Sales Training vs. Sales Coaching 2021-re

az Sales coaching és az sales training egyaránt értékesítési teljesítménynövelő módszerek, amelyek itt maradnak. Mindkettő előnyei nyilvánvalóak, de sok csapat megkérdőjelezi, mikor kell használni az egyiket vagy a másikat. Az igazság az, hogy ahhoz, hogy egy értékesítési szervezet valóban sikeres legyen, mindkettőt fel kell használniuk. De ezt megfelelően kell elvégezni. Itt vannak a különbségek az értékesítési coaching és az értékesítési képzés között, valamint mikor és hogyan kell használni őket.

mi az értékesítési képzés?

az értékesítési képzés az évszázados módszer az értékesítési szakemberek oktatására és felszerelésére a pozíciójuk feladatainak elvégzéséhez és végrehajtásához szükséges speciális készségekkel és ismeretekkel. Vannak bizonyos típusú értékesítési tréningek az értékesítési szerepek bizonyos típusaihoz. Ez magában foglalja az értékesítési fejlesztési képviselőket, az értékesítési fiókvezetőket, az értékesítési vezetőket, sőt olyan vezetőket is, mint az értékesítési VP vagy a cso-k.

képzési tantárgyak az általános tantárgyak közé tartoznak a helyek, a hideg hívás, az értékajánlatok, a kifogások kezelése, a tárgyalások stb. Vannak speciális képzés, különösen belsőleg az új eszközök és technológiák, értékesítési stratégiák és technikák, vagy új termékek és szolgáltatások. Ezeket a tréningeket arra használják, hogy új technológiákat vagy platformokat, új értékesítési stratégiákat vagy új termékeket vezessenek be a piacok változásával, hogy a csapatok és mindig biztosítsák, hogy értékesítési erejük az abszolút legjobb potenciálját értékesítse.

képzésre van szükség ahhoz, hogy az egyén bármilyen minőségben, az értékesítési szervezet bármely szintjén megértse a munkájához szükséges taktikákat, technikákat és technológiákat, valamint hatékonyan és eredményesen javítsa a teljesítményt vagy új változást vezessen be. Biztosítja, hogy a képviselők a körülményektől függetlenül továbbra is teljesíthessék munkájuk követelményeit.

miért hatékony

ahhoz, hogy a képzés hatékony legyen, egy adott témára kell összpontosítania, és arra kell törekednie, hogy elérje a kívánt eredményt, amely közvetlenül kapcsolódik az adott témához. Sőt, az értékesítési képzést össze kell hangolni a szervezet általános céljaival. A képzésnek oktatnia kell és fel kell szerelnie az értékesítőket arról, hogy miért fontosak ezek a célok, valamint hogyan lehet elérni őket. Röviden, az értékesítési képzésnek közvetlenül igazodnia kell a vállalat általános céljaihoz, és segítenie kell a képzett értékesítési szakembereket e célok elérésében.

az értékesítési környezet folyamatosan fejlődő és változó jellegével, különösen most a technológiák és kilátások gyors bevezetésével (mint például a bevételi műveletek) az értékesítési képzés feltétlenül szükséges az értékesítési szervezet hatékonyságának fenntartásához. Az értékesítési képzés biztosítja, hogy az értékesítési képviselők lépést tarthassanak a versennyel, és a modern értékesítési taktikákat olyan módon használják fel, amely fenntartja az egész vállalat általános versenyképességét. Ha egy vállalat értékesítési szempontból nem kompetens és versenyképes, akkor a siker valószínűsége sokkal alacsonyabb.

mit csinál az értékesítési tréner

az értékesítési tréner információkat szolgáltat egy adott témáról az értékesítési szervezetnek. Ez a téma bármi lehet az értékesítési technikáktól a termékspecifikus ismeretekig. Az értékesítési tréner legfontosabb elemei az, hogy általában egyszerre több embert kezelnek, és hogy ez nem interaktív élmény. Ez azt jelenti, hogy a legtöbb értékesítési tréner interakció során az értékesítési tréner közvetlenül eljuttatja az információkat a közönséghez, kevés vagy egyáltalán nincs lehetőség visszajelzésre vagy bemenetre. Gondolj egy előadás-szerű élményre. Az értékesítési oktatók nagyon hatékonyan képesek konkrét ismeretek átadására.

értékesítési oktatók nem is lehet része a szervezet, hogy beszélnek. Sok értékesítési trénert harmadik félként vesznek fel speciális ismereteik és tapasztalataik miatt.

mi az értékesítési Coaching?

Sales coaching egy módszer az értékesítési teljesítmény javítása, hogy szerzett egy hatalmas mennyiségű vontatási, hírhedtté, és a következő az elmúlt években. Az értékesítési coaching időről időre bebizonyosodott, hogy jelentősen növeli az értékesítési csapat teljesítményét.

ahelyett, hogy egy csoport egészének értékesítési teljesítményét javítaná, inkább egy egyedi egyénre összpontosít. Az egyes darabok teljesítményének javításával az értékesítési coaching jelentősen növeli az értékesítési hatékonyságot az egész csoportban.

az értékesítési coaching program sarokköve egy értékesítési vezető, aki edzőként működik az értékesítők számára. Ez az edző a személyes igényeikre, az egyéni készségekre és gyengeségekre, valamint a karrierfejlesztésre és az értékesítési készségek, módszerek és taktikák javítására irányuló törekvésekre összpontosít.

miért hatékony

az egyéni célokra és törekvésekre való összpontosítás kulcsfontosságú az értékesítési coaching programban, mivel minden képviselőnek jövőt ad a munkához. Közvetlenül összekapcsolja saját személyes fejlődését a célok elérésével, és összehangolja ezeket a személyes célokat a vállalattal. Ez biztosítja, hogy a teljesítmény nemcsak a képviselő, hanem a szervezet egésze számára is előnyös legyen. Ez az összehangolás teszi az értékesítési coachingot olyan hatékonynak a teljesítmény javítása szempontjából.

az értékesítési coaching programok további előnye, hogy a növekedés és a karriercélok felé való elmozdulás, amelyet az abban részt vevők számára nyújt, magasabb értékesítési képviselőket és készségeket eredményez. Az értékesítési képviselő forgalma mindig is problémát jelentett az értékesítésben. Az átlagos rámpa idő lebeg körül 3 hónap, és az átlagos értékesítési képviselők birtoklás 12 hónap, ez azt jelenti, hogy az értékesítési csapatok tényleg csak látni körülbelül 9 hónap valódi értékesítési egy rep, mielőtt elhagyják. Az értékesítési coaching enyhíti ezt azáltal, hogy ösztönzi az értékesítési képviselőket, hogy hosszú ideig maradjanak, miközben javítják teljesítményüket.

ahhoz, hogy valóban megértsük az értékesítési coaching összetevőit és célját, először szakítsuk meg a kifejezést két elemére: sales and coaching.

a legtöbben ismerik a coach fogalmát, mint olyan egyén, aki azon dolgozik, hogy javítsa az egyének egy csoportjának vagy egy egyénnek a teljesítményét és képességeit. A Coaching egy ” interaktív folyamat, amely segít az egyéneknek és a szervezeteknek gyorsabban fejlődni és kielégítőbb eredményeket produkálni; javítja mások képességét a célok kitűzésére, a cselekvésre, a jobb döntések meghozatalára és a természetes erősségeik teljes kihasználására.”

az értékesítési törvény meghatározása: “eladási törvény,vagy eladják.”Ezért a két kifejezés kombinálása interaktív folyamatot biztosít számunkra, hogy segítsük az értékesítőket teljesítményük javításában és növelésében. Ez egy koncentrált megközelítés, hogy dolgozzon ki egy értékesítési csapat révén egy-egy ülés egyéni ismétlést.

az értékesítési coachingban az edző tanácsadóként és útmutatóként szolgál. Az értékesítési edző kiválasztásakor nagyon fontos, hogy olyan empatikus személyt találjunk, aki meg akarja érteni mások érzelmeit, motivációit, és pártatlanul értékelheti az erősségeket és gyengeségeket. Ennek a személynek inspirálnia kell másokat, és motiválnia kell őket arra, hogy elérjék azokat a dolgokat, amelyeket karrierjükben és életükben akarnak. Az értékesítési edzőnek alkalmazkodónak és megértőnek kell lennie, hogy egyedi megközelítést, perspektívát és tervet tudjon készíteni minden egyes emberrel, akit edzenek. Az egy mindenki számára megfelelő módszerek nem működnek az értékesítési coachingban.

az értékesítési coaching egyik legfontosabb megkülönböztetője, hogy nem jelenti azt, hogy az embereknek pontosan mit kell tenniük. Az edzők nem vesznek olyan álláspontot, ahol pontosan megmondják a képviselőnek, hogy mit, mikor és hogyan kell csinálni valamit, hacsak nem teljesen indokolt. Az értékesítési edzők segítenek a képviselőknek megtalálni a saját utat a sikerhez. Konkrét feladatok és intézkedések helyett iránymutatást, konzultációt és támogatást nyújtanak.

megmondani az embereknek, hogy mit tegyenek, nem coaching. Az emberek nem szeretik, ha megmondják nekik, mit tegyenek, inkább azt szeretnék, ha segítenének nekik. Részt akarnak venni benne. Ahogy a régi mondás mondja: “Mondd el, és elfelejtem, mutasd meg, és emlékszem, de vonj be, és tanulok.”A Coaching feliratkozik erre a példabeszédre, bevonva az alkalmazottakat a munkahelyi teljesítményük javítása érdekében. Hangsúlyozza az egyének fejlődését és teljesítményük fokozatos javítását, ami praktikusabb megközelítés, mint megmondani az embereknek, hogy mit tegyenek, ami ellenállással fog találkozni.

példaként nézze meg a profi sportcsapat edzőjét. Ők felelősek az egyes játékosok fejlesztéséért, a stratégiai játékkészítésért és a csapat győzelemhez vezetéséért. A jó edzők nem mondják meg a csapatuknak, hogy menjenek ki és szerezzenek több touchdownt, és nem egyszerűen utasítják a játékosokat, hogy állítsák meg a másik csapatot a bázisok körül. Jó
az edzők tudják a végső célt, és hogyan irányítsák csapatukat e célok eléréséhez. Stratégiákat dolgoznak ki a csapat egészére, de biztosítják, hogy az egyes játékosok egy-egy figyelmet kapjanak.

az edzők játékterveket készítenek minden pozícióhoz, és együttműködnek a játékosokkal, hogy fejlesszék képességeiket. Egy másik példa: képzeljen el egy értékesítési csapatot, mint egy zenekar. Típustól függően a csoport néhány-több mint száz zenészből állhat. Hasonlóan ahhoz, hogy az értékesítési csapat felosztható terület, régió vagy iparági szakértelem szerint, a zenekar hangszer szerint csoportosított szakaszokból áll. Függetlenül attól, hogy milyen hangszeren játszik egy zenész, minden tagtól elvárják, hogy egyénileg tanulja meg a zenét, és biztosítsa, hogy hangszerét hangolják a próbák vagy előadások előtt. Amikor azonban eljön az ideje, hogy az egész zenekarral próbáljunk, a karmester felelőssége, hogy segítsen az együttes hangzásának kialakításában. Gondoskodnak arról, hogy a csoport minden aspektusa összetartó legyen, és megfelelően végrehajtsa a darab értelmezését. Hasonlóan egy értékesítési edzőhöz, a karmester kritikusan hallgatja az egyes szakaszokat (és néha egyéni), hogy gyönyörű szimfóniát hozzon létre. Végső soron az értékesítési coaching elsődleges célja az értékesítési csapat teljesítményének javítása. Ez megköveteli, hogy az egyes ismétlések megfelelő figyelmet, fókuszt és útmutatást kapjanak készségeik javításához, ami pozitív hozzájárulást jelent a csapat számára. Ennek eléréséhez az” értékesítési Coach ” – nak végig kell vezetnie csapatát egy folyamatban lévő folyamaton, amely oktatja, kiképzi, motiválja és megerősíti a csapatot.

ezért olyan fontos az értékesítési coaching a jövő számára. A munkaerőben részt vevő generációk változásával és a teljesítményjavítási igények kielégítésének továbbfejlesztett módszereivel az értékesítési coaching kilátásai és módszerei jobban elősegítik a jelenlegi és a jövőbeli környezetet. Az értékesítési edzők arra törekszenek, hogy alkalmazzák értékesítési képviselőiket és javítsák gyengeségeiket. Míg a képzés egyszerűen nem képes ilyen módon kielégíteni az egyéni igényeket. Az értékesítési edzők stratégiailag is elhelyezik az értékesítőket a szervezeten belül – bizonyos területeken, ügyfélszegmensekben, üzleti típusokban stb.–, hogy megfelelően kihasználhassák erősségeiket mind az egyén, mind az egész vállalat sikere érdekében.

az értékesítési coaching egyik legfontosabb szempontja az egyénre szabott, egy-egy figyelem, amelyet minden képviselő Kap. Nyilvánvaló, hogy ezt meglehetősen nehéz elérni méretarányosan, különösen egy nagy értékesítési csapattal. Annak érdekében, hogy minden egyes elkötelezett egy-egy figyelmet, értékesítési edző meg kell értenie az ajánlatokat azok jelenleg dolgozik, a jelenlegi teljesítményszint, és a haladás felé célok. Az értékesítési coaching ugyanúgy művészet, mint tudomány, ezért az értékesítési edzőknek meg kell érteniük a teljesítménymutatókat és az adatokat, valamint a belső tényezőket.

az egyéni és az általános teljesítményt figyelő értékesítési irányítópultok hihetetlenül hasznosak a léptékű coachinghoz, valamint a beszélgetéselemző platformokhoz, amelyek valós időben figyelhetik és figyelmeztethetik az edzőket, ha egy adott képviselőnél figyelmet igényelnek.

az értékesítési coaching munkameneteknek következetes, rendszeres és ismétlődő alapon kell történniük. Ezeket az üléseket azonban nem szabad pusztán az adatokra összpontosítani. Mint korábban említettük, az értékesítési coaching szintén immateriális, mivel az értékesítési képviselő teljesítményében motivációs és érzelmi tényezők is szerepet játszhatnak, amelyekkel szintén foglalkozni kell. Például, ha egy képviselő azért küzd, hogy elegendő hívást kezdeményezzen a kimenő vezetékek vezetéséhez, akkor a recept, hogy csak több hívást kezdeményezzen, nem elegendő. Vizsgálja meg az ismétlések napi munkafolyamatát, és adja meg, hogy hol lehet időt találni, hogy több hívást kezdeményezzen, és segítsen a rep-nek jobban teljesíteni, hogy kihasználja az általa képes hívásokat.

ez a támogató és részt vevő környezet számos előnnyel jár. Elősegíti az egyes értékesítési képviselők saját személyes fejlődését, és pozitív eredményeit a szervezeteknek a kölcsönösen előnyös nyereség érdekében tulajdonítja. Ez csökkenti azt az időt is, amely alatt az ismétlések új feladatokat tanulnak, mivel minden az adott tanulási stílushoz igazodik. Az értékesítési coaching növeli a rep megtartását is, mivel boldogabbak és jobban támogatják pozícióikat. Végül növeli a rep bérlők megtérülését, mivel a nagy figyelemkörnyezet és az egyénre szabott teljesítményjavítások a B és C játékosokat a legjobb ismétlésekké változtatják.

mit csinál egy értékesítési edző

Keith Rosen könyvében, Coaching értékesítők az értékesítési Bajnokokba, kijelenti: “a menedzsment halott. Az értékesítési vezetők nem válhatnak csak értékesítési coachinggá azáltal, hogy megváltoztatják címüket anélkül, hogy megváltoztatnák készségeiket. A coaching modell azon a meggyőződésen alapul, hogy a kérdés egyben a válasz is, és hogy a coach felelős a válaszok megtalálásáért és saját problémamegoldó képességének fejlesztéséért. A Coaching egy vizsgálati folyamatot használ, hogy az emberek hozzáférhessenek saját energiájukhoz vagy belső erejükhöz, hogy elérjék saját tudatosságuk szintjét. Az ember korábban fel nem használt erősségeinek és tehetségeinek kiaknázása elősegíti a személyes növekedést és tanulást, ami arra készteti az embereket, hogy felfedezzék személyes legjobbjukat. A Coaching együttműködő és interaktív is.”

röviden, az értékesítési edzők nem értékesítési oktatók és fordítva. Az értékesítési edzők teljesen más készségeket igényelnek, mint az értékesítési edzők. Egy értékesítési edző dolgozik, hogy egyénileg jobb minden egyes ember, hogy dolgoznak. Ezt nem azzal teszik, hogy megmondják nekik, mit tegyenek, hanem azzal, hogy az illetőt egy útra vezetik, hogy kitalálják, mi működik a legjobban számukra. Az értékesítési edző ezután megtalálja, hogyan lehet a legjobban elhelyezni ezt a személyt a szervezetnél, hogy olyan helyzetbe hozza őket, amely kölcsönösen előnyös mind az adott személy, mind a szervezet számára.

Sales Training vs Sales Coaching

Sales coaching különbözik a tipikus értékesítési képzéstől, mivel az egyéni fejlesztésre összpontosít mind személyes, mind szakmai szinten. Ahol egy tipikus értékesítési képzési program általában utasítja az ismétlést egy értékesítési folyamatra, az értékesítési edzők rendszeresen dolgoznak egy-egy ismétléssel, hogy javítsák az eladó különleges képességeit

az értékesítési coaching nem csak értékesítési képzés. Bár hasonlónak tűnhetnek, a kettő valójában rendkívül különbözik egymástól. A különbség megértésének legjobb módja az, ha az edző szerepére gondolunk az edző szerepével szemben. A tréner az, aki megmutatja, hogyan kell bizonyos feladatokat végrehajtani, amelyek bizonyos eredményt eredményeznek. Ugyanígy az értékesítési képzés olyan keretrendszer, amelyben valakit értékesítési taktikákra és technikákra tanítanak egy termék vagy szolgáltatás sikeres eladására. A teljes értékesítési csapatok együtt edzhetnek, így hatékony módszer a tudás átadására, de nem feltétlenül hatékony módszer a készségek átadására. Míg az értékesítési képzés akár a fedélzeti szakaszban, akár az év során rendszeresen ütemezhető, gyakran hiányzik az alapvető visszacsatolási hurok és a viselkedés megerősítése az értékesítési menedzsment és az utánképzésre szoruló ismétlések között.

másrészt az edző mindig elérhető. Segítenek a csapatnak finomítani készségeiket, fejleszteni a gyengeségeket erősségekké, és javítani az alapképzésen. Az értékesítési edző támogatja a rep folyamatos fejlesztését a képzés mellett. Valódi partnerséget hoznak létre a csapatukat alkotó egyénekkel, és örömmel fogadják a kétirányú beszélgetést. A Coaching folyamatos interakciót és visszajelzést igényel a vezetők és az ismétlések között, a kommunikáció és a fejlesztés egyéni szinten kiemelkedővé válik.

az edző szerepe vs. a tréner szerepe

az egyik legjobb módja annak, hogy megértsük az értékesítési coaching és a képzés közötti különbségeket, hogy gondolkodjunk az edző szerepéről az edző szerepéről. A tréner az, aki megmutatja az utat, hogy tegyen valamit. Ők a vonat, hogyan kell befejezni a cél a megfelelő módon. Az edző viszont valaki, aki megmutatja, hogyan finomíthatja képességeit. Segítenek javítani az alapokon.

gondoljon például a kedvenc sportjára. Valószínűleg volt valaki, aki valamikor megmutatta neked az alapokat, például hogyan kell gólt szerezni és hol kell futni. Ők képezték ki, hogyan játszották a játékot. De valószínűleg volt valaki, aki megmutatta, hogyan kell fejleszteni a játékot, például hogyan lehet tökéletes spirált dobni vagy összetett játékokat futtatni. Ők edzője, hogy javítsa a játékot, és jobb.

az oktatók gyakran azok az emberek, akik segítenek az ismétléseknek az elején tanulni, míg az értékesítési edzők azok, akik karrierjük során az ismétlésekkel dolgoznak, hogy jobbá váljanak.

egy másik kulcsfontosságú különbség az értékesítési tréning és az értékesítési coaching között a kétirányú kommunikáció és az egyéniség hangsúlyozása. A képzés arról szól, hogy valami mögött álló általános koncepciót szabványosított módon magyarázzuk el. Lényegében elmondja valakinek, hogyan történik valami, anélkül, hogy szükség lenne a hozzájárulására. Mivel a legtöbb képzéshez nincs szükség egyéni visszajelzésre, egyfajta egy mindenki számára megfelelő mentalitással rendelkezik. Ez azt is jelenti, hogy egyszerre több ember is hatékonyan képezhető, így hatékony eszköz az információk továbbítására az ismétléseknek.

az értékesítési Coaching szinte pontosan az ellenkező módon működik, hatalmas visszajelzést igényel a vezetőktől és az ismétlőktől egyaránt. Az értékesítési coaching arról szól, hogy meghallgassa az ismétléseit, kapcsolatot alakítson ki velük, és meghatározza, hogyan tudják a legjobban javítani képességeiket egyéni szinten. A hatékony coaching egy az egyben történik, mindkét fél rendszeresen párbeszédet folytat. Bár ez azt jelenti, hogy az ismétlések csoportjait nem lehet egyszerre edzeni, az egyéni figyelem szerves része a rep termelékenység növelésének.

Sales coaching nem annyira jön értékesítés utáni képzés, mivel azt már a kezdetektől végre kell hajtani. A coaching taktikák folyamatos használata a fedélzetről előre minden képviselő számára előnyös, de gyakran a legmagasabb ROI-t találja az értékesítési coachinghoz, amely az előadóktól származik a közepén. Általában a legjobb előadóknak nincs szükségük annyi edzésre, a legrosszabb előadóknak pedig komolyabb kérdésekkel kell foglalkozniuk, amelyeket a képzés segíthet. Ne feledje, hogy a coaching a kapcsolatok kiépítéséről szól az idő múlásával, és nincs olyan pontja, ahol valaha is teljesen le kellene állnia.

a hatékony értékesítési vezetők felhatalmazzák képviselőiket azáltal, hogy betekintést és eszközöket biztosítanak számukra a folyamatos fejlesztéshez. Az értékesítési képzés nagyszerű első lépés, és segíthet a reps oktatásában, de az értékesítési coaching növekvő támaszkodása szükséges ahhoz, hogy végül biztosítsa a rep növekedését és optimalizálását.

mikor kell használni az értékesítési képzést

a tréner olyan személy, aki megmutatja, hogyan kell bizonyos feladatokat végrehajtani, amelyek bizonyos eredményt eredményeznek. Az értékesítési képzés tökéletesen használható, ha rövid idő alatt nagy csoportot kell oktatnia egy adott feladatban. A képzés arról szól, hogy valami mögött álló általános koncepciót szabványosított módon magyarázzuk el. Lényegében elmondja valakinek, hogyan történik valami, anélkül, hogy szükség lenne a hozzájárulására. Mivel a legtöbb képzéshez nincs szükség egyéni visszajelzésre, egyfajta egy mindenki számára megfelelő mentalitással rendelkezik. Ez azt is jelenti, hogy egyszerre több ember is hatékonyan képezhető, így hatékony eszköz az információk továbbítására az ismétlések számára.

mikor kell használni az értékesítési coachingot

az értékesítési coaching javíthatja a csapat teljesítményének minden aspektusát. KSH Insights megállapította, hogy átlagosan 57.Az értékesítők 1% – a kvótát szerez, és a teljes bevételi terv elérése 82,7%. Ez azt jelenti, hogy az ismétlések 43% – a nem teljesíti a kvótát. Ugyanebben a tanulmányban azonban azt találták, hogy a dinamikus értékesítési coaching folyamat 10% – kal segít megszüntetni ezt a rést, és 28% – kal javítja a nyerési arányokat. Egy másik KSH-tanulmány megállapította, hogy a hivatalos coachinggal rendelkező képviselők 18% – kal többet érnek el bevételi célokat, mint azok, akik nem. Nem meglepő, hogy a rendszeres edzésben részesülő képviselők növelik annak valószínűségét, hogy eltalálják, sőt meghaladják a kvótájukat. Természetesen, ha csak a kvóta elérését elemzi, akkor nem kapja meg a teljes képet. Ahhoz, hogy megértsük, hogyan reps mozog vezet keresztül a csővezeték, meg kell mérni a termelékenységet. A termelékenység figyelembe veszi, hogy egy képviselő tevékenysége mennyire hatékonyan hoz létre bevételt a csővezetékéből. A KSH tanulmánya megállapította, hogy a hatékonyan edzett képviselők négyszer produktívabbak, mint azok, akik nem. Az értékesítési coaching különösen előnyös a “csomag közepe” játékosok teljesítményének növelésében. Ezek az ismétlések általában az értékesítési csapat többségét alkotják, és nagyszerű kiindulópontot jelentenek az értékesítési coaching számára. Nekik van a legnagyobb hajlandóságuk (és valószínűségük) a teljesítményük javítására. A Sales Executive Council kutatása azt mutatja, hogy a “közepes előadók” coaching a legmagasabb kifizetéssel rendelkezik, a legjobb minőségű coaching pedig 19%-kal javítja a teljesítményt.

miért van szükség az értékesítési csapatoknak a kettő keverékére

fontos, hogy az ismétlések különböző fokú képzésben és coachingban részesüljenek karrierjük során, de az értékesítési vezetők számára tisztában kell lenniük azzal, hogy mikor kell végrehajtani mindegyiket. Bár a képzés fontos része a kezdeti beszállásnak, a képzési taktikák hatékonyak lehetnek abban is, hogy az új termékfrissítésekről vagy az értékesítési stratégia változásairól tájékoztassák a képviselőket. A képzési taktika különösen hatékony lehet az értékesítési csapat ugyanazon az oldalon tartásában, és annak biztosításában, hogy az ismétlések a helyes irányba összpontosítsanak.

míg a képzés és a coaching alapvetően különböznek egymástól, mindkettő fontos eleme az optimális értékesítési teljesítmény elérésének. Valójában az értékesítési képzés a teljes értékesítési coaching folyamat kritikus része. A képzés nagyszerű, ha új alkalmazottakat vesz fel, és meg kell tanítania az ismétléseket a termékéről, folyamatairól vagy eszközeiről. Természetesen az új képviselőknek tudniuk kell a termék előnyeit, hogyan kell használni az értékesítési veremet, és hogyan kell naplózni tevékenységüket és figyelemmel kísérni teljesítményüket. Mégis, még a megfelelő képzéssel is, az ismétlések könnyen elfelejthetik, amit megtanultak, ha azt nem hajtják végre a mindennapi életben. Annak ellenére, hogy a vállalatok évente több ezer dollárt költenek értékesítési képzésre, összesen 20 milliárd dollárt, a Rain Group megállapította, hogy a képzés 85-90 százaléka a kézbesítést követő 120 napon belül kudarcot vall. A hatékony értékesítési vezetők felhatalmazzák képviselőiket azáltal, hogy megadják nekik a folyamatos fejlesztéshez szükséges betekintést és eszközöket. Az értékesítési tréning nagyszerű első lépés, és segíthet az ismétlések oktatásában, de egyre inkább támaszkodni kell az értékesítési coachingra, hogy végül biztosítsa a csapatok növekedését és optimalizálását.

az Sales coaching és az sales training egyaránt értékesítési teljesítménynövelő módszerek, amelyek itt maradnak. Mindkettő előnyei nyilvánvalóak, de sok csapat megkérdőjelezi, mikor kell használni az egyiket vagy a másikat. Az igazság az, hogy ahhoz, hogy egy értékesítési szervezet valóban sikeres legyen, mindkettőt fel kell használniuk. De ezt megfelelően kell elvégezni. Itt vannak a különbségek az…

az Sales coaching és az sales training egyaránt értékesítési teljesítménynövelő módszerek, amelyek itt maradnak. Mindkettő előnyei nyilvánvalóak, de sok csapat megkérdőjelezi, mikor kell használni az egyiket vagy a másikat. Az igazság az, hogy ahhoz, hogy egy értékesítési szervezet valóban sikeres legyen, mindkettőt fel kell használniuk. De ezt megfelelően kell elvégezni. Itt vannak a különbségek az…

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.