szkolenia sprzedażowe vs.Sales coaching na rok 2021

Coaching sprzedażowy i szkolenia sprzedażowe to zarówno metody poprawy wyników sprzedaży, które są tutaj, aby pozostać. Korzyści z obu są oczywiste, ale wiele zespołów zastanawia się, kiedy użyć jednego lub drugiego. Prawda jest taka, że dla organizacji sprzedaży, aby być naprawdę skuteczne, muszą one korzystać z obu. Ale to musi być zrobione prawidłowo. Oto różnice między coachingiem sprzedaży a szkoleniami sprzedażowymi, a także kiedy i jak z nich korzystać.

czym są szkolenia sprzedażowe?

szkolenia sprzedażowe to wielowiekowa metoda kształcenia i wyposażania sprzedawców w szczególne umiejętności i wiedzę potrzebne do wykonywania i wykonywania obowiązków na ich stanowisku. Istnieją określone rodzaje szkoleń sprzedażowych dla określonych rodzajów ról sprzedażowych. Obejmuje to przedstawicieli rozwoju sprzedaży, menedżerów konta sprzedaży, menedżerów sprzedaży, a nawet liderów, takich jak wiceprezes ds. sprzedaży lub CSOs.

tematy szkolenia tematy ogólne obejmują boiska, zimne rozmowy, propozycje wartości, obsługę sprzeciwu, NEGOCJACJE i tak dalej. Istnieją również specjalistyczne szkolenia, zwłaszcza wewnętrzne dotyczące wykorzystania nowych narzędzi i technologii, strategii i technik sprzedaży lub nowych produktów i usług. Szkolenia te są wykorzystywane do wprowadzania nowych technologii lub platform, nowych strategii sprzedaży lub nowych produktów w miarę zmian na rynkach, dzięki czemu zespoły i zawsze mogą zapewnić, że ich siły sprzedaży sprzedają swój absolutnie najlepszy potencjał.

szkolenie jest niezbędne dla osoby w dowolnym charakterze na dowolnym poziomie organizacji sprzedaży, aby zrozumieć taktykę, techniki i technologie wymagane do wykonywania swojej pracy, a także w celu poprawy wydajności lub wprowadzenia nowej zmiany skutecznie i skutecznie. Gwarantuje to, że przedstawiciele handlowi mogą nadal spełniać wymagania swoich stanowisk pracy, niezależnie od okoliczności.

dlaczego jest skuteczny

aby szkolenie było skuteczne, musi skupić się na konkretnym temacie i dążyć do osiągnięcia pożądanego rezultatu, który jest bezpośrednio związany z tym tematem. Więcej, szkolenia sprzedażowe muszą być dostosowane do ogólnych celów organizacji. Szkolenie musi edukować i wyposażać sprzedawców, dlaczego te cele są ważne, a także jak je osiągnąć. W skrócie, szkolenia sprzedaży musi bezpośrednio dostosować się do ogólnych celów firmy i pomóc specjaliści sprzedaży są szkoleni, aby osiągnąć te cele.

z ciągle rozwijającym się i zmieniającym się charakterem krajobrazu sprzedaży, zwłaszcza teraz z szybkim wprowadzeniem technologii i perspektyw (takich jak operacje przychodowe) szkolenie sprzedażowe jest absolutnie konieczne, aby utrzymać skuteczność organizacji sprzedażowej. Szkolenia sprzedażowe zapewniają, że przedstawiciele handlowi mogą nadążyć za konkurencją i wykorzystywać nowoczesne taktyki sprzedaży w sposób, który utrzymuje ogólną konkurencyjność całej firmy. Jeśli firma nie jest kompetentna i konkurencyjna z punktu widzenia sprzedaży, prawdopodobieństwo sukcesu jest znacznie niższe.

co robi trener sprzedaży

trener sprzedaży dostarcza organizacji sprzedaży informacje na określony temat. Ten temat może być wszystko, od technik sprzedaży do wiedzy specyficznej dla produktu. Kluczowymi elementami trenera sprzedaży są to, że zwykle zwracają się do wielu osób w jednym czasie i że nie jest to interaktywne doświadczenie. Oznacza to, że większość interakcji trenera sprzedaży obejmuje trenera sprzedaży bezpośrednio dostarczając informacje do odbiorców, z niewielką lub zerową szansą na informacje zwrotne lub wejściowe. Pomyśl o doświadczeniu podobnym do wykładu. Trenerzy sprzedaży są bardzo skuteczni w dostarczaniu konkretnej wiedzy na dużą skalę.

trenerzy Sprzedaży mogą nawet nie być częścią organizacji, z którą rozmawiają. Wielu trenerów sprzedaży są zatrudniani jako osoby trzecie dla ich konkretnej wiedzy i doświadczenia.

czym jest Coaching Sprzedaży?

Coaching sprzedaży to metoda poprawy wyników sprzedaży, która w ostatnich latach zyskała ogromną popularność, rozgłos i popularność. Coaching sprzedaży został sprawdzony raz po raz, aby znacznie zwiększyć wydajność zespołu sprzedaży.

zamiast dążyć do poprawy wyników sprzedaży grupy jako całości, skupia się raczej na pojedynczej osobie naraz. Poprzez poprawę wydajności każdego elementu, sales coaching osiąga ogromny wzrost efektywności sprzedaży w całej grupie.

podstawą programu coachingu sprzedaży jest lider sprzedaży, który działa jako coach dla sprzedawców. Ten trener koncentruje się na swoich osobistych potrzebach, indywidualnych umiejętnościach i słabościach, a także rozwoju kariery i aspiracjach w celu poprawy umiejętności sprzedaży, metodologii i taktyki.

dlaczego jest skuteczny

koncentracja na indywidualnych celach i aspiracjach jest kluczowa w programie coachingu sprzedaży, ponieważ daje każdemu przedstawicielowi przyszłość do pracy. Bezpośrednio wiąże własny rozwój osobisty z osiąganiem celów i wyrównuje te osobiste cele z firmą. Gwarantuje to, że wyniki nie tylko przyniosą korzyści przedstawicielowi, ale całej organizacji. To właśnie to dopasowanie sprawia, że coaching sprzedaży jest tak silny z perspektywy poprawy wydajności.

dodatkową zaletą programów coachingowych sprzedaży jest to, że wzrost i ruch w kierunku celów zawodowych, które zapewnia osobom zaangażowanym w to prowadzi do większej retencji przedstawicieli handlowych i podnoszenia umiejętności. Obroty przedstawicieli handlowych zawsze były problemem w sprzedaży. Ze średni czas rampy unoszące się wokół 3 miesięcy, a średnia kadencja przedstawicieli handlowych w 12 miesięcy, oznacza to, że zespoły sprzedażowe naprawdę zobaczyć tylko o 9 miesięcy prawdziwej sprzedaży od przedstawiciela, zanim odejdą. Coaching sprzedaży łagodzi ten problem, zachęcając przedstawicieli handlowych do pozostania przez dłuższy czas, a jednocześnie poprawiając ich wydajność.

aby naprawdę zrozumieć składniki i cel coachingu sprzedaży, najpierw rozbij sam termin na dwa elementy: sprzedaż i coaching.

większość zna pojęcie coacha, jako osoby, która pracuje nad poprawą wydajności i możliwości grupy osób lub samej osoby. Coaching jest zdefiniowany jako ” interaktywny proces pomagający jednostkom i organizacjom szybciej się rozwijać i osiągać bardziej satysfakcjonujące wyniki; poprawiający zdolność innych do wyznaczania celów, podejmowania działań, podejmowania lepszych decyzji i pełnego wykorzystania ich naturalnych mocnych stron.”

akt sprzedaży jest zdefiniowany jako ” akt sprzedaży lub sprzedaży do.”Dlatego połączenie tych dwóch terminów daje nam interaktywny proces, który pomaga sprzedawcom poprawić i zwiększyć ich wydajność. Jest to skoncentrowane podejście do rozwoju zespołu sprzedaży poprzez sesje jeden-na-jeden z poszczególnych przedstawicieli.

w coachingu sprzedaży trener służy jako doradca i przewodnik. Wybierając trenera sprzedaży, bardzo ważne jest, aby znaleźć osobę empatyczną, która stara się zrozumieć emocje, motywacje innych i może bezstronnie ocenić mocne i słabe strony. Ta osoba powinna inspirować innych i motywować ich do osiągania tego, czego chcą w swojej karierze i życiu. Trener sprzedaży powinny być elastyczne i zrozumienie, tak, że mogą one podjąć unikalne podejście, perspektywa, i plan z każdej osoby, że są one coaching. Uniwersalne metody nie sprawdzają się w coachingu sprzedaży.

kluczowym wyróżnikiem coachingu sprzedaży jest to, że nie polega on na mówieniu ludziom, co dokładnie mają robić. Trenerzy nie zajmują stanowiska, w którym mówią przedstawicielowi dokładnie, co, kiedy i jak coś zrobić, chyba że jest to całkowicie uzasadnione. Trenerzy sprzedaży pomagają przedstawicielom znaleźć własną drogę do sukcesu. Zapewniają one wskazówki, konsultacje i wsparcie, a nie konkretne zadania i działania.

mówienie ludziom, co mają robić, nie jest coachingiem. Ludzie nie lubią, gdy mówi się im, co mają robić, ale wolą, aby im umożliwiano i pomagano. Chcą być w to zamieszani. Jak mówi stara maksyma: „powiedz mi, a zapomnę, Pokaż mi, a pamiętam, ale zaangażuj mnie, a nauczę się.”Coaching popiera to powiedzenie, angażując pracowników w poprawę ich wyników pracy. Kładzie nacisk na rozwój jednostek i stopniową poprawę ich występów, co jest bardziej praktycznym podejściem niż mówienie ludziom, co mają robić, co spotka się z oporem.

jako przykład spójrz na trenera profesjonalnej drużyny sportowej. Są one odpowiedzialne za rozwój poszczególnych graczy, strategiczne rozgrywanie i prowadzenie swojej drużyny do zwycięstwa. Dobrzy trenerzy nie mówią swojej drużynie, aby wyjść i zdobyć więcej przyłożeń, ani po prostu nakazują swoim graczom, aby powstrzymali drugą drużynę przed bieganiem po bazach. Dobry
trenerzy znają ostateczny cel i jak poprowadzić swój zespół, aby osiągnąć te cele. Opracowują strategie dla zespołu jako całości, ale zapewniają, że poszczególni gracze otrzymują uwagę jeden na jednego.

trenerzy tworzą plany gry dla każdej pozycji i współpracują z zawodnikami, aby doskonalić swoje umiejętności. Jako kolejny przykład: wyobraź sobie zespół sprzedaży jak orkiestrę. W zależności od rodzaju grupa może składać się od kilku do ponad stu muzyków. Podobnie jak zespół sprzedaży może być podzielony według terytorium, regionu lub wiedzy branżowej, Orkiestra składa się z sekcji pogrupowanych według instrumentu. Niezależnie od tego, na jakim instrumencie gra muzyk, oczekuje się, że każdy członek nauczy się muzyki indywidualnie i zapewni dostrojenie instrumentu przed próbami lub występami. Jednak gdy przychodzi czas na próby z całą orkiestrą, dyrygent ma obowiązek pomóc w kształtowaniu brzmienia zespołu. Dbają o to, aby każdy aspekt grupy był spójny i prawidłowo wykonywał interpretację utworu. Podobnie jak trener sprzedaży, dyrygent krytycznie słucha każdej sekcji (a czasami pojedynczej), aby stworzyć piękną symfonię. Ostatecznie, podstawowym celem sales coaching jest poprawa wydajności zespołu sprzedaży. Wymaga to, aby poszczególni przedstawiciele otrzymali odpowiednią uwagę, skupienie i wskazówki, aby poprawić swoje umiejętności, co przekłada się na pozytywny wkład w zespół. Aby to osiągnąć, „trener sprzedaży” musi poprowadzić swój zespół przez ciągły proces, który kształci, trenuje, motywuje i wzmacnia zespół.

dlatego coaching sprzedaży jest tak ważny na przyszłość. Wraz ze zmianą pokoleń zaangażowanych w siłę roboczą i ulepszonymi metodami zaspokajania potrzeb poprawy wydajności, perspektywy i metody coachingu sprzedaży są bardziej sprzyjające obecnemu i przyszłemu otoczeniu. Trenerzy sprzedaży starają się zatrudnić swoich przedstawicieli handlowych i poprawić swoje słabości. Podczas gdy szkolenie po prostu nie jest w stanie zaspokoić indywidualnych potrzeb w taki sposób. Trenerzy sprzedaży również strategicznie miejsce sprzedawców w organizacji-na niektórych terytoriach, segmenty klientów, rodzaje działalności, i tak dalej – tak, że mogą one właściwie wykorzystać swoje mocne strony zarówno dla sukcesu jednostki i całej firmy.

jednym z kluczowych aspektów coachingu sprzedaży jest indywidualna, indywidualna uwaga, którą otrzymuje każdy przedstawiciel. Oczywiście, może to być dość trudne do osiągnięcia na skalę, a zwłaszcza z dużym zespołem sprzedaży. Aby dać każdej osobie dedykowany jeden-na-jeden uwagę, trener sprzedaży musi zrozumieć oferty, nad którymi obecnie pracują, ich obecny poziom wydajności i postęp w kierunku celów. Coaching sprzedaży jest sztuką tak samo jak nauka, więc trenerzy sprzedaży muszą zrozumieć metryki i dane dotyczące wydajności, a także czynniki wewnętrzne.

pulpity sprzedaży, które monitorują indywidualną i ogólną wydajność, są niezwykle przydatne do coachingu na dużą skalę, a także platformy do analizy konwersacji, które mogą monitorować i ostrzegać trenerów w czasie rzeczywistym, jeśli ich uwaga jest potrzebna konkretnemu przedstawicielowi.

sesje coachingu sprzedaży powinny odbywać się w sposób spójny, regularny i cykliczny. Sesje te nie powinny jednak skupiać się wyłącznie na danych. Jak wcześniej wspomniano, sprzedaż coaching jest również niematerialne, ponieważ nie mogą być czynniki motywacyjne i emocjonalne zaangażowane w Wydajność przedstawiciela handlowego, które należy również zająć. Na przykład, jeśli przedstawiciel ma trudności z wykonaniem wystarczającej liczby połączeń, aby prowadzić wychodzące przewody, recepta, aby po prostu wykonać więcej połączeń, nie wystarczy. Zbadaj codzienny przepływ pracy przedstawicieli i adres, w którym można znaleźć czas na wykonanie większej liczby połączeń, również pomóż przedstawicielowi lepiej wykorzystać połączenia, które jest w stanie wykonać.

to wspierające i zaangażowane środowisko zapewnia wiele korzyści. Promuje rozwój osobisty każdego przedstawiciela handlowego i przywiązuje swoje pozytywne wyniki do organizacji dla wzajemnie korzystnych zysków. Zmniejsza to również czas potrzebny przedstawicielom na naukę nowych zadań, ponieważ wszystko jest zindywidualizowane do ich konkretnego stylu uczenia się. Coaching sprzedaży zwiększa również odzyskiwanie reputacji, ponieważ są szczęśliwsi i bardziej wspierani na swoich stanowiskach. Wreszcie, Zwiększa to zwrot z inwestycji w zatrudnianie przedstawicieli, ponieważ wysokie środowisko uwagi i zindywidualizowane ulepszenia wydajności sprawiają, że gracze B i C stają się najlepszymi reprezentantami.

co robi trener sprzedaży

w książce Keitha Rosena, Coaching sprzedawców do Mistrzów Sprzedaży, stwierdza: „zarządzanie jest martwy. Menedżerowie sprzedaży nie mogą po prostu stać się coachingiem sprzedaży, zmieniając swoje tytuły bez zmiany zestawu umiejętności. Model coachingu opiera się na przekonaniu, że pytanie jest również odpowiedzią i że trener jest odpowiedzialny za znalezienie odpowiedzi i rozwijanie własnych umiejętności rozwiązywania problemów. Coaching wykorzystuje proces zapytania, aby ludzie mogli uzyskać dostęp do własnej energii lub wewnętrznej siły, aby osiągnąć własny poziom świadomości. Wykorzystanie wcześniej niewykorzystanych mocnych stron i talentów danej osoby przyspiesza rozwój osobisty i uczenie się, co zmusza ludzi do odkrywania swojego osobistego najlepszego. Coaching to zarówno współpraca, jak i interakcja.”

krótko mówiąc, trenerzy sprzedaży nie są trenerami sprzedaży i vice versa. Trenerzy sprzedaży wymagają zupełnie innego zestawu umiejętności niż trenerzy sprzedaży. Trener sprzedaży działa indywidualnie lepiej każdą osobę, że pracują z. Robią to nie mówiąc im, co mają robić, ale prowadząc tę osobę w podróż, aby dowiedzieć się, co działa dla niej najlepiej. Trener sprzedaży następnie znajdzie, jak najlepiej umieścić tę osobę w organizacji, aby umieścić je w pozycji, która jest wzajemnie korzystna zarówno dla tej osoby, jak i organizacji.

Szkolenie sprzedażowe vs Coaching sprzedażowy

Coaching sprzedażowy różni się od typowych szkoleń sprzedażowych, ponieważ koncentruje się na indywidualnym doskonaleniu zarówno na poziomie osobistym, jak i zawodowym. Gdzie typowy program szkolenia sprzedaży zazwyczaj instruuje przedstawicieli na proces sprzedaży, trenerzy sprzedaży pracować jeden-na-jeden z przedstawicieli na bieżąco, aby poprawić, że sprzedawca szczególnych możliwości

coaching sprzedaży nie jest tylko szkolenia sprzedaży. Chociaż mogą wydawać się podobne, oba są w rzeczywistości bardzo różne. Najlepszym sposobem na zrozumienie różnicy jest myślenie o roli trenera w porównaniu z rolą trenera. Trener to ktoś, kto pokazuje, jak wykonywać określone zadania, które skutkują określonym rezultatem. W ten sam sposób, szkolenia sprzedaży jest ramy, w których ktoś uczy się taktyki sprzedaży i technik, aby skutecznie sprzedać produkt lub usługę. Całe zespoły sprzedażowe mogą szkolić się razem, co czyni go skuteczną metodą transferu wiedzy, ale niekoniecznie skutecznym sposobem transferu umiejętności. Podczas szkolenia sprzedaży może odbywać się zarówno w fazie onboardingu lub nawet regularnie zaplanowane przez cały rok, często brakuje niezbędnego sprzężenia zwrotnego i wzmocnienie zachowania między zarządzaniem sprzedażą i ich przedstawicieli, które są wymagane po szkoleniu.

z drugiej strony trener to ktoś, kto jest zawsze dostępny. Pomagają zespołowi udoskonalić swoje umiejętności, rozwinąć słabe strony w mocne strony i poprawić podstawowe szkolenie. Trener sprzedaży wspiera ciągły rozwój reputacji wraz ze szkoleniami. Tworzą prawdziwe partnerstwo z osobami, które tworzą ich zespół i mile widziane dwukierunkową rozmowę. Coaching wymaga stałej interakcji i informacji zwrotnej między menedżerami i przedstawicielami, których słuchanie, komunikacja i rozwój stają się najważniejsze na poziomie indywidualnym.

rola trenera vs. rola trenera

jednym z najlepszych sposobów na zrozumienie różnic między coachingiem sprzedaży a szkoleniem jest myślenie o roli trenera a roli trenera. Trener to ktoś, kto pokazuje Ci, jak coś zrobić. Uczą cię, jak prawidłowo ukończyć cel. Trener, z drugiej strony, to ktoś, kto pokazuje, jak udoskonalić swoje umiejętności. Pomagają one poprawić przeszłość podstawy.

na przykład pomyśl o swoim ulubionym sporcie. Pewnie ktoś ci kiedyś pokazał podstawy, jak zdobyć punkty i gdzie biegać. Wyszkolili cię w ten sposób. Ale prawdopodobnie miałeś też kogoś, kto pokazał Ci, jak rozwijać swoją grę, na przykład jak rzucać idealną spiralę lub uruchamiać złożone zagrania. Trenowali Cię, aby poprawić swoją grę i lepiej.

trenerzy to często ludzie, którzy pomagają przedstawicielom uczyć się na początku, podczas gdy trenerzy sprzedaży to ci, którzy pracują z przedstawicielami przez całą swoją karierę, aby pomóc im się poprawić.

kolejną kluczową różnicą między szkoleniami sprzedażowymi a coachingiem sprzedaży jest nacisk na dwukierunkową komunikację i indywidualność. Szkolenie polega na wyjaśnieniu ogólnej koncepcji czegoś w ustandaryzowany sposób. Zasadniczo mówi komuś, w jaki sposób coś się robi, bez potrzeby angażowania się w to. Ponieważ indywidualne informacje zwrotne nie są wymagane w przypadku większości treningów, mają one rodzaj uniwersalnej mentalności. Oznacza to również, że wiele osób może być skutecznie szkolonych w tym samym czasie, co czyni go skutecznym sposobem przekazywania informacji przedstawicielom.

Coaching Sprzedaży działa prawie dokładnie odwrotnie, wymagając ogromnej ilości informacji zwrotnych od menedżerów i przedstawicieli. Coaching sprzedaży polega na słuchaniu przedstawicieli, budowaniu z nimi relacji i określaniu, w jaki sposób mogą najlepiej poprawić swoje umiejętności na poziomie indywidualnym. Skuteczny coaching odbywa się jeden na jednego, a obie strony regularnie prowadzą dialog. Chociaż oznacza to, że grupy powtórzeń nie mogą być trenowane w tym samym czasie, indywidualna uwaga jest integralna dla zwiększenia wydajności powtórzeń.

Coaching sprzedażowy to nie tyle szkolenie posprzedażowe, co powinno być realizowane od samego początku. Stale przy użyciu taktyki coachingu od onboarding do przodu jest korzystne dla każdego przedstawiciela, ale często znajdziesz najwyższy zwrot z inwestycji w coaching sprzedaży pochodzi od wykonawców w samym środku. Zazwyczaj najlepsi wykonawcy nie potrzebują tak dużo coachingu, a najgorsi wykonawcy radzą sobie z poważniejszymi problemami, które mogą pomóc w szkoleniu. Pamiętaj, że coaching polega na budowaniu relacji w czasie i nie ma punktu, w którym powinien się całkowicie zatrzymać.

efektywni menedżerowie sprzedaży wspierają swoich przedstawicieli, dając im wgląd i narzędzia, których potrzebują do dalszego rozwoju. Szkolenia sprzedażowe to świetny pierwszy krok i mogą pomóc edukować przedstawicieli, ale potrzeba coraz większej zależności od coachingu sprzedażowego, aby ostatecznie zapewnić wzrost i optymalizację swojego przedstawiciela.

kiedy korzystać ze szkolenia sprzedażowego

trener to ktoś, kto pokazuje, jak wykonywać określone zadania, które skutkują określonym rezultatem. Szkolenie sprzedażowe jest idealne do wykorzystania, gdy trzeba wykształcić dużą grupę w określonym zadaniu w krótkim czasie. Szkolenie polega na wyjaśnieniu ogólnej koncepcji czegoś w ustandaryzowany sposób. Zasadniczo mówi komuś, w jaki sposób coś się robi, bez potrzeby angażowania się w to. Ponieważ indywidualne informacje zwrotne nie są wymagane w przypadku większości treningów, mają one rodzaj uniwersalnej mentalności. Oznacza to również, że wiele osób może być skutecznie szkolonych w tym samym czasie, co czyni go skutecznym sposobem przekazywania informacji do przedstawicieli.

kiedy korzystać z coachingu sprzedaży

coaching sprzedaży może poprawić każdy aspekt wydajności Twojego zespołu. Według GUS średnio 57.1% sprzedawców dokonać kwoty i ogólnego osiągnięcia planu dochodów jest 82.7%. Oznacza to, że 43% przedstawicieli nie spełnia tej kwoty. Jednak w tym samym badaniu odkryli, że dynamiczny proces coachingu sprzedaży pomaga zmniejszyć tę lukę o 10% i poprawia wskaźniki wygranych o 28%. Inne badanie GUS wykazało, że przedstawiciele z formalnym coachingiem osiągają cele przychodowe o 18% więcej niż ci bez. Nic dziwnego, że przedstawiciele, którzy otrzymują regularny coaching, zwiększają prawdopodobieństwo trafienia, a nawet przekroczenia ich kwoty. Oczywiście, jeśli analizujesz tylko osiągnięcia kwot, nie masz całego obrazu. Aby zrozumieć, w jaki sposób przedstawiciele przenoszą leady przez ich rurociąg, musisz zmierzyć wydajność. Produktywność analizuje, jak skutecznie działania przedstawicieli generują przychody z ich rurociągu. Badanie GUS wykazało, że przedstawiciele, którzy są skutecznie trenowani, są czterokrotnie bardziej produktywni niż ci, którzy nie są. Coaching sprzedaży jest szczególnie korzystny dla zwiększenia wydajności graczy „środka paczki”. Przedstawiciele te wydają się stanowić większość zespołu sprzedaży i są doskonałym punktem wyjścia do coachingu sprzedaży. Mają największą skłonność (i prawdopodobieństwo) do poprawy ich wydajności. Badania przeprowadzone przez Sales Executive Council pokazują, że coaching „środkowi wykonawcy” ma najwyższą wypłatę dzięki najlepszej jakości coachingowi poprawiającemu wydajność do 19%.

dlaczego zespoły sprzedażowe potrzebują kombinacji obu

ważne jest, aby przedstawiciele mieli różne stopnie szkolenia i coachingu podczas swojej kariery, ale wiedząc, kiedy wdrożyć każdy powinien być przed głowy dla menedżerów sprzedaży. Chociaż szkolenie jest ważną częścią wstępnego wdrażania, taktyka szkoleniowa może być również skuteczna w informowaniu przedstawicieli o nowych aktualizacjach produktów lub zmianach w strategii sprzedaży. Taktyki szkoleniowe mogą być szczególnie skuteczne w utrzymywaniu zespołu sprzedaży na tej samej stronie i upewnianiu się, że przedstawiciele koncentrują się we właściwym kierunku.

podczas gdy szkolenia i coaching są zasadniczo różne, oba są ważnymi elementami do osiągnięcia optymalnych wyników sprzedaży. W rzeczywistości, szkolenia sprzedażowe jest kluczowym elementem całego procesu coachingu sprzedaży. Szkolenie jest świetne, gdy wprowadzasz nowych pracowników i potrzebujesz edukować przedstawicieli na temat Twojego produktu, procesów lub narzędzi. Z pewnością nowi przedstawiciele muszą wiedzieć, jakie korzyści płyną z twojego produktu, jak korzystać ze stosu sprzedaży i jak rejestrować swoje działania i monitorować ich wydajność. Jednak nawet przy odpowiednim szkoleniu przedstawiciele mogą łatwo zapomnieć, czego się nauczyli, jeśli nie są wdrażani w ich codziennych działaniach. Pomimo tego, że firmy wydają tysiące dolarów na odp każdego roku na szkolenia sprzedażowe, w sumie do 20 miliardów dolarów, Grupa Rain odkryła, że 85 do 90 procent szkoleń nie powiedzie się w ciągu 120 dni po jego dostarczeniu. Efektywni menedżerowie sprzedaży wspierają swoich przedstawicieli, dając im wgląd i narzędzia, których potrzebują do dalszego rozwoju. Szkolenia sprzedażowe to świetny pierwszy krok i mogą pomóc edukować przedstawicieli, ale konieczne jest coraz większe poleganie na coachingu sprzedażowym, aby ostatecznie zapewnić wzrost i optymalizację zespołów.

Coaching sprzedażowy i szkolenia sprzedażowe to zarówno metody poprawy wyników sprzedaży, które są tutaj, aby pozostać. Korzyści z obu są oczywiste, ale wiele zespołów zastanawia się, kiedy użyć jednego lub drugiego. Prawda jest taka, że dla organizacji sprzedaży, aby być naprawdę skuteczne, muszą one korzystać z obu. Ale to musi być zrobione prawidłowo. Oto różnice…

Coaching sprzedażowy i szkolenia sprzedażowe to zarówno metody poprawy wyników sprzedaży, które są tutaj, aby pozostać. Korzyści z obu są oczywiste, ale wiele zespołów zastanawia się, kiedy użyć jednego lub drugiego. Prawda jest taka, że dla organizacji sprzedaży, aby być naprawdę skuteczne, muszą one korzystać z obu. Ale to musi być zrobione prawidłowo. Oto różnice…

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.