Training de vânzări vs.Coaching de vânzări pentru 2021

coaching de vânzări și training de vânzări sunt ambele metodologii de îmbunătățire a performanței vânzărilor care sunt aici pentru a rămâne. Beneficiile ambelor sunt evidente, dar multe Echipe se întreabă când să folosească una sau alta. Adevărul este că pentru ca o organizație de vânzări să aibă cu adevărat succes, trebuie să le folosească pe amândouă. Dar, trebuie să fie făcut în mod corespunzător. Iată diferențele dintre coaching-ul de vânzări și instruirea în vânzări, precum și când și cum să le folosiți.

ce este instruirea în vânzări?

instruirea în vânzări este metoda veche de secole de educare și echipare a profesioniștilor din vânzări cu abilitățile și cunoștințele specifice necesare pentru a îndeplini și executa îndatoririle poziției lor. Există tipuri specifice de formare de vânzări pentru anumite tipuri de roluri de vânzări. Aceasta include reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor, directori de conturi de vânzări, manageri de vânzări și chiar lideri precum VP-urile de vânzări sau OSC-urile.

subiecte de instruire subiectele generale includ terenuri, apeluri la rece, propuneri de valoare, manipularea obiecțiilor, negocieri și așa mai departe. Există, de asemenea, instruire specializată, în special pe plan intern cu privire la utilizarea de noi instrumente și tehnologii, strategii și tehnici de vânzare sau produse și servicii noi. Aceste traininguri sunt folosite pentru a introduce noi tehnologii sau platforme, noi strategii de vânzare sau produse noi pe măsură ce piețele se schimbă, astfel încât echipele și pot asigura întotdeauna că forța lor de vânzări se vinde la cel mai bun potențial absolut.

instruirea este necesară pentru ca o persoană, în orice calitate, la orice nivel al unei organizații de vânzări, să înțeleagă tactica, tehnicile și tehnologiile necesare pentru a-și face treaba, precum și pentru a îmbunătăți performanța sau pentru a introduce o nouă schimbare în mod eficient și eficient. Se asigură că reprezentanții pot continua să execute cerințele locurilor de muncă, indiferent de circumstanțe.

de ce este eficient

pentru ca formarea să fie eficientă, trebuie să se concentreze pe un anumit subiect și să caute să obțină rezultatul dorit care este direct legat de acel subiect. Moreso, instruirea în vânzări trebuie să fie aliniată la obiectivele generale ale unei organizații. Formarea trebuie să educe și să echipeze agenții de vânzări cu privire la motivele pentru care aceste obiective sunt importante, precum și la modul de realizare a acestora. Pe scurt, instruirea în vânzări trebuie să se alinieze direct cu obiectivele generale ale companiei și să ajute profesioniștii în vânzări să fie instruiți pentru a atinge aceste obiective.

cu natura în continuă dezvoltare și schimbare a peisajului vânzărilor, mai ales acum cu introducerea rapidă a tehnologiilor și a perspectivelor (cum ar fi operațiunile de venituri), instruirea în vânzări este absolut imperativă pentru a menține eficacitatea unei organizații de vânzări. Instruirea în vânzări asigură faptul că reprezentanții de vânzări pot ține pasul cu concurența și pot utiliza tactici moderne de vânzări într-un mod care menține competitivitatea generală a întregii companii. Dacă o companie nu este competentă și competitivă din punct de vedere al vânzărilor, atunci probabilitatea de succes este mult mai mică.

ce face un formator de vânzări

un formator de vânzări furnizează informații despre un anumit subiect unei organizații de vânzări. Acest subiect poate fi orice, de la tehnici de Vânzare la cunoștințe specifice produsului. Componentele cheie ale unui antrenor de vânzări sunt că se adresează de obicei unui număr de persoane la un moment dat și că nu este o experiență interactivă. Aceasta înseamnă că majoritatea interacțiunilor formatorului de vânzări implică formatorul de vânzări care livrează direct informațiile către public, cu puține sau deloc oportunități de feedback sau de intrare. Gândiți-vă la o experiență asemănătoare prelegerii. Formatorii de vânzări sunt foarte eficienți în furnizarea de cunoștințe specifice la scară.

este posibil ca formatorii de vânzări să nu facă parte din organizația cu care vorbesc. Mulți formatori de vânzări sunt angajați ca terți pentru cunoștințele și experiența lor specifice.

ce este Coaching-ul de vânzări?

coaching-ul de vânzări este o metodă de îmbunătățire a performanței vânzărilor care a câștigat o cantitate masivă de tracțiune, notorietate și urmărire în ultimii ani. Coaching-ul de vânzări a fost dovedit de nenumărate ori pentru a crește semnificativ performanța unei echipe de vânzări.

mai degrabă decât să încerce să îmbunătățească performanța de vânzări a unui grup în ansamblu, se concentrează mai degrabă pe un individ singular la un moment dat. Prin îmbunătățirea performanței fiecărei piese, coaching-ul de vânzări realizează o creștere masivă a eficienței vânzărilor în întregul grup.

piatra de temelie a unui program de coaching de vânzări este un lider de vânzări care acționează ca un antrenor pentru agenții de vânzări. Acest antrenor se concentrează pe nevoile lor personale, abilitățile individuale și slăbiciune, precum și creșterea carierei și aspirațiile de a îmbunătăți abilitățile de vânzare, metodologii și tactici.

de ce este eficient

accentul pe obiectivele și aspirațiile individuale este esențial într-un program de coaching de vânzări, deoarece oferă fiecărui reprezentant un viitor spre care să lucreze. Acesta leagă direct propria lor dezvoltare personală cu atingerea obiectivelor și aliniază aceste obiective personale cu compania. Acest lucru asigură că performanța nu numai că aduce beneficii reprezentantului, ci și organizației în ansamblu. Această aliniere face ca coaching-ul de vânzări să fie atât de puternic dintr-o perspectivă de îmbunătățire a performanței.

un beneficiu suplimentar al programelor de coaching de vânzări este că creșterea și mișcarea către obiectivele de carieră pe care le oferă celor implicați în cadrul acestuia conduc la o retenție mai mare a reprezentanților de vânzări și la creșterea abilităților. Vânzări rep cifra de afaceri a fost întotdeauna o problemă în vânzări. Cu timpii medii de rampă situându-se în jur de 3 luni și durata medie a reprezentanților de vânzări la 12 luni, înseamnă că echipele de vânzări văd într-adevăr doar aproximativ 9 luni de vânzare adevărată de la un reprezentant înainte de a pleca. Coaching-ul de vânzări atenuează acest lucru prin stimularea reprezentanților de vânzări să rămână pentru perioade lungi de timp, îmbunătățind în același timp performanța lor.

pentru a înțelege cu adevărat componentele și scopul coaching-ului de vânzări, rupeți mai întâi termenul în sine în cele două elemente ale sale: vânzări și coaching.

majoritatea sunt familiarizați cu conceptul de antrenor, ca individ care lucrează pentru a ajuta la îmbunătățirea performanței și capacităților unui grup de indivizi sau ale unui individ în sine. Coaching-ul este definit ca „un proces interactiv pentru a ajuta indivizii și organizațiile să se dezvolte mai rapid și să producă rezultate mai satisfăcătoare; îmbunătățirea capacității altora de a-și stabili obiective, de a lua măsuri, de a lua decizii mai bune și de a-și folosi pe deplin punctele forte naturale.”

actul de vânzare este definit ca „actul de vânzare sau de vânzare către.”Prin urmare, combinarea acestor doi termeni ne oferă un proces interactiv pentru a ajuta vânzătorii să-și îmbunătățească și să-și sporească performanța. Este o abordare concentrată pentru a dezvolta o echipă de vânzări prin sesiuni unu-la-unu cu repetări individuale.

în coaching-ul de vânzări, un antrenor servește ca un consilier și un ghid. Atunci când alegeți un antrenor de vânzări, este foarte important să găsiți o persoană empatică care încearcă să înțeleagă emoțiile, motivațiile celorlalți și poate evalua imparțial punctele forte și punctele slabe. Această persoană ar trebui să-i inspire pe ceilalți și să-i motiveze să realizeze lucrurile pe care și le doresc în carieră și în viață. Un antrenor de vânzări ar trebui să fie adaptabil și înțelegător, astfel încât să poată adopta o abordare, o perspectivă și un plan unic cu fiecare persoană individuală pe care o antrenează. Metodele One-size-fits-all nu funcționează în coaching-ul de vânzări.

un diferențiator cheie al coaching-ului de vânzări este că nu implică să le spui oamenilor ce să facă exact. Antrenorii nu iau o poziție în care îi spun unui reprezentant exact ce, când și cum să facă ceva, cu excepția cazului în care este complet justificat. Antrenorii de vânzări își ajută reprezentanții să-și găsească propriul drum spre succes. Acestea oferă îndrumare, consultare și sprijin, mai degrabă decât sarcini și acțiuni specifice.

a spune oamenilor ce să facă nu este coaching. Oamenilor nu le place să li se spună ce să facă, ci mai degrabă preferă să fie activați și ajutați. Vor să se implice. După cum spune vechea maximă, ” spune-mi și uit, arată-mi și îmi amintesc, dar implică-mă și învăț.”Coaching-ul subscrie la această zicală, implicând angajații pentru a-și îmbunătăți performanțele la locul de muncă. Subliniază dezvoltarea indivizilor și îmbunătățirea performanțelor lor treptat, ceea ce este o abordare mai practică decât a spune oamenilor ce să facă, ceea ce va fi întâmpinat cu rezistență.

de exemplu, uitați-vă la antrenorul unei echipe sportive profesionale. Ei sunt responsabili pentru dezvoltarea de jucători individuali, playmaking strategice, și conduce echipa lor la o victorie. Antrenorii buni nu le spun echipei lor să iasă și să înscrie mai multe touchdown-uri și nici nu le poruncesc pur și simplu jucătorilor să oprească cealaltă echipă să alerge în jurul bazelor. Antrenorii buni
cunosc obiectivul final și cum să-și ghideze echipa pentru a atinge aceste obiective. Ei dezvoltă strategii pentru echipă în ansamblu, dar se asigură că jucătorii individuali primesc o atenție individuală.

antrenorii creează planuri de joc pentru fiecare poziție și lucrează cu jucătorii pentru a-și îmbunătăți abilitățile. Ca un alt exemplu: imaginați-vă o echipă de vânzări ca o orchestră. În funcție de tip, grupul poate fi compus din câteva până la peste o sută de muzicieni. La fel ca modul în care o echipă de vânzări poate fi împărțită pe teritoriu, regiune sau expertiză în industrie, o orchestră este compusă din secțiuni grupate pe Instrumente. Indiferent de ce instrument cântă un muzician, fiecare membru este de așteptat să învețe muzica individual și să se asigure că instrumentul său este reglat înainte de repetiții sau spectacole. Cu toate acestea, atunci când vine timpul să repete cu întreaga orchestră, dirijorul are responsabilitatea de a ajuta la modelarea sunetului ansamblului. Ei se asigură că fiecare aspect al grupului este coeziv și execută corect interpretarea piesei. La fel ca un antrenor de vânzări, dirijorul ascultă critic fiecare secțiune (și uneori individuală) pentru a crea o simfonie frumoasă. În cele din urmă, obiectivul principal al coaching-ului de vânzări este de a îmbunătăți performanța echipei de vânzări. Acest lucru necesită ca reprezentanții individuali să primească atenția, concentrarea și îndrumarea corespunzătoare pentru a-și îmbunătăți abilitățile, ceea ce se traduce printr-o contribuție pozitivă la echipă. Pentru a realiza acest lucru,” antrenorul de vânzări ” trebuie să-și ghideze echipa printr-un proces continuu care educă, antrenează, motivează și întărește echipa.

acesta este motivul pentru care coaching-ul de vânzări este atât de important pentru viitor. Odată cu schimbarea generațiilor implicate în forța de muncă și metode îmbunătățite de satisfacere a nevoilor de îmbunătățire a performanței, perspectivele și metodele de coaching de vânzări sunt mai favorabile mediului actual și viitor. Antrenorii de vânzări încearcă să-și angajeze reprezentanții de vânzări și să-și îmbunătățească punctele slabe. În timp ce formarea pur și simplu nu poate răspunde nevoilor individuale într-un astfel de mod. De asemenea, antrenorii de vânzări plasează strategic agenții de vânzări în cadrul organizației – pe anumite teritorii, segmente de clienți, tipuri de afaceri și așa mai departe – astfel încât să își poată utiliza în mod corespunzător punctele forte atât pentru succesul individului, cât și pentru întreaga companie.

unul dintre aspectele cheie ale coaching-ului de vânzări este atenția individuală, individuală pe care fiecare reprezentant o primește. Evident, acest lucru poate fi destul de dificil de realizat la scară și mai ales cu o echipă mare de vânzări. Pentru a da fiecare individ dedicat unu-la-unu atenție, un antrenor de vânzări trebuie să înțeleagă oferte care sunt în prezent lucrează la, nivelul lor actual de performanță, și progresele înregistrate spre obiectivele. Coaching-ul de vânzări este o artă la fel de mult ca este o știință, astfel încât antrenorii de vânzări trebuie să înțeleagă valorile și datele de performanță, precum și factorii intrinseci.

tablourile de bord de vânzări care monitorizează performanța individuală și generală sunt incredibil de utile pentru coaching la scară, precum și platformele de analiză a conversațiilor care pot monitoriza și alerta antrenorii în timp real dacă atenția lor este necesară cu un anumit reprezentant.

sesiunile de coaching de vânzări ar trebui să aibă loc în mod consecvent, regulat și recurent. Cu toate acestea, aceste sesiuni nu ar trebui să se concentreze doar pe date. Așa cum am menționat anterior, coaching-ul de vânzări este, de asemenea, intangibil, deoarece pot exista factori motivaționali și emoționali implicați în performanța unui reprezentant de vânzări care ar trebui, de asemenea, abordate. De exemplu, dacă un reprezentant se luptă să efectueze suficiente apeluri pentru a conduce clienți potențiali de ieșire, prescripția pentru a efectua mai multe apeluri nu este suficientă. Examinați fluxul de lucru zilnic al repetărilor și adresați-vă unde poate fi găsit timpul pentru a efectua mai multe apeluri, ajutați, de asemenea, reprezentantul să funcționeze mai bine pentru a valorifica apelurile pe care le poate efectua.

acest mediu de susținere și implicare oferă multe beneficii. Promovează dezvoltarea personală a fiecărui reprezentant de vânzări și acordă rezultatele sale pozitive organizațiilor pentru câștiguri reciproc avantajoase. De asemenea, scade timpul necesar pentru repetari pentru a învăța noi sarcini, deoarece totul este individualizat la stilul lor de învățare special. Coaching-ul de vânzări crește, de asemenea, reținerea reprezentării, deoarece sunt mai fericiți și mai susținuți în pozițiile lor. În cele din urmă, crește rentabilitatea investiției pe angajații rep, deoarece mediul de atenție ridicat și îmbunătățirile individualizate ale performanței transformă jucătorii B și C în repetări de top.

ce face un antrenor de vânzări

în Cartea lui Keith Rosen, Coaching-ul vânzătorilor în campioni de vânzări, el afirmă: „managementul este mort. Managerii de vânzări nu pot deveni doar coaching de vânzări schimbându-și titlurile fără a-și schimba setul de abilități. Modelul de coaching se bazează pe convingerea că întrebarea este și răspunsul și că antrenorul este responsabil pentru găsirea răspunsurilor în sine și dezvoltarea propriilor abilități de rezolvare a problemelor. Coaching-ul folosește un proces de anchetă, astfel încât oamenii să își poată accesa propria energie sau puterea interioară pentru a-și atinge propriul nivel de conștientizare. Atingerea punctelor forte și talentelor neutilizate anterior ale unei persoane avansează creșterea și învățarea personală, ceea ce îi provoacă pe oameni să-și descopere cele mai bune lucruri personale. Coaching-ul este colaborativ, precum și interactiv.”

pe scurt, antrenorii de vânzări nu sunt formatori de vânzări și invers. Antrenorii de vânzări necesită un set de abilități complet diferit de antrenorii de vânzări. Un antrenor de vânzări lucrează la individual mai bine fiecare persoană care lucrează cu. Ei fac acest lucru nu spunându-le ce să facă, ci conducând acea persoană într-o călătorie pentru a-și da seama ce funcționează cel mai bine pentru ei. Un antrenor de vânzări găsește apoi cum să plaseze cel mai bine această persoană cu organizația pentru a le pune într-o poziție care este reciproc avantajoasă atât pentru acea persoană, cât și pentru organizație.

Sales Training vs Sales Coaching

Sales coaching diferă de formarea tipică de vânzări, deoarece se concentrează pe îmbunătățirea individuală atât la nivel personal, cât și profesional. În cazul în care un program tipic de instruire în vânzări instruiește de obicei reprezentanții cu privire la un proces de vânzare, antrenorii de vânzări lucrează individual cu reprezentanții în mod regulat pentru a îmbunătăți capacitățile specifice ale acelui agent de vânzări

coaching-ul de vânzări nu este doar instruire în vânzări. Deși pot părea similare, cele două sunt de fapt extrem de diferite. Cel mai bun mod de a înțelege diferența este să te gândești la rolul unui antrenor față de rolul unui antrenor. Un antrenor este cineva care vă arată cum să efectuați sarcini specifice care au ca rezultat un anumit rezultat. În același mod, instruirea în vânzări este un cadru în care cineva este învățat tactici și tehnici de vânzare pentru a vinde cu succes un produs sau serviciu. Echipe întregi de vânzări se pot antrena împreună, făcându-l o metodă eficientă de transfer de cunoștințe, dar nu neapărat o modalitate eficientă de transfer de abilități. În timp ce instruirea în vânzări poate avea loc fie în timpul fazei de îmbarcare, fie chiar programată în mod regulat pe tot parcursul anului, adesea îi lipsește bucla esențială de feedback și întărirea comportamentului între managementul vânzărilor și repetările lor care sunt necesare după antrenament.

pe de altă parte, un antrenor este cineva care este întotdeauna disponibil. Ele ajută echipa să-și perfecționeze abilitățile, să dezvolte punctele slabe în puncte forte și să îmbunătățească pregătirea fundamentală. Un antrenor de vânzări sprijină dezvoltarea continuă a unui reprezentant alături de formare. Ei creează un parteneriat adevărat cu persoanele care alcătuiesc echipa lor și salută o conversație bidirecțională. Coaching-ul necesită interacțiune constantă și feedback-ul între manageri și repetari au fost de ascultare, comunicare și dezvoltare devin primordiale la nivel individual.

rolul unui antrenor vs. rolul unui trainer

una dintre cele mai bune modalități de a înțelege diferențele dintre coaching-ul de vânzări și training este să te gândești la rolul unui coach vs rolul unui trainer. Un antrenor este cineva care vă arată modul de a face ceva. Ei te antreneaza cu privire la modul de a finaliza un obiectiv în mod corect. Un antrenor, pe de altă parte, este cineva care vă arată cum să vă perfecționați abilitățile. Ele vă ajută să vă îmbunătățiți trecutul de bază.

de exemplu, gândiți-vă la sportul preferat pentru a juca. Probabil ai avut pe cineva să-ți arate fundamentele la un moment dat, cum ar fi cum să marchezi și unde să alergi. Te-au antrenat în modul în care jocul a fost jucat. Dar, de asemenea, probabil că ați avut pe cineva care v-a arătat cum să vă dezvoltați jocul, cum ar fi cum să aruncați o spirală perfectă sau să rulați piese complexe. Te-au antrenat să-ți îmbunătățești jocul și să te îmbunătățești.

formatorii sunt adesea oamenii care ajută repetiții să învețe la început, în timp ce antrenorii de vânzări sunt cei care lucrează cu repetări de-a lungul carierei pentru a-i ajuta să se îmbunătățească.

o altă diferență cheie între formarea de vânzări și coaching-ul de vânzări este accentul pus pe comunicarea bidirecțională și individualitatea. Instruirea se referă la explicarea conceptului general din spatele a ceva într-un mod standardizat. În esență, spune cuiva modul în care se face ceva fără a fi nevoie de contribuția lor. Deoarece feedback-ul individual nu este necesar pentru majoritatea instruirii, acesta are un fel de mentalitate unică. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că mai multe persoane pot fi instruite eficient în același timp, făcându-l un mijloc eficient de transmitere a informațiilor către reprezentanții dvs.

sales Coaching funcționează aproape exact invers, necesitând o cantitate imensă de feedback de la manageri și reprezentanți deopotrivă. Coaching-ul de vânzări este despre ascultarea repetărilor, construirea unei relații cu ei și determinarea modului în care își pot îmbunătăți cel mai bine abilitățile la nivel individual. Coaching-ul eficient are loc unu-la-unu, ambele părți dialogând în mod regulat. În timp ce acest lucru înseamnă grupuri de repetari nu poate fi antrenat în același timp, atenția individuală este integrantă pentru creșterea productivității rep.

coaching-ul de vânzări nu vine atât de mult de formare post-vânzare, așa cum ar trebui să fie puse în aplicare de la început. Folosirea constantă a tacticii de coaching de la onboarding forward este benefică pentru orice reprezentant, dar veți găsi adesea cel mai mare ROI pentru coaching-ul de vânzări vine de la interpreți chiar în mijloc. De obicei, cei mai buni interpreți nu vor avea nevoie de atât de mult coaching, iar cei mai răi interpreți se confruntă cu probleme mai grave pe care antrenamentul le-ar putea ajuta. Amintiți-vă că coaching-ul este despre construirea relațiilor în timp și nu are un punct în care ar trebui să se oprească vreodată complet.

managerii eficienți de vânzări își împuternicesc reprezentanții oferindu-le cunoștințele și instrumentele de care au nevoie pentru dezvoltarea continuă. Vânzări de formare este un prim pas mare și poate ajuta la educarea repetari, dar o dependență tot mai mare de vânzări de coaching este necesară pentru a asigura în cele din urmă de creștere și optimizare rep dumneavoastră.

când să utilizați training de vânzări

un trainer este cineva care vă arată cum să efectuați sarcini specifice care au ca rezultat un anumit rezultat. Vânzări de formare este perfect pentru a utiliza atunci când aveți nevoie pentru a educa un grup mare într-o anumită sarcină într-un scurt despre de timp. Instruirea se referă la explicarea conceptului general din spatele a ceva într-un mod standardizat. În esență, spune cuiva modul în care se face ceva fără a fi nevoie de contribuția lor. Deoarece feedback-ul individual nu este necesar pentru majoritatea instruirii, acesta are un fel de mentalitate unică. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că mai multe persoane pot fi instruite eficient în același timp, făcându-l un mijloc eficient de transmitere a informațiilor către reprezentanții dvs.

când să utilizați coaching-ul de vânzări

coaching-ul de vânzări poate îmbunătăți fiecare aspect al performanței echipei dvs. CSO Insights a constatat că, în medie, 57.1% din agenții de vânzări fac cotă, iar realizarea Planului general de venituri este de 82,7%. Asta înseamnă că 43% din repetari nu reușesc să îndeplinească cota. Cu toate acestea, în același studiu, au descoperit că un proces dinamic de coaching în vânzări ajută la reducerea acestui decalaj cu 10% și îmbunătățește ratele de câștig cu 28%. Un alt studiu CSO a constatat că reprezentanții cu coaching formal ating obiectivele de venituri cu 18% mai mult decât cei fără. Nu este o surpriză faptul că reprezentanții care primesc coaching regulat își măresc probabilitatea de a lovi și chiar de a-și depăși cota. Desigur, dacă analizați doar atingerea cotei, nu obțineți întreaga imagine. Pentru a înțelege cum reps muta conduce prin conducta lor, trebuie să măsurați productivitatea. Productivitatea ia în considerare cât de eficient activitățile unui reprezentant creează venituri din conducta lor. Studiul CSO a constatat că reprezentanții care sunt antrenați efectiv sunt de patru ori mai productivi decât cei care nu sunt. Coaching-ul de vânzări este deosebit de benefic pentru creșterea performanței jucătorilor „middle of the pack”. Aceste repetari tind să constituie majoritatea unei echipe de vânzări și sunt un punct de plecare excelent pentru coaching-ul de vânzări. Ei au cea mai mare înclinație (și probabilitate) de a-și îmbunătăți performanța. Cercetările efectuate de Consiliul Executiv al vânzărilor arată că coaching-ul „Middle performers” are cea mai mare plată, cu coaching-ul de cea mai bună calitate îmbunătățind performanța până la 19%.

de ce echipele de vânzări au nevoie de un mix de ambele

este important ca repetari să aibă diferite grade de formare și coaching-ul în timpul carierei lor, dar știind când să pună în aplicare fiecare ar trebui să fie în fața minte pentru managerii de vânzări. Deși antrenamentul este o parte importantă a îmbarcării inițiale, tacticile de antrenament pot fi, de asemenea, eficiente pentru a anunța reprezentanții dvs. despre actualizările de produse noi sau modificările strategiei de vânzări. Tactica de antrenament poate fi deosebit de eficientă pentru a vă menține echipa de vânzări pe aceeași pagină și pentru a vă asigura că repetările se concentrează în direcția corectă.

în timp ce instruirea și coaching-ul sunt fundamental diferite, ambele sunt componente importante pentru atingerea performanței optime a vânzărilor. De fapt, instruirea în vânzări este o parte critică a întregului proces de coaching în vânzări. Instruirea este excelentă atunci când vă angajați noi și trebuie să educați reprezentanții despre produsul, procesele sau instrumentele dvs. Cu siguranță, noii reprezentanți trebuie să cunoască beneficiile produsului dvs., cum să utilizați stiva de vânzări și cum să vă înregistrați activitățile și să le monitorizați performanța. Cu toate acestea, chiar și cu o pregătire adecvată, reprezentanții pot uita cu ușurință ceea ce au învățat dacă nu este implementat în ziua lor de zi cu zi. În ciuda faptului că companiile cheltuiesc mii de dolari pe reprezentant în fiecare an pentru instruirea în vânzări, în valoare totală de 20 de miliarde de dolari, grupul Rain a constatat că 85-90% din instruire eșuează în termen de 120 de zile de la livrare. Managerii de vânzări eficienți își împuternicesc reprezentanții oferindu-le cunoștințele și instrumentele de care au nevoie pentru dezvoltarea continuă. Instruirea în vânzări este un prim pas excelent și poate ajuta la educarea repetărilor, dar este necesară o dependență tot mai mare de coaching-ul de vânzări pentru a asigura în cele din urmă creșterea și optimizarea echipelor.

coaching de vânzări și training de vânzări sunt ambele metodologii de îmbunătățire a performanței vânzărilor care sunt aici pentru a rămâne. Beneficiile ambelor sunt evidente, dar multe Echipe se întreabă când să folosească una sau alta. Adevărul este că pentru ca o organizație de vânzări să aibă cu adevărat succes, trebuie să le folosească pe…

coaching de vânzări și training de vânzări sunt ambele metodologii de îmbunătățire a performanței vânzărilor care sunt aici pentru a rămâne. Beneficiile ambelor sunt evidente, dar multe Echipe se întreabă când să folosească una sau alta. Adevărul este că pentru ca o organizație de vânzări să aibă cu adevărat succes, trebuie să le folosească pe…

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.