Treinamento de Vendas vs. treinamento de Vendas para 2021

treinamento de Vendas e treinamento de vendas são vendas de melhoria de desempenho e metodologias que estão aqui para ficar. Os benefícios de ambos são óbvios, mas muitas equipes questionam quando usar um ou outro. A verdade é que para que uma organização de vendas seja verdadeiramente bem-sucedida, eles devem usar os dois. Mas, isso deve ser feito corretamente. Aqui estão as diferenças entre coaching de vendas e treinamento de vendas, bem como quando e como usá-los.

o que é treinamento de vendas?O treinamento de vendas é o método Secular de educar e equipar os profissionais de vendas com as habilidades e conhecimentos específicos necessários para desempenhar e executar as funções de sua posição. Existem tipos específicos de treinamento de vendas para tipos específicos de funções de vendas. Isso inclui representantes de desenvolvimento de vendas, executivos de contas de vendas, gerentes de vendas e até mesmo líderes como vice-presidentes de vendas ou CSOs.

assuntos de treinamento assuntos gerais incluem arremessos, chamada a frio, proposições de valor, tratamento de objeções, negociações e assim por diante. Há também treinamento especializado, especialmente internamente no uso de novas ferramentas e tecnologias, venda de estratégias e técnicas, ou novos produtos e serviços. Esses treinamentos são usados para introduzir novas tecnologias ou plataformas, novas estratégias de venda ou novos produtos à medida que os mercados mudam, para que as equipes possam sempre garantir que sua força de vendas esteja vendendo com seu melhor potencial absoluto.

Treinamento é necessário para que uma pessoa, em qualquer capacidade, em qualquer nível de uma organização de vendas para compreender as táticas, técnicas e tecnologias necessários para realizar os seus trabalhos, bem como para melhorar o desempenho ou introduzir uma nova mudança de forma eficiente e eficaz. Ele garante que os representantes possam continuar a executar os requisitos de seus trabalhos, independentemente das circunstâncias.

por que é eficaz

para que o treinamento seja eficaz, ele deve se concentrar em um determinado assunto e buscar alcançar o resultado desejado diretamente relacionado a esse assunto. Além disso, o treinamento de vendas deve estar alinhado com os objetivos gerais de uma organização. O treinamento deve educar e equipar os vendedores sobre por que esses objetivos são importantes, bem como como alcançá-los. Em suma, o treinamento de vendas deve se alinhar diretamente com os objetivos gerais da empresa e ajudar os profissionais de vendas sendo treinados para atingir esses objetivos.

Com o constante desenvolvimento e mudança da natureza das vendas paisagem, especialmente agora com a rápida introdução de tecnologias e perspectivas (como Receitas de Operações de treinamento de vendas é absolutamente imperativo para manter a eficácia de uma organização de vendas. O treinamento de vendas garante que os representantes de vendas possam acompanhar a concorrência e utilizar táticas de vendas modernas de uma maneira que mantenha a competitividade geral de toda a empresa. Se uma empresa não é competente e competitiva do ponto de vista das vendas, a probabilidade de sucesso é muito menor.

o que um treinador de vendas faz

um treinador de vendas fornece informações sobre um assunto específico para uma organização de vendas. Este assunto pode ser qualquer coisa, desde técnicas de vendas até conhecimento específico do produto. Os principais componentes de um treinador de vendas são que eles geralmente abordam várias pessoas em um único momento e que não é uma experiência interativa. Isso significa que a maioria das interações do treinador de vendas envolve o treinador de vendas entregando diretamente as informações ao público, com pouca ou nenhuma oportunidade de feedback ou contribuição. Pense em uma experiência semelhante a uma palestra. Os treinadores de vendas são muito eficazes na entrega de conhecimentos específicos em escala.

os treinadores de vendas podem nem mesmo fazer parte da organização com a qual estão falando. Muitos treinadores de vendas são contratados como terceiros por seu conhecimento e experiência específicos.

o que é Coaching de vendas?O Coaching de vendas é um método de melhoria do desempenho de vendas que ganhou uma enorme quantidade de tração, notoriedade e acompanhamento nos últimos anos. O coaching de vendas foi comprovado repetidamente para aumentar significativamente o desempenho de uma equipe de vendas.

em vez de procurar melhorar o desempenho de vendas de um grupo como um todo, ele se concentra em um indivíduo singular de cada vez. Ao melhorar o desempenho de cada peça, o coaching de vendas atinge um aumento maciço na eficácia das vendas em todo o grupo.

a pedra angular de um programa de coaching de vendas é um líder de vendas que atua como coach para os vendedores. Este treinador se concentra em suas necessidades pessoais, habilidades individuais e fraqueza, e crescimento de carreira e aspirações para melhorar as habilidades de venda, metodologias e táticas.

por que é eficaz

o foco em metas e aspirações individuais é fundamental em um programa de coaching de vendas, pois dá a cada representante um futuro para trabalhar. Ele vincula diretamente seu próprio desenvolvimento pessoal com a realização de metas e alinha essas metas pessoais com a empresa. Isso garante que o desempenho não apenas beneficie o representante, mas a organização como um todo. É esse alinhamento que torna o coaching de vendas tão potente do ponto de vista da melhoria de desempenho.

um benefício adicional dos programas de coaching de vendas é que o crescimento e o movimento em direção às metas de carreira que ele fornece aos envolvidos leva a uma maior retenção de representantes de vendas e elevação de habilidades. O volume de negócios do representante de vendas sempre foi um problema nas vendas. Com tempos médios de rampa pairando em torno de 3 meses, e o tempo médio de permanência dos representantes de vendas em 12 meses, isso significa que as equipes de vendas realmente veem apenas cerca de 9 meses de vendas reais de um representante antes de partirem. O coaching de vendas alivia isso incentivando os representantes de vendas a permanecerem por longos períodos de tempo, além de melhorar seu desempenho.

para realmente entender os componentes e o propósito do Coaching de vendas, primeiro divida o próprio termo em seus dois elementos: vendas e coaching.

a maioria está familiarizada com o conceito de treinador, como um indivíduo que trabalha para ajudar a melhorar o desempenho e as capacidades de um grupo de indivíduos ou de um indivíduo. O Coaching é definido como ” um processo interativo para ajudar indivíduos e organizações a se desenvolverem mais rapidamente e produzir resultados mais satisfatórios; melhorando a capacidade dos outros de definir metas, agir, tomar melhores decisões e fazer pleno uso de suas forças naturais.”

o ato de vendas é definido como o ” ato de vender ou ser vendido para.”Portanto, combinar esses dois termos nos dá um processo interativo para ajudar os vendedores a melhorar e aumentar seu desempenho. É uma abordagem focada para desenvolver uma equipe de vendas por meio de sessões individuais com representantes individuais.

em Coaching de vendas, um coach atua como conselheiro e guia. Ao escolher um treinador de vendas, é muito importante encontrar uma pessoa empática que procure entender as emoções, motivações e possa avaliar imparcialmente os pontos fortes e fracos dos outros. Essa pessoa deve inspirar os outros e motivá-los a alcançar as coisas que desejam em sua carreira e na vida. Um Coach de vendas deve ser adaptável e compreensivo para que eles possam adotar uma abordagem, perspectiva e plano únicos com cada pessoa que estão treinando. Métodos de tamanho único não funcionam em coaching de vendas.

um dos principais diferenciais do Coaching de vendas é que ele não envolve dizer às pessoas o que exatamente fazer. Os treinadores não assumem uma posição em que dizem a um representante exatamente o que, quando e como fazer algo, a menos que seja completamente garantido. Os treinadores de vendas ajudam seus representantes a encontrar seu próprio caminho para o sucesso. Eles fornecem orientação, consulta e apoio, em vez de tarefas e ações específicas.

dizer às pessoas o que fazer não é treinar. As pessoas não gostam de saber o que fazer, mas preferem ser habilitadas e ajudadas. Eles querem estar envolvidos. Como diz a velha máxima: “Diga-me e eu esqueço, Mostre-me e eu me lembro, mas envolva-me e eu aprendo.”O Coaching subscreve este ditado, envolvendo os funcionários para melhorar seu desempenho no trabalho. Ele enfatiza o desenvolvimento dos indivíduos e melhorando gradualmente suas performances, o que é uma abordagem mais prática do que dizer às pessoas o que fazer, que será enfrentado com resistência.

como exemplo, veja o treinador de uma equipe esportiva profissional. Eles são responsáveis pelo desenvolvimento de jogadores individuais, apostas estratégicas e levar sua equipe a uma vitória. Bons treinadores não dizem à sua equipe para sair e marcar mais touchdowns, nem simplesmente comandam seus jogadores para impedir que a outra equipe corra pelas bases. Bons treinadores sabem o objetivo final e como orientar sua equipe para atingir esses objetivos. Eles desenvolvem estratégias para a equipe como um todo, mas garantem que os jogadores individuais recebam atenção individual.

os treinadores criam planos de jogo para cada posição e trabalham com os jogadores para melhorar suas habilidades. Como outro exemplo: imagine uma equipe de vendas como uma orquestra. Dependendo do tipo, o grupo pode ser composto por alguns a mais de cem músicos. Assim como uma equipe de vendas pode ser dividida por território, região ou experiência no setor, uma orquestra é composta por seções agrupadas por instrumento. Independentemente do instrumento que um músico toca, espera-se que cada membro aprenda a música individualmente e garanta que seu instrumento seja sintonizado antes dos ensaios ou apresentações. No entanto, quando chega a hora de ensaiar com toda a orquestra, o maestro tem a responsabilidade de ajudar a moldar o som do conjunto. Eles garantem que todos os aspectos do grupo sejam coesos e executem adequadamente a interpretação da peça. Muito parecido com um treinador de vendas, o maestro ouve criticamente cada seção (e às vezes individual) para criar uma bela sinfonia. Em última análise, o principal objetivo do Coaching de vendas é melhorar o desempenho da equipe de vendas. Isso requer que os representantes individuais recebam a devida atenção, foco e orientação para melhorar suas habilidades, o que se traduz em uma contribuição positiva para a equipe. Para conseguir isso, o” treinador de vendas ” deve orientar sua equipe através de um processo contínuo que educa, treina, motiva e reforça a equipe.

é por isso que o coaching de vendas é tão importante para o futuro. Com a mudança de gerações envolvidas na força de trabalho e métodos aprimorados para atender às necessidades de melhoria de desempenho, as perspectivas e os métodos de coaching de vendas são mais propícios ao ambiente atual e futuro. Os treinadores de vendas procuram empregar seus representantes de vendas e melhorar suas fraquezas. Enquanto o treinamento simplesmente não pode atender às necessidades individuais de tal maneira. Os treinadores de vendas também colocam estrategicamente os vendedores dentro da organização – em certos territórios, segmentos de clientes, tipos de negócios e assim por diante – para que possam utilizar adequadamente seus pontos fortes para o sucesso do indivíduo e de toda a empresa.

um dos principais aspectos do coaching de vendas é a atenção individualizada e individual que cada representante recebe. Obviamente, isso pode ser bastante difícil de realizar em escala e especialmente com uma grande equipe de vendas. Para dar a cada indivíduo uma atenção individual, um Coach de vendas deve entender os negócios em que está trabalhando atualmente, seu nível de desempenho atual e o progresso em direção às metas. O coaching de vendas é uma arte tanto quanto uma ciência, então os treinadores de vendas precisam entender métricas e dados de desempenho, bem como fatores intrínsecos.

os painéis de vendas que monitoram o desempenho individual e geral são incrivelmente úteis para treinar em escala, bem como plataformas de análise de conversas que podem monitorar e alertar os treinadores em tempo real se sua atenção for necessária com um representante específico.

as sessões de coaching de vendas devem ocorrer de forma consistente, regular e recorrente. No entanto, essas sessões não devem ser focadas puramente em dados. Como mencionado anteriormente, o coaching de vendas também é intangível, pois pode haver fatores motivacionais e emocionais envolvidos no desempenho de um representante de vendas que também devem ser abordados. Por exemplo, se um representante está lutando para fazer chamadas suficientes para conduzir leads de saída, a prescrição para apenas fazer mais chamadas não é suficiente. Examine o fluxo de trabalho diário dos Representantes e o endereço onde o tempo pode ser encontrado para fazer mais chamadas, também ajude o representante a ter um melhor desempenho para capitalizar as chamadas que ele ou ela pode fazer.

este ambiente de suporte e envolvido oferece muitos benefícios. Promove o desenvolvimento pessoal de cada representante de vendas e atribui seus resultados positivos às organizações para ganhos mutuamente benéficos. Também diminui o tempo que leva para os representantes aprenderem novas tarefas, pois tudo é individualizado em seu estilo de aprendizagem específico. O coaching de vendas também aumenta a retenção de representantes, pois eles são mais felizes e mais apoiados em suas posições. Por fim, aumenta o ROI nas contratações de Representantes, à medida que o ambiente de alta atenção e as melhorias de desempenho individualizadas transformam os jogadores B E C em representantes de primeira linha.

o que um treinador de vendas faz

no Livro de Keith Rosen, treinando vendedores em campeões de Vendas, ele afirma: “a administração está morta. Os gerentes de vendas não podem simplesmente se tornar coaching de vendas alterando seus títulos sem alterar seu conjunto de habilidades. O modelo de coaching baseia-se na crença de que a questão também é a resposta e que o treinador é responsável por encontrar as respostas e desenvolver suas próprias habilidades de resolução de problemas. O Coaching usa um processo de investigação para que as pessoas possam acessar sua própria energia ou força interior para atingir seu próprio nível de consciência. Explorar os pontos fortes e talentos anteriormente não utilizados de uma pessoa promove o crescimento e o aprendizado pessoal, o que desafia as pessoas a descobrirem seu melhor pessoal. O Coaching é colaborativo e interativo.”

em suma, os treinadores de vendas não são treinadores de vendas e vice-versa. Os treinadores de vendas exigem um conjunto de habilidades completamente diferente dos treinadores de vendas. Um Coach de vendas trabalha para melhorar individualmente cada pessoa com quem trabalha. Eles fazem isso não dizendo O que fazer, mas levando essa pessoa a uma jornada para descobrir o que funciona melhor para ela. Um Coach de vendas então descobre como melhor colocar essa pessoa com a organização para colocá-la em uma posição que seja mutuamente benéfica tanto para essa pessoa quanto para a organização.

treinamento de vendas vs treinamento de vendas

o treinamento de vendas difere do treinamento de vendas típico, pois se concentra na melhoria individual de um nível pessoal e profissional. Quando UM programa típico de treinamento de vendas normalmente instrui representantes em um processo de vendas, os treinadores de vendas trabalham individualmente com representantes regularmente para melhorar as capacidades específicas desse vendedor

o treinamento de vendas não é apenas treinamento de vendas. Embora possam parecer semelhantes, os dois são realmente extremamente diferentes. A melhor maneira de entender a diferença é pensar sobre o papel de um treinador versus o papel de um treinador. Um treinador é alguém que mostra como executar tarefas específicas que resultam em um determinado resultado. Da mesma forma, o treinamento de vendas é uma estrutura na qual alguém é ensinado táticas e técnicas de vendas para vender com sucesso um produto ou serviço. Equipes de vendas inteiras podem treinar juntas, tornando-se um método eficiente para transferir conhecimento, mas não necessariamente uma maneira eficaz de transferir habilidades. Embora o treinamento de vendas possa ocorrer durante a fase de integração ou mesmo regularmente agendado ao longo do ano, muitas vezes não possui o ciclo de feedback essencial e o reforço de comportamento entre o gerenciamento de vendas e seus representantes que são necessários pós-treinamento.

por outro lado, um treinador é alguém que está sempre disponível. Eles ajudam a equipe a refinar suas habilidades, desenvolver fraquezas em pontos fortes e melhorar além do treinamento fundamental. Um treinador de vendas apoia o desenvolvimento contínuo de um representante ao lado do treinamento. Eles criam uma verdadeira parceria com os indivíduos que compõem sua equipe e recebem uma conversa bidirecional. Coaching requer interação constante e feedback entre gerentes e representantes estavam ouvindo, comunicação e desenvolvimento tornam-se fundamentais em um nível individual.

o papel de um treinador vs. o papel de um treinador

Uma das melhores maneiras de entender as diferenças entre o treinamento de vendas e formação é pensar sobre o papel de um treinador vs o papel de um treinador. Um treinador é alguém que mostra o caminho para fazer alguma coisa. Eles treinam você sobre como completar um objetivo da maneira correta. Um treinador, por outro lado, é alguém que mostra como refinar suas habilidades. Eles ajudam você a melhorar além do básico.

por exemplo, pense no seu esporte favorito para jogar. Você provavelmente teve alguém mostrar-lhe os fundamentos em algum momento, como como marcar e onde correr. Eles treinaram você em como o jogo foi jogado. Mas você também provavelmente teve alguém que lhe mostrou como desenvolver seu jogo, como jogar uma espiral perfeita ou executar peças complexas. Eles treinaram você para melhorar seu jogo e melhorar.

os treinadores são muitas vezes as pessoas que ajudam os representantes a aprender no início, enquanto os treinadores de vendas são aqueles que trabalham com representantes ao longo de suas carreiras para ajudá-los a melhorar.

outra diferença fundamental entre treinamento de vendas e Coaching de vendas é a ênfase na comunicação bidirecional e na individualidade. O treinamento é sobre explicar o conceito geral por trás de algo de maneira padronizada. É essencialmente dizer a alguém como algo é feito sem a necessidade de sua contribuição. Como o feedback individual não é necessário para a maioria dos treinamentos, ele tem uma espécie de mentalidade de tamanho único. Isso também significa que várias pessoas podem ser treinadas efetivamente ao mesmo tempo, tornando-se um meio eficiente de transmitir informações aos seus representantes.

o Coaching de Vendas funciona quase exatamente da maneira oposta, exigindo uma enorme quantidade de feedback de gerentes e representantes. O coaching de vendas é sobre ouvir seus representantes, construir um relacionamento com eles e determinar como eles podem melhorar melhor suas habilidades em um nível individual. O coaching eficaz ocorre individualmente, com ambas as partes dialogando regularmente. Embora isso signifique que grupos de representantes não possam ser treinados ao mesmo tempo, a atenção individual é essencial para aumentar a produtividade do representante.

o Coaching de vendas não vem tanto do treinamento pós-venda, como deve ser implementado desde o início. Constantemente usando táticas de coaching de onboarding forward é benéfico para qualquer representante, mas muitas vezes você vai encontrar o maior ROI para coaching de vendas vem de artistas bem no meio. Normalmente, seus melhores desempenhos não precisarão de tanto treinamento, e seus piores desempenhos estão lidando com problemas mais sérios que o treinamento pode ajudar. Lembre-se de que o coaching é sobre a construção de relacionamentos ao longo do tempo, e não tem um ponto em que ele deve parar completamente.

gerentes de vendas eficazes capacitam seus representantes, dando-lhes a visão e as ferramentas de que precisam para o desenvolvimento contínuo. O treinamento de vendas é um ótimo primeiro passo e pode ajudar a educar os representantes, mas é necessária uma dependência crescente do treinamento de vendas para garantir o crescimento e a otimização do seu representante.

Quando usar um treinamento de vendas

Um treinador é alguém que mostra como executar tarefas específicas que resultam em um certo resultado. O treinamento de vendas é perfeito para usar quando você precisa educar um grande grupo em uma tarefa específica em pouco tempo. O treinamento é sobre explicar o conceito geral por trás de algo de maneira padronizada. É essencialmente dizer a alguém como algo é feito sem a necessidade de sua contribuição. Como o feedback individual não é necessário para a maioria dos treinamentos, ele tem uma espécie de mentalidade de tamanho único. Isso também significa que várias pessoas podem ser treinadas de forma eficaz, ao mesmo tempo, tornando-se um meio eficiente de transmissão de informação para os seus representantes.

Quando usar o treinamento de vendas

Vendas coaching pode melhorar cada aspecto de sua equipe. A CSO Insights descobriu que, em média, 57.1% dos vendedores fazem cotas e a realização geral do plano de receita é de 82,7%. Isso significa que 43% dos Representantes não cumprem a cota. No entanto, no mesmo estudo, eles descobriram que um processo dinâmico de coaching de vendas ajuda a fechar essa lacuna em 10% e melhora as taxas de vitória em 28%. Outro estudo da CSO descobriu que os representantes com coaching formal atingem metas de receita 18% a mais do que aqueles sem. Não é surpresa que os representantes que recebem treinamento regular aumentem sua probabilidade de atingir e até mesmo exceder sua cota. Claro, se você analisar apenas o alcance da cota, não obterá a imagem completa. Para entender como os representantes movem leads por meio de seu pipeline, você deve medir a produtividade. A produtividade considera a eficácia com que as atividades de um representante criam receita com seu pipeline. O estudo da CSO descobriu que os representantes que são efetivamente treinados são quatro vezes mais produtivos do que aqueles que não são. O coaching de vendas é especialmente benéfico para aumentar o desempenho dos jogadores do “meio do pacote”. Esses representantes tendem a constituir a maioria de uma equipe de vendas e são um ótimo ponto de partida para o treinamento de vendas. Eles têm a maior propensão (e probabilidade) para melhorar seu desempenho. A pesquisa do Conselho Executivo de vendas mostra que o coaching “Middle performers” tem a maior recompensa com o coaching de melhor qualidade, melhorando o desempenho em até 19%.

por que as equipes de vendas precisam de uma mistura de

é importante que os representantes tenham vários graus de treinamento e treinamento durante suas carreiras, mas saber quando implementar cada um deve estar na frente da mente dos gerentes de vendas. Embora o treinamento seja uma parte importante da integração inicial, as táticas de treinamento também podem ser eficazes para informar seus representantes sobre novas atualizações de produtos ou mudanças na estratégia de vendas. As táticas de treinamento podem ser particularmente eficazes para manter sua equipe de vendas na mesma página e garantir que os representantes estejam se concentrando na direção certa.

embora o treinamento e o treinamento sejam fundamentalmente diferentes, ambos são componentes importantes para alcançar um desempenho de Vendas ideal. Na verdade, o treinamento de vendas é uma parte crítica de todo o processo de coaching de vendas. O treinamento é ótimo quando você participa de novas contratações e precisa educar os representantes sobre seu Produto, processos ou ferramentas. Certamente, novos representantes precisam conhecer os benefícios do seu produto, como usar sua pilha de vendas e como registrar suas atividades e monitorar seu desempenho. No entanto, mesmo com o treinamento adequado, os representantes podem facilmente esquecer o que aprenderam se não forem implementados no dia-a-dia. Apesar de as empresas gastarem milhares de dólares por representante a cada ano em treinamento de vendas, totalizando US $20 bilhões, o Rain Group descobriu que 85 a 90% do treinamento falha dentro de 120 dias após sua entrega. Gerentes de vendas eficazes capacitam seus representantes, dando – lhes a visão e as ferramentas de que precisam para o desenvolvimento contínuo. O treinamento de vendas é um ótimo primeiro passo e pode ajudar a educar os representantes, mas é necessária uma dependência crescente do treinamento de vendas para garantir o crescimento e a otimização de suas equipes.

treinamento de Vendas e treinamento de vendas são vendas de melhoria de desempenho e metodologias que estão aqui para ficar. Os benefícios de ambos são óbvios, mas muitas equipes questionam quando usar um ou outro. A verdade é que para que uma organização de vendas seja verdadeiramente bem-sucedida, eles devem usar os dois. Mas, isso…

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