Salg Trening vs Salg Coaching for 2021

Salg coaching og salg trening er både salg ytelse forbedring metoder som er kommet for å bli. Fordelene med begge er åpenbare, men mange lag spørsmålet når du skal bruke den ene eller den andre. Sannheten er at for en salgsorganisasjon å være virkelig vellykket, må de bruke begge. Men det må gjøres riktig. Her er forskjellene mellom salgscoaching og salgsopplæring, samt når og hvordan du bruker dem.

Hva Er Salgstrening?

Salgsopplæring Er den århundrer gamle metoden for å utdanne og utstyre selgere med de spesielle ferdighetene og kunnskapen som trengs for å utføre og utføre oppgaver av deres stilling. Det er spesifikke typer salgsopplæring for bestemte typer salgsroller. Dette inkluderer salgsutvikling representanter, salg konto ledere, salgssjefer, og selv ledere SOM VP Salg Eller CSOs.

Opplæringsfag generelle fag inkluderer plasser, kaldt ringer, verdiforslag, innsigelseshåndtering, forhandlinger og så videre. Det er også spesialisert opplæring, spesielt internt på bruk av nye verktøy og teknologier, salg strategier og teknikker, eller nye produkter og tjenester. Disse treningene brukes til å introdusere nye teknologier eller plattformer, nye salgsstrategier eller nye produkter etter hvert som markedene endres, slik at lag og alltid kan sikre at salgsstyrken selger til sitt absolutt beste potensial.

Opplæring er nødvendig for en person i enhver kapasitet på ethvert nivå av en salgsorganisasjon å forstå taktikk, teknikker og teknologier som kreves for å gjøre jobben sin, samt å forbedre ytelsen eller innføre en ny endring effektivt. Det sikrer at representanter kan fortsette å utføre kravene til jobbene sine, uavhengig av omstendighetene.

Hvorfor det er effektivt

for at treningen skal være effektiv, må den fokusere på et bestemt emne og søke å oppnå ønsket resultat som er direkte relatert til det emnet. Moreso, salg trening må være på linje med de overordnede målene for en organisasjon. Opplæringen må utdanne og utstyre selgere om hvorfor disse målene er viktige, samt hvordan man skal oppnå dem. Kort sagt, salg trening må direkte på linje med de overordnede målene for selskapet og hjelpe salg fagfolk blir opplært til å oppnå disse målene.

med stadig utvikling og skiftende natur salg landskapet, spesielt nå med rask innføring av teknologier og utsikter (Som Inntekter Operasjoner) salg trening er helt avgjørende for å opprettholde effektiviteten av en salgsorganisasjon. Salg trening sikrer at selgere kan holde tritt med konkurransen og utnytte moderne salg taktikk på en måte som opprettholder den generelle konkurranseevnen til hele selskapet. Hvis et selskap ikke er kompetent og konkurransedyktig fra et salgsperspektiv, er sannsynligheten for suksess langt lavere.

Hva En Salgs Trener Gjør

en salgs trener leverer informasjon om et bestemt emne til en salgsorganisasjon. Dette emnet kan være alt fra salgsteknikker til produktspesifikk kunnskap. De viktigste komponentene i en salg trener er at de vanligvis ta en rekke personer på en gang, og at det ikke er en interaktiv opplevelse. Dette betyr at de fleste salg trener interaksjoner involverer salg trener direkte levere informasjonen til publikum, med liten eller ingen mulighet for tilbakemelding eller innspill. Tenk på en forelesningslignende opplevelse. Salg trenere er svært effektive i å levere spesifikk kunnskap i skala.

Salg trenere kan ikke engang være en del av organisasjonen som de snakker til. Mange salg trenere er ansatt som en tredjepart for deres spesifikke kunnskap og erfaring.

Hva Er Salgscoaching?

Salg coaching Er en metode for salg ytelse forbedring som har fått en massiv mengde trekkraft, beryktet, og følgende de siste årene. Salg coaching har blitt bevist gang på gang for å øke ytelsen til et salgsteam.

I Stedet for å søke å forbedre salgsresultatet til en gruppe som helhet, fokuserer den heller på en enestående person om gangen. Ved å forbedre ytelsen til hver brikke, oppnår salg coaching en massiv økning i salg effektivitet i hele gruppen.

hjørnesteinen i et salg coaching program er en salgsleder som fungerer som en coach til selgerne. Denne treneren fokuserer på deres personlige behov, individuelle ferdigheter og svakhet, og karrierevekst og ambisjoner om å forbedre salgsferdigheter, metoder og taktikk.

Hvorfor det er effektivt

fokuset på individuelle mål og ambisjoner er sentralt i et salgscoachingprogram, da det gir hver representant en fremtid å jobbe mot. Det knytter direkte sin egen personlige utvikling med oppnåelse av mål og justerer de personlige målene med selskapet. Dette sikrer at ytelsen ikke bare fordeler rep, men organisasjonen som helhet. Det er denne justeringen som gjør salg coaching så potent fra en ytelse forbedring perspektiv.

en ekstra fordel med salg coaching programmer er at vekst og bevegelse mot karrieremål som det gir til de som er involvert i det fører til høyere salg rep oppbevaring og heving av ferdigheter. Salgsrepresentant omsetning har alltid vært et problem i salg. Med gjennomsnittlig ramp ganger svever rundt 3 måneder, og den gjennomsnittlige selgere periode på 12 måneder, betyr det at salgsteam egentlig bare se om 9 måneder med ekte salg fra en representant før de drar. Salg coaching lindrer dette ved incentivizing selgere å bo i lange perioder samtidig forbedre ytelsen.

for å virkelig forstå komponentene og hensikten med salg coaching, først bryte begrepet seg inn i sine to elementer: salg og coaching.

De fleste er kjent med begrepet en coach, som en person som arbeider for å bidra til å forbedre ytelsen og egenskapene til en gruppe individer eller en person selv. Coaching er definert som » en interaktiv prosess for å hjelpe enkeltpersoner og organisasjoner til å utvikle seg raskere og produsere mer tilfredsstillende resultater; forbedre andres evne til å sette mål, iverksette tiltak, ta bedre beslutninger og gjøre full bruk av deres naturlige styrker.»

handlingen med salg er definert som » handlingen med å selge eller bli solgt til.»Derfor, kombinere disse to begrepene gir oss en interaktiv prosess for å hjelpe selgere forbedre og øke ytelsen. Det er en fokusert tilnærming til å utvikle et salgsteam gjennom en-til-en-økter med individuelle representanter.

i salg coaching, fungerer en coach som rådgiver og en guide. Når du velger en salg coach, er det svært viktig å finne en empatisk person som søker å forstå andres følelser, motivasjon, og kan upartisk vurdere styrker og svakheter. Denne personen bør både inspirere andre og motivere dem til å oppnå de tingene de ønsker i sin karriere og i livet. En salg coach bør være tilpasningsdyktig og forståelse slik at de kan ta en unik tilnærming, perspektiv og plan med hver enkelt person som de er coaching. One-size-fits-all metoder fungerer ikke i salg coaching.

en viktig faktor i salg coaching er at det ikke innebærer å fortelle folk hva du skal gjøre. Trenere ikke ta en holdning der de forteller en rep nøyaktig hva, når, og hvordan du gjør noe med mindre det er helt garantert. Salg trenere hjelpe sine representanter finne sin egen vei til suksess. De gir veiledning, konsultasjon og støtte i stedet for bestemte oppgaver og handlinger.

Å Fortelle folk hva de skal gjøre er ikke coaching. Folk liker ikke å bli fortalt hva de skal gjøre, men foretrekker å bli aktivert og hjulpet. De ønsker å være involvert. «Fortell meg og jeg glemmer, vis meg og jeg husker, men involver meg og jeg lærer.»Coaching abonnerer på dette ordtaket, og involverer ansatte for å forbedre jobbprestasjoner. Det legger vekt på utviklingen av enkeltpersoner og forbedrer deres forestillinger gradvis, noe som er en mer praktisk tilnærming enn å fortelle folk hva de skal gjøre, som vil bli møtt med motstand.

se for eksempel på treneren til et profesjonelt idrettslag. De er ansvarlige for utviklingen av individuelle spillere, strategisk playmaking, og leder laget sitt til a vinne. Gode trenere forteller ikke laget sitt å gå ut og score flere touchdowns, og de gir heller ikke bare spillerne sine til å stoppe det andre laget fra å løpe rundt basene. Gode
trenere kjenner sluttmålet, og hvordan de skal lede laget sitt for å oppnå disse målene. De utvikler strategier for laget som helhet, men sikrer at individuelle spillere får en-til-en-oppmerksomhet.

trenerne lager spillplaner for hver posisjon og jobber med spillere for å forbedre sine ferdigheter. Som et annet eksempel: bilde et salgsteam som et orkester. Avhengig av typen kan gruppen bestå av noen til over hundre musikere. I likhet med hvordan et salgsteam kan deles av territorium, region eller bransjekompetanse, består et orkester av seksjoner gruppert etter instrument. Uansett hvilket instrument en musiker spiller, forventes hvert medlem å lære musikken individuelt og sikre at instrumentet er innstilt før repetisjoner eller forestillinger. Men når det gjelder tid til å øve med hele orkesteret, har dirigenten ansvaret for å bidra til å forme ensemblets lyd. De sørger for at alle aspekter av gruppen er sammenhengende og utfører tolkningen av stykket riktig. Mye som en salg coach lytter dirigent kritisk til hver seksjon (og noen ganger enkelte) for å skape en vakker symfoni. Til slutt er det primære målet med salgscoaching å forbedre salgsteamets ytelse. Dette krever at individuelle representanter får riktig oppmerksomhet, fokus og veiledning for å forbedre sine ferdigheter som oversetter til et positivt bidrag til teamet. For å oppnå dette, Må «Salg Coach» lede teamet gjennom en pågående prosess som utdanner, tog, motiverer og forsterker teamet.

dette er grunnen til at salgscoaching er så viktig for fremtiden. Med endring av generasjoner involvert i arbeidsstyrken og forbedrede metoder for å møte ytelsesforbedring behov, utsiktene og metoder for salg coaching er mer bidrar til nåværende og fremtidige miljø. Salg trenere søke å ansette sine selgere og forbedre sine svakheter. Mens trening rett og slett ikke kan ta opp individuelle behov på en slik måte. Salg trenere også strategisk plassere selgere i organisasjonen-på visse områder, kundesegmenter, forretningstyper, og så videre-slik at de kan riktig utnytte sine styrker for både den enkeltes og hele selskapets suksess.

en av de viktigste aspektene ved salg coaching er individualisert, en-til-en oppmerksomhet som hver rep mottar. Selvfølgelig kan dette være ganske vanskelig å oppnå i skala og spesielt med et stort salgsteam. For å gi hver enkelt dedikert en-mot-en oppmerksomhet, må en salg coach forstå avtaler de jobber med, deres nåværende ytelsesnivå, og fremgang blir gjort mot mål. Salg coaching er en kunst så mye som det er en vitenskap, så salg trenere trenger å forstå resultattall og data, samt iboende faktorer.

salgsdashboards som overvåker individuell og generell ytelse, er utrolig nyttige for coaching i skala, samt samtaleanalyseplattformer som kan overvåke og varsle trenere i sanntid hvis deres oppmerksomhet er nødvendig med en bestemt representant.

salgscoachingøkter bør skje konsekvent, regelmessig og regelmessig. Disse øktene bør imidlertid ikke være fokusert utelukkende på data. Som tidligere nevnt, salg coaching er også immaterielle, som det kan være motiverende og emosjonelle faktorer involvert i en salgsrepresentant ytelse som også bør tas opp. For eksempel, hvis en representant sliter med å gjøre nok samtaler til å kjøre utgående kundeemner, resept for å bare gjøre flere samtaler er ikke nok. Undersøke reps ‘ daglige arbeidsflyt, og adresse hvor tid kan bli funnet å gjøre flere samtaler, også hjelpe rep utføre bedre å kapitalisere på samtaler som han eller hun er i stand til å gjøre.

dette støttende og involverte miljøet gir mange fordeler. Den fremmer hver salgsrepresentants egen personlige utvikling og legger sine positive resultater til organisasjonene for gjensidig fordelaktige gevinster. Det reduserer også tiden det tar for reps å lære nye oppgaver siden alt er individualisert til deres spesielle læringsstil. Salg coaching øker også rep retainment, som de er lykkeligere og mer støttet i sine stillinger. Til slutt, det øker AVKASTNINGEN på rep ansetter, som høy oppmerksomhet miljø og individualisert ytelsesforbedringer slå b og C spillere til topp representanter.

Hva en salgstrener gjør

I Keith Rosen ‘s bok, Coaching Salespeople into Sales Champions, sier han,» Ledelsen er død . Salgssjefer kan ikke bare bli salg coaching ved å endre sine titler uten å endre sine ferdigheter. Coachingsmodellen er basert på troen på at spørsmålet også er svaret, og at coachen er ansvarlig for å finne svarene selv og utvikle sine egne problemløsende ferdigheter. Coaching bruker en undersøkelsesprosess slik at folk kan få tilgang til sin egen energi eller indre styrke for å nå sitt eget bevissthetsnivå. Å tappe inn i en persons tidligere ubrukte styrker og talenter fremmer personlig vekst og læring, noe som utfordrer folk til å oppdage sitt personlige beste. Coaching er både interaktivt og samarbeidende.»

kort sagt, salg trenere er ikke salg trenere og vise versa. Salg trenere krever en helt annen skillset enn salg trenere. En salg coach arbeider for å individuelt bedre hver enkelt person som de arbeider med. De gjør dette ikke ved å fortelle dem hva de skal gjøre, men ved å lede den personen på en reise for å finne ut hva som fungerer best for dem. En salg coach finner deretter hvordan du best plasserer denne personen med organisasjonen for å sette dem i en posisjon som er gjensidig fordelaktig for både den personen og organisasjonen.

Salgsopplæring vs Salgscoaching

Salgscoaching skiller seg fra typisk salgsopplæring, da Den fokuserer på individuell forbedring fra både personlig og profesjonelt nivå. Hvor en typisk salg treningsprogram vanligvis instruerer representanter på en salgsprosess, salg trenere arbeide en-mot-en med representanter på en jevnlig basis for å forbedre at selger spesielle evner

Salg coaching er ikke bare salg trening. Mens de kan virke like, de to er faktisk svært forskjellige. Den beste måten å forstå forskjellen på er å tenke på rollen som trener versus rollen som trener. En trener er noen som viser deg hvordan du utfører bestemte oppgaver som resulterer i et bestemt utfall. På samme måte er salgstrening et rammeverk der noen læres salgstaktikk og teknikker for å kunne selge et produkt eller en tjeneste. Hele salgsteam kan trene sammen, noe som gjør det til en effektiv metode for å overføre kunnskap, men ikke nødvendigvis en effektiv måte å overføre ferdigheter på. Selv om salgsopplæring kan finne sted enten i onboarding-fasen eller til og med regelmessig planlagt gjennom året, mangler det ofte den viktige tilbakemeldingssløyfen og atferdsforsterkningen mellom salgsledelse og deres representanter som kreves etter opplæring.

på den annen side er en trener noen som alltid er tilgjengelig. De hjelper teamet med å forbedre sine ferdigheter, utvikle svakheter til styrker og forbedre seg forbi grunnleggende trening. En salgs coach støtter den pågående utviklingen av en rep sammen med opplæring. De skaper et ekte partnerskap med enkeltpersoner som utgjør deres team og velkommen en toveis samtale. Coaching krever konstant samhandling og tilbakemelding mellom ledere og representanter for var lytting, kommunikasjon og utvikling blir overordnet pa individniva.

rollen som trener vs. rollen som trener

En av de beste måtene å forstå forskjellene mellom salg coaching og trening er å tenke på rollen som trener vs rollen som trener. En trener er noen som viser deg veien til å gjøre noe. De trener deg på hvordan du fullfører et mål på riktig måte. En coach, derimot, er noen som viser deg hvordan du kan forbedre dine ferdigheter. De hjelper deg med å forbedre forbi grunnleggende.

tenk for eksempel på din favoritt sport å spille. Du hadde sannsynligvis noen som viste deg grunnleggende på et tidspunkt, som hvordan du scorer og hvor du skal løpe. De trente deg i hvordan spillet ble spilt. Men du har også sannsynligvis hatt noen som viste deg hvordan du utvikler spillet ditt, som hvordan du kaster en perfekt spiral eller kjører komplekse spill. De trente deg til å forbedre spillet ditt og bli bedre.

Trenere er ofte de som hjelper reps lære i begynnelsen, mens salg trenere er de som jobber med reps gjennom hele sin karriere for å hjelpe dem å bli bedre.

En annen viktig forskjell mellom salgsopplæring og salgscoaching er vekten på toveiskommunikasjon og individualitet. Opplæring handler om å forklare det generelle konseptet bak noe på en standardisert måte. Det er i hovedsak å fortelle noen hvordan noe er gjort uten behov for deres innspill. Fordi individuell tilbakemelding ikke er nødvendig for de fleste trening, har den en slags one-size-fits all mentalitet. Dette betyr også at flere personer kan trenes effektivt samtidig, noe som gjør det til et effektivt middel for å videresende informasjon til dine representanter.

Salgscoaching fungerer nesten nøyaktig motsatt måte, og krever en stor mengde tilbakemelding fra både ledere og representanter. Salg coaching handler om å lytte til dine representanter, bygge et forhold med dem, og bestemme hvordan de best kan forbedre sine ferdigheter på et individuelt nivå. Effektiv coaching skjer en-mot-en, med begge parter dialoguing på en jevnlig basis. Selv om dette betyr at grupper av representanter ikke kan trenes samtidig, er den individuelle oppmerksomheten integrert for å øke repproduktiviteten.

Salgscoaching kommer ikke så mye etter salgstrening, som det skal implementeres fra starten. Stadig bruker coaching taktikk fra onboarding fremover er gunstig for noen rep, men du vil ofte finne den høyeste AVKASTNINGEN for salg coaching kommer fra utøvere midt i midten. Vanligvis vil dine beste utøvere ikke trenge så mye coaching, og dine verste utøvere har å gjøre med mer alvorlige problemer som trening kan hjelpe. Husk at coaching handler om å bygge relasjoner over tid, og har ikke et punkt der det noen gang skal helt stoppe.

Effektive salgssjefer styrker sine representanter ved å gi dem innsikten og verktøyene de trenger for fortsatt utvikling. Salg trening er et flott første skritt, og kan bidra til å utdanne representanter, men en økende avhengighet av salg coaching er nødvendig for å til slutt sikre din rep vekst og optimalisering.

når du skal bruke salgstrening

en trener er noen som viser deg hvordan du utfører bestemte oppgaver som resulterer i et bestemt utfall. Salg trening er perfekt å bruke når du trenger å utdanne en stor gruppe i en bestemt oppgave i løpet av kort tid. Opplæring handler om å forklare det generelle konseptet bak noe på en standardisert måte. Det er i hovedsak å fortelle noen hvordan noe er gjort uten behov for deres innspill. Fordi individuell tilbakemelding ikke er nødvendig for de fleste trening, har den en slags one-size-fits all mentalitet. Dette betyr også at flere personer kan trenes effektivt samtidig, noe som gjør Det til en effektiv måte å videresende informasjon til dine representanter.

Når du skal bruke salgscoaching

Salgscoaching kan forbedre alle aspekter av teamets ytelse. CSO Insights fant at i gjennomsnitt 57.1% av selgerne gjør kvote og den totale inntektsplanen er 82,7%. Det betyr at 43% av reps ikke oppfyller kvoten. Men i den samme studien fant de at en dynamisk salgscoachingprosess bidrar til å lukke dette gapet med 10% og forbedrer vinnersatsene med 28%. EN ANNEN CSO-studie fant at representanter med formell coaching oppnår inntektsmål 18% mer enn de uten. Det er ingen overraskelse at representanter som mottar regelmessig coaching øker sannsynligheten for å treffe og til og med overskride kvoten. Selvfølgelig, hvis du bare analyserer kvoteoppnåelse, får du ikke hele bildet. For å forstå hvordan representanter flytter leads gjennom rørledningen, må du måle produktiviteten. Produktivitet vurderer hvor effektivt en reps aktiviteter skaper inntekter fra rørledningen. CSO-studien fant at representanter som er effektivt trent, er fire ganger mer produktive enn de som ikke er det. Salgscoaching er spesielt gunstig for å øke ytelsen til» middle of the pack » – spillere. Disse reps tendens til å gjøre opp fleste av et salgsteam og er et flott utgangspunkt for salg coaching. De har den høyeste tilbøyelighet (og sannsynlighet) for å forbedre ytelsen. Forskning Fra Sales Executive Council viser at coaching «middle performers» har den høyeste utbetalingen med den beste kvaliteten coaching forbedrer ytelsen opp til 19%.

hvorfor salgsteam trenger en blanding av begge

det er viktig for reps å ha ulike grader av trening og coaching i løpet av karrieren, men å vite når man skal implementere hver bør være foran sinnet for salgssjefer. Selv om opplæring er en viktig del av innledende onboarding, kan treningstaktikker også være effektive for å la dine representanter vite om nye produktoppdateringer eller endringer i salgsstrategi. Trening taktikk kan være spesielt effektiv på å holde salgsteamet på samme side, og gjør at reps fokuserer i riktig retning.

selv om trening og coaching er fundamentalt forskjellig, er begge viktige komponenter for å oppnå optimal salgsytelse. Faktisk er salg trening en kritisk del av hele salg coaching prosessen. Opplæring er flott når du ombord nyansatte og trenger å utdanne representanter om produktet, prosesser, eller verktøy. Sikkert, nye representanter trenger å vite fordelene med produktet, hvordan du bruker salgsstakken din, og hvordan du logger sine aktiviteter og overvåker ytelsen. Likevel, selv med riktig opplæring, kan reps lett glemme hva de har lært hvis det ikke er implementert i deres daglige. Til tross for at selskaper bruker tusenvis av dollar per rep hvert år på salgsopplæring, totalt til 20 milliarder dollar, fant Rain Group at 85 til 90 prosent av trening mislykkes innen 120 dager etter levering. Effektive salgssjefer styrker sine representanter ved å gi dem innsikten og verktøyene de trenger for fortsatt utvikling. Salgstrening er et flott første skritt og kan bidra til å utdanne representanter, men en økende avhengighet av salgscoaching er nødvendig for å sikre lagets vekst og optimalisering.

Salg coaching og salg trening er både salg ytelse forbedring metoder som er kommet for å bli. Fordelene med begge er åpenbare, men mange lag spørsmålet når du skal bruke den ene eller den andre. Sannheten er at for en salgsorganisasjon å være virkelig vellykket, må de bruke begge. Men det må gjøres riktig. Her…

Salg coaching og salg trening er både salg ytelse forbedring metoder som er kommet for å bli. Fordelene med begge er åpenbare, men mange lag spørsmålet når du skal bruke den ene eller den andre. Sannheten er at for en salgsorganisasjon å være virkelig vellykket, må de bruke begge. Men det må gjøres riktig. Her…

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.