セールストレーニング対セールスコーチング2021

セールスコーチングとセールストレーニングは、両方の販売パフォーマンス向上の方法論であり、ここに滞在しています。 両方の利点は明らかですが、多くのチームはどちらか一方をいつ使用するか疑問に思っています。 真実は、販売組織が本当に成功するためには、両方を使用する必要があるということです。 しかし、それは適切に行われなければなりません。 ここでは、販売コーチングと販売トレーニングの違いだけでなく、いつ、どのようにそれらを使用するには.

営業研修とは?

セールストレーニングは、営業職の職務を遂行し実行するために必要な特定のスキルと知識を教育し、装備する何世紀も昔の方法です。 特定の種類の営業ロールには、特定の種類の営業トレーニングがあります。 これには、営業開発担当者、営業アカウントエグゼクティブ、営業マネージャー、さらには営業担当副社長やCsoのようなリーダーも含まれます。

訓練科目一般的な科目には、ピッチ、コールドコール、価値提案、異議処理、交渉などが含まれます。 また、特に新しいツールや技術の使用、戦略や技術の販売、または新しい製品やサービスに関する専門的なトレーニングもあります。 これらのトレーニングは、市場の変化に応じて新しい技術やプラットフォーム、新しい販売戦略や新製品を導入するために使用され、チームは常に販売力が絶対的な可能性を秘めていることを保証することができます。

営業組織のあらゆるレベルのあらゆる能力を持つ個人が、仕事をするために必要な戦術、技術、技術を理解し、パフォーマンスを向上させたり、効率的かつ効果的に新しい変更を導入したりするためには、トレーニングが必要です。 これにより、営業担当者は状況に関係なく、ジョブの要件を実行し続けることができます。

なぜ効果があるのか

トレーニングが効果的であるためには、特定の対象に焦点を当て、その対象に直接関連する望ましい結果を達成しようとする必 さらに、営業トレーニングは、組織の全体的な目標と一致する必要があります。 訓練はそれらの目的がなぜ重要であるか、またそれらを達成する方法に関して販売員を教育し、装備しなければならない。 要するに、販売の訓練は会社の全面的な目的と直接一直線に並び、それらの目的を達成するために訓練されている販売の専門家を助けなければな

販売環境の発展と変化の性質、特に技術と見通し(収益事業など)の急速な導入により、販売組織の有効性を維持するためには、販売トレーニングが絶対に 販売の訓練は販売repsが競争に遅れずについていき、全体の会社の全面的な競争力を維持する方法で現代販売の作戦を利用できることを保障する。 会社が販売の見通しから有能、競争でなければ成功の可能性はずっとより低い。

セールストレーナーが行うこと

セールストレーナーは、販売組織に特定の主題に関する情報を提供します。 この主題は販売の技術からのプロダクト特定の知識へ何でもである場合もある。 販売のトレーナーの主要部分は通常一度に何人かの人々に演説し、それが相互経験でないことである。 これはほとんどの販売のトレーナーの相互作用が直接フィードバックか入力のための機会に少しの聴衆に情報を、提供する販売のトレーナーを含むことを 講義のような経験について考えてみてください。 販売のトレーナーは規模で特定の知識を提供することで非常に有効である。

セールストレーナーは、彼らが話している組織の一部でさえないかもしれません。 多くの販売のトレーナーは彼らの特定の知識および経験のための第三者として雇われる。

セールス-コーチングとは?

セールス-コーチングは、近年、膨大な量の牽引力、悪評、およびフォローを得ている販売パフォーマンス向上の方法です。 販売のコーチはかなり販売のチームの性能を高めるために幾度も証明された。

グループ全体の販売パフォーマンスを向上させるのではなく、一度に単一の個人に焦点を当てています。 各部分の性能の改善によって、販売のコーチは全体のグループの販売の有効性の大きい増加を達成する。

セールスコーチングプログラムの礎石は、営業担当者のコーチとして行動するセールスリーダーです。 このコーチは個人的な必要性に、個々の技術および弱さ焦点を合わせ、キャリアの成長および抱負は技術、方法論および作戦を販売することを改善する。

なぜそれが効果的なのか

個々の目標と願望に焦点を当てることは、セールスコーチングプログラムにおいて極めて重要です。 それは直接目的の達成と自身の個人的な開発を結び、会社とそれらの個人的な目的を一直線に並べます。 これにより、パフォーマンスが担当者に利益をもたらすだけでなく、組織全体にも利益をもたらすことが保証されます。 性能の改善の見通しからそう有効なコーチする販売を作るのはこの直線である。

セールスコーチングプログラムの追加の利点は、それがその中に関与する人々に提供するキャリア目標への成長と動きが、より高い営業担当者の保持と 営業担当者の売上高は、常に販売の問題となっています。 平均ランプ時間は約3ヶ月ホバリングし、平均営業担当者の任期は12ヶ月で、それは彼らが出発する前に営業チームは本当に担当者からの真の販売の約9ヶ月を参照してくださいことを意味します。 販売のコーチはまた彼らの性能を改善している間長い一定期間の間とどまるために販売のrepsを奨励することによってこれを軽減する。

セールス-コーチングの構成要素と目的を真に理解するには、まずセールスとコーチングの二つの要素に用語自体を分割します。

ほとんどの人は、個人のグループや個人自身のパフォーマンスと能力を向上させるために働く個人として、コーチの概念に精通しています。 コーチングは、”個人や組織がより迅速に発展し、より満足のいく結果を生み出すのを助けるためのインタラクティブなプロセス”と定義されています。”

販売行為は、”販売行為、または販売されている行為”と定義されています。”したがって、これら二つの用語を組み合わせることで、営業担当者がパフォーマンスを向上させ、向上させるのに役立つ それは個々のrepsとの一対一の会議によって販売のチームを開発する集中されたアプローチである。

セールスコーチングでは、コーチがカウンセラーとガイドとして機能します。 販売のコーチを選ぶとき、他の感情、動機を理解するように努め、公平に強さおよび弱さを査定できるempathetic人を見つけることは非常に重要である。 この人は他を促し、彼らのキャリアと生命にほしい事を達成するように動機を与えるべきである。 販売のコーチは彼らがコーチしている各々の個々の人との独特なアプローチ、見通し、および計画を取ってもいいように適応可能、理解するべきである。 フリーサイズのすべての方法は、販売コーチングでは動作しません。

セールスコーチングの重要な差別化要因は、それが正確に何をすべきかを人々に伝えることを含まないということです。 コーチは、担当者に正確に何を、いつ、どのようにそれが完全に保証されていない限り、何かをするかを伝える立場を取ることはありません。 販売のコーチは彼らのrepsが成功に彼らの自身の方法を見つけるのを助ける。 彼らは、特定のタスクや行動ではなく、指導、相談、およびサポートを提供します。

人々に何をすべきかを伝えることはコーチングではありません。 人々は何をすべきかを言われるのが好きではなく、むしろ有効にして助けられることを好みます。 彼らは関与したいと思っています。 古い格言が行くように、”私に言えば、私は忘れて、私を示し、私は覚えているが、私を巻き込み、私は学ぶ。”コーチは彼らの仕事の性能を改善するために従業員を含むこの格言を予約購読する。 それは、個人の発達を強調し、徐々にパフォーマンスを向上させることを強調しています。

一例として、プロスポーツチームのコーチを見てください。 彼らは、個々の選手の開発、戦略的なプレイメイキング、そして勝利に彼らのチームをリードする責任があります。 良いコーチは、外出し、より多くのタッチダウンを獲得するために彼らのチームを教えていない、また、彼らは単に拠点の周りを実行しているから、他のチームを停止するために自分の選手を命じるん。 良い
コーチは最終目標を知っており、それらの目標を達成するためにチームを導く方法を知っています。 彼らは全体としてチームのための戦略を開発しますが、個々のプレイヤーが一対一の注意を受けるようにします。

コーチは各ポジションのゲームプランを作成し、プレイヤーと協力してスキルを向上させます。 別の例として:オーケストラのような販売のチームを描いて下さい。 タイプに応じて、グループは数人から百人以上のミュージシャンで構成することができます。 多くの営業チームは、地域、地域、または業界の専門知識によって分割することができる方法のように、オーケストラは、楽器によってグループ化されたセク ミュージシャンが演奏する楽器にかかわらず、すべてのメンバーは、リハーサルや公演の前に個々に音楽を学び、楽器が調整されていることを確認することが期待されています。 しかし、オーケストラ全体でリハーサルをする時が来たら、指揮者はアンサンブルの音を形作るのを助ける責任があります。 彼らは、グループのあらゆる側面が凝集していることを確認し、適切に作品の解釈を実行します。 多くの販売コーチのように、指揮者は批判的に美しい交響曲を作成するために、各セクション(時には個々の)に耳を傾けます。 最終的には、販売のコーチの第一次目的は販売のチーム性能を改善することである。 これは個々のrepsがチームへの肯定的な貢献に翻訳する彼らの技術を改善するために適切な注意、焦点および指導を得るように要求する。 これを達成するためには、”販売コーチ”は教育し、訓練し、動機を与え、そしてチームを補強する進行中のプロセスによってチームを導かなければならない。

これは販売のコーチが未来のためにとても重要である理由である。 労働力とパフォーマンス向上のニーズを満たすための改善された方法に関与する世代の変化に伴い、見通しと販売コーチングの方法は、現在および将来の 販売のコーチは彼らの販売のrepsを雇い、彼らの弱さを改善するように努める。 一方、訓練は単にそのような方法で個々のニーズに対処することはできません。 営業コーチはまた、特定の地域、顧客セグメント、ビジネスタイプなど、組織内に営業担当者を戦略的に配置し、個人と会社全体の成功のために強みを適切

セールスコーチングの重要な側面の一つは、各担当者が受け取る個別化された一対一の注意です。 明らかに、これは大規模で、特に大規模な営業チームで達成することは非常に困難な場合があります。 それぞれの個々の専用の一対一の注意を与えるために、販売コーチは、彼らが現在取り組んでいるお得な情報を理解する必要があります,彼らの現在のパ 販売のコーチはそれが科学である、従って販売のコーチは本質的な要因と同様、性能の測定基準およびデータを理解する必要があると多くの芸術である。

個人および全体的なパフォーマンスを監視するセールスダッシュボードは、大規模なコーチングに非常に便利です。

セールスコーチングセッションは、一貫した、定期的な、定期的なベースで行われる必要があります。 ただし、これらのセッションはデータのみに焦点を当てるべきではありません。 前述したように、販売コーチングもまた対処する必要があります営業担当者のパフォーマンスに関与する動機付けと感情的な要因があることができ たとえば、担当者が発信リードを駆動するのに十分な呼び出しを行うために苦労している場合は、単により多くの呼び出しを行うための処方箋は十分 担当者の毎日のワークフローを調べ、より多くの呼び出しを行うために時間を見つけることができるアドレスは、また、担当者が彼または彼女が作ることができる呼び出しを活用するために、より良い実行するのに役立ちます。

この支援的で関与した環境は多くの利点を提供します。 それは各販売repの自身の個人的な開発を促進し、相互に有利な利益のための組織に肯定的な結果を付ける。 また、すべてが彼らの特定の学習スタイルに個別化されているので、それは新しいタスクを学ぶために担当者のためにかかる時間が短縮されます。 販売のコーチはまた位置でより幸せ、より支えられるので、repのretainmentを高める。 最後に、注目度の高い環境と個別化されたパフォーマンスの改善がBとCの選手をトップの担当者に変えるため、担当者の雇用のROIが増加します。

販売のコーチが何をするか

キース-ローゼンの本では、販売のチャンピオンに販売員をコーチして、彼は述べている、”管理は死んでいる。 販売マネージャーはちょうど彼らの技術セットを変えないで彼らのタイトルの変更によってコーチする販売になることができない。 コーチモデルは質問がまた答えであり、コーチが答え自身を見つけ、自身の問題解決の技術を開発するために責任があるという確信に基づいている。 コーチングは、人々が自分のエネルギーや内面の強さにアクセスして、自分の意識レベルに到達できるように、問い合わせのプロセスを使用します。 人の前に未使用の強さおよび才能に叩くことは彼らの個人的なベストを発見するために人々に挑戦する個人的な成長および学習を進めます。 コーチは相互と同様、共同である。”

要するに、セールス-コーチはセールス-トレーナーではなく、その逆です。 販売のコーチは販売のコーチより完全に別のskillsetを要求する。 販売のコーチはそれぞれと働くひとつひとつの人をよくするために働く。 彼らは何をすべきかを伝えるのではなく、その人を旅に導いて、何が彼らにとって最も効果的であるかを理解することによってこれを行います。 販売のコーチはそれから最もよいその人および構成両方のために相互に有利である位置にそれらを置くために構成が付いているこの人を置く方

販売の訓練対販売のコーチ

販売のコーチは個人的な、専門のレベルからの個人的な改善に焦点を合わせるので典型的な販売の訓練と異なる。 典型的な販売の訓練プログラムが普通販売プロセスのrepsに指示するところで、販売のコーチはその販売員の特定の機能

販売のコーチが公正な販売の訓練ではないことを改良するためにrepsと一対一を定期的に働かせる。 彼らは似ているように見えるかもしれませんが、2つは実際には非常に異なっています。 違いを理解するための最良の方法は、コーチの役割対トレーナーの役割について考えることです。 トレーナーは、特定の結果をもたらす特定のタスクを実行する方法を示す人です。 同じように、販売の訓練は誰かが首尾よくプロダクトかサービスを販売するために販売の作戦および技術を教えられるフレームワークである。 営業チーム全体が一緒に訓練することができ、知識を移転する効率的な方法ですが、必ずしもスキルを移転する効果的な方法ではありません。 営業トレーニングは、オンボーディング段階の間に、あるいは年間を通じて定期的にスケジュールのいずれかを行うことができますが、それは多くの場合、後のトレーニングを必要とされる販売管理とその担当者との間の本質的なフィードバックループと行動の強化を欠いています。

一方、コーチは常に利用可能な人です。 彼らはチームが彼らの技術を精製し、強さに弱さを開発し、そして基本的な訓練を過ぎて改良するのを助ける。 販売のコーチは訓練の横のrepの進行中の開発を支える。 彼らは彼らのチームを構成し、対面会話を歓迎する個人と本当のパートナーシップを作成する。 コーチングは、一定の相互作用を必要とし、管理者と担当者の間のフィードバックが聞いていた、コミュニケーションと開発は、個々のレベルで最

コーチの役割対 トレーナーの役割

セールスコーチングとトレーニングの違いを理解するための最良の方法の一つは、トレーナーの役割対コーチの役割について考えることです。 トレーナーは何かをする方法を示す誰かである。 彼らは正しい方法で目的を完了する方法についてあなたを訓練します。 コーチは、一方では、あなたの技術を精製する方法を示す誰かである。 彼らはあなたが過去の基本を改善するのに役立ちます。

たとえば、好きなスポーツを考えてみましょう。 あなたはおそらく、誰かが得点する方法やどこで実行する方法のように、いくつかの点であなたに基礎を示していました。 彼らはゲームがどのようにプレイされたかであなたを訓練しました。 しかし、あなたはまた、完璧なスパイラルを投げたり、複雑な演劇を実行する方法のように、あなたのゲームを開発する方法を示した人を持ってい 彼らはあなたのゲームを改善し、良くなるためにあなたを指導しました。

トレーナーは頻繁に販売のコーチはそれらがよりよくなるのを助けるために彼らのキャリア中のrepsと働く物であるが、repsが始めに学ぶのを助ける人々である。

セールストレーニングとセールスコーチングのもう一つの重要な違いは、双方向のコミュニケーションと個性に重点を置いています。 トレーニングは、標準化された方法で何かの背後にある一般的な概念を説明することです。 それは本質的に誰かに何かが彼らの入力を必要とせずに行われる方法を伝えています。 ほとんどのトレーニングでは個々のフィードバックは必要ないため、一種のフリーサイズの考え方があります。 これはまたそれにあなたのrepsに情報を中継する有効な手段をする多数の人々が効果的に同時に訓練することができることを意味する。

セールスコーチングは、マネージャーや担当者からのフィードバックの膨大な量を必要とする、ほぼ正反対の方法で動作します。 セールスコーチングは、あなたの担当者に耳を傾け、彼らとの関係を構築し、彼らが最高の個々のレベルで自分のスキルを向上させることができる方法を決 効果的なコーチングは、両方の当事者が定期的に対話して、一対一で発生します。 これは、担当者のグループを同時に指導することができないことを意味しますが、個々の注意は、担当者の生産性を高めるために不可欠です。

セールス-コーチングは、最初から実施されるべきであるため、アフター-セールス-トレーニングにはあまり来ません。 着実にオンボーディングからのコーチの作戦を使用して先にあらゆるrepのために有利であるが、頻繁にコーチする販売のための最も高いROIが中間の実行者の権利から来ることを見つける。 通常、あなたの最もよい実行者は同様に多くのコーチを必要としないし、あなたの最も悪い実行者は訓練が助けるかもしれないより深刻な問題を取扱 コーチングは、時間をかけて関係を構築することについてであり、それが今まで完全に停止する必要がありますポイントを持っていないこ

効果的な営業マネージャーは、継続的な開発に必要な洞察とツールを提供することで、担当者に力を与えます。 販売の訓練は大きい第一歩で、repsの教育を助けることができるが販売のコーチの増加する信頼は最終的にあなたのrepの成長および最適化を保障する

セールストレーニングを使用する場合

トレーナーは、特定の結果をもたらす特定のタスクを実行する方法を示す人です。 販売の訓練は時間の短いの特定の仕事の大きいグループを約教育する必要があるとき使用するために完全である。 トレーニングは、標準化された方法で何かの背後にある一般的な概念を説明することです。 それは本質的に誰かに何かが彼らの入力を必要とせずに行われる方法を伝えています。 ほとんどのトレーニングでは個々のフィードバックは必要ないため、一種のフリーサイズの考え方があります。 これはまた、複数の人が同時に効果的に訓練することができることを意味し、あなたの担当者に情報を中継する効率的な手段になります。

セールスコーチングを使用する場合

セールスコーチングチームのパフォーマンスのあらゆる側面を向上させることができます。 CSOの洞察によると、平均して57です。営業担当者の1%がクォータを作り、全体的な収益計画の達成は82.7%です。 これは、担当者の43%がクォータを満たしていないことを意味します。 但し、同じ調査で、彼らは動的販売のコーチプロセスが10%によってこのギャップを閉めるのを助け、28%によって勝利率を改善することが分った。 もう一つのCSOの調査は形式的なコーチのrepsが収入目的を18%多くなしのそれらより達成することが分った。 それは規則的なコーチを受け取るrepsが衝突し、彼らの分担を超過する彼らの可能性を高めること驚きでない。 もちろん、クォータ達成を分析するだけでは、全体像は得られません。 営業担当がパイプラインを通じてリードをどのように移動するかを理解するには、生産性を測定する必要があります。 生産性は、担当者の活動がパイプラインから収益をどの程度効果的に生み出すかを考慮します。 CSOの調査によると、効果的に指導されている担当者は、そうでない担当者よりも4倍生産的であることがわかりました。 販売のコーチは”パックの中間”プレーヤーの性能を高めることに特に有利である。 これらのrepsは販売のチームの大半を構成しがちで、販売のコーチのための大きい出発点である。 彼らは彼らのパフォーマンスを向上させるために最高の傾向(と可能性)を持っています。 販売管理評議会による研究は”中間の実行者”のコーチに19%まで性能を改善する最高質のコーチの最も高いペイオフがあることを示す。

営業チームが両方を混在させる必要がある理由

営業担当者にとっては、キャリア中にさまざまな程度のトレーニングとコーチングを持つことが重要ですが、それぞれをいつ実装すべきかを知ることは、営業マネージャーにとって心の前でなければなりません。 トレーニングは初期オンボーディングの重要な部分ですが、トレーニング戦術は、新しい製品の更新や販売戦略の変更について営業担当者に知らせるのに 訓練の作戦は同じページのあなたの販売のチームを保ち、repsが正しい方向で焦点を合わせていることを確かめることで特に有効である場合もある。

トレーニングとコーチングは根本的に異なりますが、どちらも最適な販売パフォーマンスを達成するための重要な要素です。 実際は、販売の訓練はプロセスをコーチする全体の販売の重大な部分である。 トレーニングは、新入社員をオンボードし、あなたの製品、プロセス、またはツールについて営業担当者を教育する必要があるときに素晴ら 確かに、新しい営業担当者は、あなたの製品の利点、あなたの販売スタックを使用する方法、および彼らの活動を記録し、そのパフォーマンスを監視する方 しかし、適切なトレーニングをしていても、担当者は日常的に実装されていない場合、学んだことを簡単に忘れることができます。 企業が営業トレーニングに毎年担当者あたり数千ドルを費やしているにもかかわらず、合計$20億、雨グループは、トレーニングの85-90パーセントが配信後120日以内に失敗することを発見しました。 効果的な営業マネージャーは、継続的な開発に必要な洞察とツールを提供することで、担当者に力を与えます。 販売の訓練は大きい第一歩で、repsの教育を助けることができるが販売のコーチの増加する信頼は最終的にあなたのチームの成長および最適化を保障

セールスコーチングとセールストレーニングは、両方の販売パフォーマンス向上の方法論であり、ここに滞在しています。 両方の利点は明らかですが、多くのチームはどちらか一方をいつ使用するか疑問に思っています。 真実は、販売組織が…

セールスコーチングとセールストレーニングは、両方の販売パフォーマンス向上の方法論であり、ここに滞在しています。 両方の利点は明らかですが、多くのチームはどちらか一方をいつ使用するか疑問に思っています。 真実は、販売組織が…

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