lärande, vilket utmanar människor att upptäcka sitt personliga bästa. Coaching är både samarbetande och interaktivt.”

kort sagt, försäljningscoacher är inte försäljningsutbildare och vice versa. Försäljningscoacher kräver en helt annan kompetens än försäljningscoacher. En försäljningscoach arbetar för att individuellt förbättra varje enskild person som de arbetar med. De gör detta inte genom att berätta för dem vad de ska göra, utan genom att leda den personen på en resa för att ta reda på vad som fungerar bäst för dem. En försäljningscoach hittar sedan hur man bäst placerar den här personen med organisationen för att sätta dem i en position som är ömsesidigt fördelaktig för både den personen och organisationen.

Sales Training vs Sales Coaching

Sales coaching skiljer sig från typiska säljträning eftersom den fokuserar på individuell förbättring från både en personlig och professionell nivå. Om en typisk försäljning utbildningsprogram instruerar normalt reps på en försäljningsprocess, försäljning tränare arbetar en-mot-en med reps på en regelbunden basis för att förbättra den säljare särskilda kapacitet

försäljning coaching är inte bara säljträning. Även om de kan verka liknande, de två är faktiskt extremt olika. Det bästa sättet att förstå skillnaden är att tänka på rollen som tränare kontra rollen som tränare. En tränare är någon som visar dig hur du utför specifika uppgifter som resulterar i ett visst resultat. På samma sätt är säljutbildning ett ramverk där någon lärs försäljningstaktik och tekniker för att framgångsrikt sälja en produkt eller tjänst. Hela säljteam kan träna tillsammans, vilket gör det till en effektiv metod att överföra kunskap men inte nödvändigtvis ett effektivt sätt att överföra färdigheter. Medan säljutbildning kan äga rum antingen under onboardingfasen eller till och med regelbundet planerad under hela året, saknar det ofta den väsentliga återkopplingsslingan och beteendeförstärkningen mellan försäljningsledningen och deras reps som krävs efter träning.

å andra sidan är en tränare någon som alltid är tillgänglig. De hjälper laget att förfina sina färdigheter, utveckla svagheter till styrkor och förbättra sig förbi den grundläggande träningen. En försäljningscoach stöder den pågående utvecklingen av en rep tillsammans med utbildning. De skapar ett verkligt partnerskap med de individer som utgör sitt team och välkomnar en tvåvägssamtal. Coaching kräver ständig interaktion och feedback mellan chefer och reps lyssnade, kommunikation och utveckling blir av största vikt på individnivå.

rollen som en tränare vs. rollen av en tränare

ett av de bästa sätten att förstå skillnaderna mellan försäljning coaching och utbildning är att tänka på rollen av en coach vs rollen av en tränare. En tränare är någon som visar dig vägen att göra något. De tränar dig på hur du slutför ett mål på rätt sätt. En tränare är å andra sidan någon som visar dig hur du kan förfina dina färdigheter. De hjälper dig att förbättra förbi grunderna.

tänk till exempel på din favoritsport att spela. Du hade förmodligen någon som visade dig grunderna någon gång, som hur man gör poäng och var man ska springa. De tränade dig i hur spelet spelades. Men du hade också sannolikt någon som visade dig hur du utvecklar ditt spel, som hur man kastar en perfekt spiral eller kör komplexa spel. De tränade dig för att förbättra ditt spel och bli bättre.

utbildare är ofta de människor som hjälper reps lära sig i början, medan försäljningscoacher är de som arbetar med reps under hela sin karriär för att hjälpa dem att bli bättre.

en annan viktig skillnad mellan säljträning och försäljning coaching är betoningen på tvåvägskommunikation och individualitet. Utbildning handlar om att förklara det allmänna konceptet bakom något på ett standardiserat sätt. Det är i huvudsak att berätta för någon hur något görs utan behov av deras input. Eftersom individuell feedback inte krävs för de flesta träning, har den en slags one-size-fits all mentalitet. Detta innebär också att flera personer kan utbildas effektivt samtidigt, vilket gör det till ett effektivt sätt att vidarebefordra information till dina reps.

Försäljningscoaching fungerar nästan exakt motsatt sätt, vilket kräver en stor mängd feedback från chefer och reps. Sales coaching handlar om att lyssna på dina reps, bygga en relation med dem, och bestämma hur de bäst kan förbättra sina färdigheter på individnivå. Effektiv coaching sker en-mot-en, med båda parter dialog på regelbunden basis. Även om detta innebär att grupper av reps inte kan coachas samtidigt, är den individuella uppmärksamheten integrerad för att öka repproduktiviteten.

Säljcoaching kommer inte så mycket eftermarknadsutbildning, eftersom det borde genomföras från början. Stadigt använda coaching taktik från onboarding framåt är fördelaktigt för alla rep, men du hittar ofta den högsta ROI för försäljning coaching kommer från artister mitt i mitten. Vanligtvis behöver dina bästa artister inte så mycket coachning, och dina värsta artister har att göra med allvarligare problem som träning kan hjälpa till. Kom ihåg att coaching handlar om att bygga relationer över tid, och har inte en punkt där det någonsin skulle sluta helt.

effektiva försäljningschefer stärker sina representanter genom att ge dem den insikt och de verktyg de behöver för fortsatt utveckling. Säljträning är ett bra första steg och kan hjälpa till att utbilda reps, men en ökande tillit till försäljning coaching behövs för att i slutändan säkerställa din rep tillväxt och optimering.

när du ska använda säljträning

en tränare är någon som visar dig hur du utför specifika uppgifter som resulterar i ett visst resultat. Säljutbildning är perfekt att använda när du behöver utbilda en stor grupp i en specifik uppgift på kort tid. Utbildning handlar om att förklara det allmänna konceptet bakom något på ett standardiserat sätt. Det är i huvudsak att berätta för någon hur något görs utan behov av deras input. Eftersom individuell feedback inte krävs för de flesta träning, har den en slags one-size-fits all mentalitet. Det betyder också att flera personer kan utbildas effektivt samtidigt, vilket gör det till ett effektivt sätt att vidarebefordra information till dina reps.

när du ska använda sales coaching

Sales coaching kan förbättra alla aspekter av ditt lags prestanda. CSO Insights fann att i genomsnitt 57.1% av säljare gör kvot och den totala intäktsplanen är 82.7%. Det betyder att 43% av reps inte uppfyller kvoten. Men i samma studie fann de att en dynamisk försäljningscoachingprocess hjälper till att stänga detta gap med 10% och förbättrar vinstgraden med 28%. En annan CSO-studie visade att reps med formell coaching uppnår intäktsmål 18% mer än de utan. Det är ingen överraskning att reps som får regelbunden coachning ökar sannolikheten för att slå och till och med överskrida sin kvot. Naturligtvis, om du bara analyserar kvotuppnåendet får du inte hela bilden. För att förstå hur reps flyttar leder genom sin pipeline måste du mäta produktiviteten. Produktivitet överväger hur effektivt en rep verksamhet skapar intäkter från sin pipeline. CSO-studien fann att reps som effektivt coachas är fyra gånger mer produktiva än de som inte är det. Försäljningscoaching är särskilt fördelaktigt för att öka prestandan hos ”mitten av förpackningen” – spelare. Dessa reps tenderar att utgöra majoriteten av ett säljteam och är en bra utgångspunkt för försäljning coaching. De har den högsta benägenheten (och sannolikheten) för att förbättra deras prestanda. Forskning från Sales Executive Council visar att coaching” middle performers ” har den högsta utbetalningen med coachning av bästa kvalitet som förbättrar prestanda upp till 19%.

varför säljteam behöver en blandning av både

det är viktigt för reps att ha olika grader av utbildning och coachning under sin karriär, men att veta när man ska genomföra varje bör vara framför sinnet för försäljningschefer. Även om träning är en viktig del av initial onboarding, kan träningstaktik också vara effektiv för att låta dina representanter veta om nya produktuppdateringar eller förändringar i försäljningsstrategin. Träningstaktik kan vara särskilt effektiv för att hålla ditt säljteam på samma sida och se till att reps fokuserar i rätt riktning.

medan träning och coachning är fundamentalt olika, är båda viktiga komponenter för att uppnå optimal försäljningsprestanda. I själva verket är säljutbildning en kritisk del av hela försäljningscoachingprocessen. Utbildning är bra när du ombord nyanställda och behöver utbilda reps om din produkt, processer, eller verktyg. Visst, nya reps behöver veta fördelarna med din produkt, hur man använder din försäljning stack, och hur man loggar sina aktiviteter och övervaka deras prestanda. Men även med rätt träning kan reps lätt glömma vad de har lärt sig om det inte implementeras i deras dagliga dag. Trots att företag spenderar tusentals dollar per rep varje år på säljutbildning, totalt till 20 miljarder dollar, fann Rain Group att 85 till 90 procent av träningen misslyckas inom 120 dagar efter leveransen. Effektiva försäljningschefer stärker sina representanter genom att ge dem den insikt och de verktyg de behöver för fortsatt utveckling. Säljutbildning är ett bra första steg och kan hjälpa till att utbilda reps, men ett ökande beroende av säljcoaching behövs för att i slutändan säkerställa dina teams tillväxt och optimering.

Sales coaching och sales training är båda metoder för förbättring av försäljningsprestanda som är här för att stanna. Fördelarna med båda är uppenbara, men många lag ifrågasätter när man ska använda det ena eller det andra. Sanningen är att för att en försäljningsorganisation ska bli riktigt framgångsrik måste de använda båda. Men det måste göras…

Sales coaching och sales training är båda metoder för förbättring av försäljningsprestanda som är här för att stanna. Fördelarna med båda är uppenbara, men många lag ifrågasätter när man ska använda det ena eller det andra. Sanningen är att för att en försäljningsorganisation ska bli riktigt framgångsrik måste de använda båda. Men det måste göras…

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.