Formation à la vente vs Coaching de vente pour 2021

Le coaching de vente et la formation à la vente sont deux méthodologies d’amélioration de la performance des ventes qui sont là pour rester. Les avantages des deux sont évidents, mais de nombreuses équipes se demandent quand utiliser l’un ou l’autre. La vérité est que pour qu’une organisation de vente réussisse vraiment, elle doit utiliser les deux. Mais, cela doit être fait correctement. Voici les différences entre le coaching de vente et la formation à la vente, ainsi que quand et comment les utiliser.

Qu’est-ce que la Formation à la vente?

La formation à la vente est la méthode séculaire d’éducation et d’équipement des professionnels de la vente avec les compétences et les connaissances particulières nécessaires pour exécuter et exécuter les tâches de leur poste. Il existe des types spécifiques de formation à la vente pour des types spécifiques de rôles de vente. Cela inclut les représentants du développement des ventes, les responsables des comptes de vente, les directeurs des ventes et même les dirigeants comme les vice-présidents des ventes ou les OSC.

Sujets de formation les sujets généraux comprennent les présentations, les appels à froid, les propositions de valeur, le traitement des objections, les négociations, etc. Il existe également des formations spécialisées, notamment en interne, sur l’utilisation de nouveaux outils et technologies, les stratégies et techniques de vente, ou les nouveaux produits et services. Ces formations sont utilisées pour introduire de nouvelles technologies ou plates-formes, de nouvelles stratégies de vente ou de nouveaux produits à mesure que les marchés évoluent afin que les équipes et puissent toujours s’assurer que leur force de vente vend à son meilleur potentiel absolu.

Une formation est nécessaire pour qu’une personne, à quelque titre que ce soit, à n’importe quel niveau d’une organisation de vente, comprenne les tactiques, les techniques et les technologies requises pour faire son travail, ainsi que pour améliorer la performance ou introduire un nouveau changement de manière efficiente et efficace. Cela garantit que les représentants peuvent continuer à exécuter les exigences de leur travail, quelles que soient les circonstances.

Pourquoi elle est efficace

Pour que la formation soit efficace, elle doit se concentrer sur un sujet particulier et chercher à obtenir le résultat souhaité directement lié à ce sujet. De plus, la formation à la vente doit être alignée sur les objectifs généraux d’une organisation. La formation doit éduquer et outiller les vendeurs sur les raisons pour lesquelles ces objectifs sont importants, ainsi que sur la façon de les atteindre. En bref, la formation à la vente doit s’aligner directement sur les objectifs globaux de l’entreprise et aider les professionnels de la vente formés à atteindre ces objectifs.

Avec la nature en constante évolution et en évolution du paysage des ventes, en particulier maintenant avec l’introduction rapide de technologies et de perspectives (comme les opérations de revenus), la formation commerciale est absolument impérative pour maintenir l’efficacité d’une organisation de vente. La formation aux ventes garantit que les représentants des ventes peuvent suivre la concurrence et utiliser des tactiques de vente modernes de manière à maintenir la compétitivité globale de l’ensemble de l’entreprise. Si une entreprise n’est pas compétente et compétitive du point de vue des ventes, la probabilité de succès est beaucoup plus faible.

Ce que fait un formateur de vente

Un formateur de vente fournit des informations sur un sujet spécifique à une organisation de vente. Ce sujet peut être n’importe quoi, des techniques de vente aux connaissances spécifiques au produit. Les éléments clés d’un formateur de vente sont qu’il s’adresse généralement à un certain nombre de personnes à la fois et qu’il ne s’agit pas d’une expérience interactive. Cela signifie que la plupart des interactions avec les formateurs de vente impliquent que le formateur de vente livre directement les informations au public, avec peu ou pas de possibilité de rétroaction ou d’apport. Pensez à une expérience de type conférence. Les formateurs en vente sont très efficaces pour fournir des connaissances spécifiques à grande échelle.

Les formateurs en vente peuvent même ne pas faire partie de l’organisation à laquelle ils parlent. De nombreux formateurs commerciaux sont embauchés en tant que tiers pour leurs connaissances et leur expérience spécifiques.

Qu’est-ce que le Coaching de vente?

Le coaching de vente est une méthode d’amélioration de la performance des ventes qui a gagné énormément de traction, de notoriété et de suivi ces dernières années. Le coaching de vente a été prouvé à maintes reprises pour augmenter considérablement les performances d’une équipe de vente.

Plutôt que de chercher à améliorer la performance commerciale d’un groupe dans son ensemble, il se concentre plutôt sur un individu singulier à la fois. En améliorant la performance de chaque pièce, le coaching de vente permet une augmentation massive de l’efficacité des ventes dans l’ensemble du groupe.

La pierre angulaire d’un programme de coaching de vente est un responsable des ventes qui agit en tant que coach auprès des vendeurs. Ce coach se concentre sur leurs besoins personnels, leurs compétences et leurs faiblesses individuelles, ainsi que sur la croissance de carrière et leurs aspirations pour améliorer les compétences, les méthodologies et les tactiques de vente.

Pourquoi il est efficace

L’accent mis sur les objectifs et les aspirations individuels est essentiel dans un programme de coaching de vente, car il donne à chaque représentant un avenir vers lequel travailler. Il lie directement leur propre développement personnel à la réalisation des objectifs et aligne ces objectifs personnels avec l’entreprise. Cela garantit que la performance profite non seulement au représentant, mais à l’organisation dans son ensemble. C’est cet alignement qui rend le coaching de vente si puissant du point de vue de l’amélioration de la performance.

Un avantage supplémentaire des programmes de coaching de vente est que la croissance et le mouvement vers des objectifs de carrière qu’il offre aux personnes impliquées dans celui-ci entraînent une rétention accrue des représentants des ventes et une élévation des compétences. Le chiffre d’affaires des commerciaux a toujours été un problème dans les ventes. Avec des temps de rampe moyens oscillant autour de 3 mois, et la durée moyenne des représentants commerciaux à 12 mois, cela signifie que les équipes de vente ne voient réellement qu’environ 9 mois de vente réelle d’un représentant avant leur départ. Le coaching de vente atténue cela en incitant les commerciaux à rester pendant de longues périodes tout en améliorant leurs performances.

Pour vraiment comprendre les composantes et le but du coaching de vente, commencez par décomposer le terme lui-même en ses deux éléments: la vente et le coaching.

La plupart connaissent le concept d’entraîneur, en tant qu’individu qui travaille pour aider à améliorer les performances et les capacités d’un groupe d’individus ou d’un individu lui-même. Le coaching est défini comme « Un processus interactif pour aider les individus et les organisations à se développer plus rapidement et à produire des résultats plus satisfaisants; améliorer la capacité des autres à se fixer des objectifs, à agir, à prendre de meilleures décisions et à utiliser pleinement leurs forces naturelles. »

L’acte de vente est défini comme « l’acte de vente, ou d’être vendu à. »Par conséquent, la combinaison de ces deux termes nous donne un processus interactif pour aider les vendeurs à améliorer et à augmenter leurs performances. Il s’agit d’une approche ciblée pour développer une équipe de vente à travers des sessions individuelles avec des représentants individuels.

Dans le coaching de vente, un coach sert de conseiller et de guide. Lors du choix d’un coach de vente, il est très important de trouver une personne empathique qui cherche à comprendre les émotions, les motivations des autres et peut évaluer de manière impartiale les forces et les faiblesses. Cette personne devrait à la fois inspirer les autres et les motiver à réaliser les choses qu’ils veulent dans leur carrière et dans la vie. Un coach de vente doit être adaptable et compréhensif afin qu’il puisse adopter une approche, une perspective et un plan uniques avec chaque personne qu’il entraîne. Les méthodes universelles ne fonctionnent pas dans le coaching de vente.

Un facteur clé de différenciation du coaching de vente est qu’il n’implique pas de dire aux gens quoi faire exactement. Les entraîneurs ne prennent pas position en disant à un représentant exactement quoi, quand et comment faire quelque chose à moins que cela ne soit complètement justifié. Les coachs de vente aident leurs représentants à trouver leur propre chemin vers le succès. Ils fournissent des conseils, des consultations et du soutien plutôt que des tâches et des actions spécifiques.

Dire aux gens ce qu’il faut faire n’est pas du coaching. Les gens n’aiment pas qu’on leur dise quoi faire, mais préfèrent plutôt être activés et aidés. Ils veulent être impliqués. Comme le dit la vieille maxime, « Dis-moi et j’oublie, montre-moi et je me souviens mais implique-moi et j’apprends. » Le coaching souscrit à cet adage, impliquant les employés pour améliorer leurs performances au travail. Il met l’accent sur le développement des individus et l’amélioration progressive de leurs performances, ce qui est une approche plus pratique que de dire aux gens quoi faire, ce qui se heurtera à des résistances.

À titre d’exemple, regardez l’entraîneur d’une équipe sportive professionnelle. Ils sont responsables du développement des joueurs individuels, de la création de jeux stratégiques et de la victoire de leur équipe. Les bons entraîneurs ne disent pas à leur équipe d’aller marquer plus de touchés, et ils ne commandent pas simplement à leurs joueurs d’empêcher l’autre équipe de courir autour des bases. Les bons
entraîneurs connaissent l’objectif final et comment guider leur équipe pour atteindre ces objectifs. Ils développent des stratégies pour l’équipe dans son ensemble, mais s’assurent que les joueurs individuels reçoivent une attention individuelle.

Les entraîneurs créent des plans de match pour chaque position et travaillent avec les joueurs pour améliorer leurs compétences. Autre exemple : imaginez une équipe de vente comme un orchestre. Selon le type, le groupe peut être composé de quelques à plus d’une centaine de musiciens. Tout comme une équipe de vente peut être divisée par territoire, région ou expertise industrielle, un orchestre est composé de sections regroupées par instrument. Quel que soit l’instrument qu’un musicien joue, chaque membre doit apprendre la musique individuellement et s’assurer que son instrument est accordé avant les répétitions ou les représentations. Cependant, lorsque vient le temps de répéter avec l’ensemble de l’orchestre, le chef d’orchestre a la responsabilité d’aider à façonner le son de l’ensemble. Ils s’assurent que chaque aspect du groupe est cohérent et exécute correctement l’interprétation de la pièce. Un peu comme un coach de vente, le chef d’orchestre écoute de manière critique chaque section (et parfois individuelle) pour créer une belle symphonie. En fin de compte, l’objectif principal du coaching de vente est d’améliorer la performance de l’équipe de vente. Cela nécessite que les représentants individuels reçoivent l’attention, la concentration et les conseils appropriés pour améliorer leurs compétences, ce qui se traduit par une contribution positive à l’équipe. Pour ce faire, le « Coach des ventes » doit guider son équipe à travers un processus continu qui éduque, forme, motive et renforce l’équipe.

C’est pourquoi le coaching commercial est si important pour l’avenir. Avec le changement des générations impliquées dans la main-d’œuvre et l’amélioration des méthodes pour répondre aux besoins d’amélioration de la performance, les perspectives et les méthodes de coaching de vente sont plus propices à l’environnement actuel et futur. Les coachs commerciaux cherchent à employer leurs représentants commerciaux et à améliorer leurs faiblesses. Alors que la formation ne peut tout simplement pas répondre aux besoins individuels de cette manière. Les coachs de vente placent également stratégiquement les vendeurs au sein de l’organisation – sur certains territoires, segments de clientèle, types d’entreprises, etc. – afin qu’ils puissent utiliser correctement leurs forces pour le succès de l’individu et de l’ensemble de l’entreprise.

L’un des aspects clés du coaching de vente est l’attention individualisée et individuelle que chaque représentant reçoit. Évidemment, cela peut être assez difficile à réaliser à grande échelle et surtout avec une grande équipe de vente. Pour accorder une attention individuelle à chaque individu, un coach de vente doit comprendre les offres sur lesquelles il travaille actuellement, son niveau de performance actuel et les progrès réalisés vers les objectifs. Le coaching de vente est un art autant qu’une science, les coachs de vente doivent donc comprendre les métriques et les données de performance, ainsi que les facteurs intrinsèques.

Les tableaux de bord des ventes qui surveillent les performances individuelles et globales sont incroyablement utiles pour le coaching à grande échelle, ainsi que les plates-formes d’analyse des conversations qui peuvent surveiller et alerter les coachs en temps réel si leur attention est nécessaire avec un représentant particulier.

Les sessions de coaching des ventes doivent avoir lieu de manière cohérente, régulière et récurrente. Cependant, ces séances ne devraient pas être axées uniquement sur les données. Comme mentionné précédemment, le coaching de vente est également intangible, car il peut y avoir des facteurs de motivation et émotionnels impliqués dans la performance d’un représentant commercial qui devraient également être abordés. Par exemple, si un représentant a du mal à passer suffisamment d’appels pour générer des prospects sortants, la prescription de faire plus d’appels n’est pas suffisante. Examinez le flux de travail quotidien des représentants et indiquez où le temps peut être trouvé pour passer plus d’appels, aidez également le représentant à mieux performer pour capitaliser sur les appels qu’il est capable de passer.

Cet environnement favorable et impliqué offre de nombreux avantages. Il favorise le développement personnel de chaque représentant et attache ses résultats positifs aux organisations pour des gains mutuellement bénéfiques. Cela diminue également le temps nécessaire aux représentants pour apprendre de nouvelles tâches puisque tout est individualisé en fonction de leur style d’apprentissage particulier. Le coaching de vente augmente également la rétention des représentants, car ils sont plus heureux et plus soutenus dans leurs postes. Enfin, cela augmente le retour sur investissement sur les embauches de représentants, car l’environnement d’attention élevée et les améliorations de performances individualisées transforment les joueurs B et C en meilleurs représentants.

Ce que fait un coach de vente

Dans le livre de Keith Rosen, Coaching des vendeurs en Champions de vente, il déclare: « La gestion est morte. Les directeurs des ventes ne peuvent pas simplement devenir des entraîneurs de vente en changeant leurs titres sans changer leurs compétences. Le modèle de coaching est basé sur la conviction que la question est aussi la réponse et que le coach est responsable de trouver les réponses lui-même et de développer ses propres compétences en résolution de problèmes. Le coaching utilise un processus d’enquête afin que les gens puissent accéder à leur propre énergie ou force intérieure pour atteindre leur propre niveau de conscience. Puiser dans les forces et les talents précédemment inutilisés d’une personne favorise la croissance personnelle et l’apprentissage, ce qui met les gens au défi de découvrir leur meilleur personnel. Le coaching est aussi bien collaboratif qu’interactif. »

En bref, les coachs de vente ne sont pas des coachs de vente et vice versa. Les coachs de vente nécessitent des compétences complètement différentes de celles des coachs de vente. Un coach de vente travaille pour améliorer individuellement chaque personne avec laquelle il travaille. Ils ne le font pas en leur disant quoi faire, mais en conduisant cette personne dans un voyage pour comprendre ce qui fonctionne le mieux pour eux. Un coach de vente trouve ensuite la meilleure façon de placer cette personne auprès de l’organisation pour la placer dans une position mutuellement bénéfique pour cette personne et l’organisation.

Formation à la vente vs Coaching à la vente

Le coaching à la vente diffère de la formation à la vente typique car il met l’accent sur l’amélioration individuelle à la fois au niveau personnel et professionnel. Lorsqu’un programme de formation à la vente typique instruit généralement les représentants sur un processus de vente, les coachs de vente travaillent en tête-à-tête avec les représentants sur une base régulière pour améliorer les capacités particulières de ce vendeur

Le coaching de vente n’est pas seulement une formation à la vente. Bien qu’ils puissent sembler similaires, les deux sont en fait extrêmement différents. La meilleure façon de comprendre la différence est de penser au rôle d’un entraîneur par rapport au rôle d’un entraîneur. Un formateur est quelqu’un qui vous montre comment effectuer des tâches spécifiques qui aboutissent à un certain résultat. De la même manière, la formation à la vente est un cadre dans lequel quelqu’un apprend des tactiques et des techniques de vente pour vendre avec succès un produit ou un service. Des équipes de vente entières peuvent se former ensemble, ce qui en fait une méthode efficace de transfert de connaissances mais pas nécessairement un moyen efficace de transfert de compétences. Alors que la formation commerciale peut avoir lieu soit pendant la phase d’intégration, soit même régulièrement programmée tout au long de l’année, il manque souvent la boucle de rétroaction essentielle et le renforcement du comportement entre la direction des ventes et leurs représentants qui sont nécessaires après la formation.

Par contre, un coach est quelqu’un qui est toujours disponible. Ils aident l’équipe à affiner ses compétences, à transformer ses faiblesses en forces et à s’améliorer au-delà de la formation fondamentale. Un coach de vente soutient le développement continu d’un représentant parallèlement à la formation. Ils créent un véritable partenariat avec les personnes qui composent leur équipe et accueillent une conversation bidirectionnelle. Le coaching nécessite une interaction constante et des retours entre les managers et les représentants étaient à l’écoute, la communication et le développement deviennent primordiaux au niveau individuel.

Le rôle d’un entraîneur vs. le rôle d’un formateur

L’une des meilleures façons de comprendre les différences entre le coaching de vente et la formation est de réfléchir au rôle d’un coach par rapport au rôle d’un formateur. Un entraîneur est quelqu’un qui vous montre la façon de faire quelque chose. Ils vous forment sur la façon de compléter un objectif de la bonne manière. Un coach, en revanche, est quelqu’un qui vous montre comment affiner vos compétences. Ils vous aident à vous améliorer au-delà des bases.

Par exemple, pensez à votre sport préféré. Quelqu’un vous a probablement montré les fondamentaux à un moment donné, comme comment marquer et où courir. Ils vous ont formé à la façon dont le jeu a été joué. Mais vous avez aussi probablement eu quelqu’un qui vous a montré comment développer votre jeu, comme comment lancer une spirale parfaite ou exécuter des jeux complexes. Ils vous ont coaché pour améliorer votre jeu et vous améliorer.

Les formateurs sont souvent les personnes qui aident les représentants à apprendre au début, tandis que les coachs de vente sont ceux qui travaillent avec les représentants tout au long de leur carrière pour les aider à s’améliorer.

Une autre différence clé entre la formation commerciale et le coaching commercial est l’accent mis sur la communication bidirectionnelle et l’individualité. La formation consiste à expliquer le concept général derrière quelque chose de manière standardisée. C’est essentiellement dire à quelqu’un la façon dont quelque chose est fait sans avoir besoin de leur contribution. Parce que la rétroaction individuelle n’est pas nécessaire pour la plupart des formations, elle a une sorte de mentalité unique. Cela signifie également que plusieurs personnes peuvent être formées efficacement en même temps, ce qui en fait un moyen efficace de transmettre des informations à vos représentants.

Le coaching de vente fonctionne presque exactement dans le sens inverse, nécessitant une énorme quantité de commentaires de la part des managers et des représentants. Le coaching de vente consiste à écouter vos représentants, à établir une relation avec eux et à déterminer comment ils peuvent améliorer au mieux leurs compétences au niveau individuel. Un coaching efficace se déroule en tête-à-tête, les deux parties dialoguant régulièrement. Bien que cela signifie que les groupes de représentants ne peuvent pas être coachés en même temps, l’attention individuelle fait partie intégrante de l’augmentation de la productivité des représentants.

Le coaching de vente ne vient pas tant de la formation après-vente, qu’il devrait être mis en œuvre dès le départ. L’utilisation constante des tactiques de coaching d’onboarding forward est bénéfique pour tout représentant, mais vous constaterez souvent que le retour sur investissement le plus élevé pour le coaching de vente provient des artistes en plein milieu. En règle générale, vos meilleurs interprètes n’auront pas besoin d’autant de coaching, et vos pires interprètes sont confrontés à des problèmes plus graves que la formation pourrait aider. N’oubliez pas que le coaching consiste à établir des relations au fil du temps et qu’il ne devrait jamais s’arrêter complètement.

Des directeurs des ventes efficaces responsabilisent leurs représentants en leur donnant les informations et les outils dont ils ont besoin pour un développement continu. La formation à la vente est une excellente première étape et peut aider à éduquer les représentants, mais une confiance croissante en l’encadrement des ventes est nécessaire pour assurer en fin de compte la croissance et l’optimisation de votre représentant.

Quand utiliser la formation commerciale

Un formateur est quelqu’un qui vous montre comment effectuer des tâches spécifiques qui aboutissent à un certain résultat. La formation à la vente est parfaite à utiliser lorsque vous devez éduquer un grand groupe dans une tâche spécifique en peu de temps. La formation consiste à expliquer le concept général derrière quelque chose de manière standardisée. C’est essentiellement dire à quelqu’un la façon dont quelque chose est fait sans avoir besoin de leur contribution. Parce que la rétroaction individuelle n’est pas nécessaire pour la plupart des formations, elle a une sorte de mentalité unique. Cela signifie également que plusieurs personnes peuvent être formées efficacement en même temps, ce qui en fait un moyen efficace de transmettre des informations à vos représentants.

Quand utiliser le coaching de vente

Le coaching de vente peut améliorer tous les aspects de la performance de votre équipe. CSO Insights a constaté qu’en moyenne, 57.1% des vendeurs font des quotas et le plan de revenus global atteint 82,7%. Cela signifie que 43% des représentants ne respectent pas le quota. Cependant, dans la même étude, ils ont constaté qu’un processus de coaching de vente dynamique aide à combler cet écart de 10% et améliore les taux de victoire de 28%. Une autre étude de CSO a révélé que les représentants avec un coaching formel atteignent des objectifs de revenus 18% de plus que ceux qui n’en ont pas. Il n’est pas surprenant que les représentants qui reçoivent un entraînement régulier augmentent leurs chances de frapper et même de dépasser leur quota. Bien sûr, si vous analysez uniquement l’atteinte des quotas, vous n’obtenez pas la vue d’ensemble. Pour comprendre comment les représentants déplacent les prospects dans leur pipeline, vous devez mesurer la productivité. La productivité tient compte de l’efficacité avec laquelle les activités d’un représentant génèrent des revenus à partir de son pipeline. L’étude des OSC a révélé que les représentants qui sont efficacement coachés sont quatre fois plus productifs que ceux qui ne le sont pas. Le coaching de vente est particulièrement bénéfique pour augmenter les performances des joueurs du « milieu de peloton ». Ces représentants ont tendance à constituer la majorité d’une équipe de vente et constituent un excellent point de départ pour le coaching commercial. Ils ont la propension (et la probabilité) la plus élevée à améliorer leurs performances. Les recherches du Conseil exécutif des ventes montrent que le coaching des « artistes intermédiaires » est le plus rentable, le coaching de la meilleure qualité améliorant les performances jusqu’à 19%.

Pourquoi les équipes de vente ont besoin d’un mélange des deux

Il est important pour les représentants d’avoir différents degrés de formation et de coaching au cours de leur carrière, mais savoir quand mettre en œuvre chacun devrait être une priorité pour les directeurs des ventes. Bien que la formation soit une partie importante de l’intégration initiale, les tactiques de formation peuvent également être efficaces pour informer vos représentants des mises à jour de nouveaux produits ou des changements de stratégie de vente. Les tactiques de formation peuvent être particulièrement efficaces pour garder votre équipe de vente sur la même longueur d’onde et s’assurer que les représentants se concentrent dans la bonne direction.

Bien que la formation et le coaching soient fondamentalement différents, les deux sont des éléments importants pour atteindre une performance commerciale optimale. En fait, la formation à la vente est un élément essentiel de l’ensemble du processus de coaching de vente. La formation est excellente lorsque vous intégrez de nouvelles recrues et que vous devez éduquer les représentants sur votre produit, vos processus ou vos outils. Certes, les nouveaux représentants doivent connaître les avantages de votre produit, comment utiliser votre pile de ventes et comment enregistrer leurs activités et surveiller leurs performances. Pourtant, même avec la formation appropriée, les représentants peuvent facilement oublier ce qu’ils ont appris si cela n’est pas mis en œuvre dans leur quotidien. Bien que les entreprises dépensent des milliers de dollars par représentant chaque année en formation commerciale, pour un total de 20 milliards de dollars, le groupe Rain a constaté que 85 à 90% de la formation échouait dans les 120 jours suivant sa livraison. Des directeurs des ventes efficaces responsabilisent leurs représentants en leur donnant les informations et les outils dont ils ont besoin pour un développement continu. La formation à la vente est une excellente première étape et peut aider à éduquer les représentants, mais un recours croissant au coaching commercial est nécessaire pour assurer la croissance et l’optimisation de vos équipes.

Le coaching de vente et la formation à la vente sont deux méthodologies d’amélioration de la performance des ventes qui sont là pour rester. Les avantages des deux sont évidents, mais de nombreuses équipes se demandent quand utiliser l’un ou l’autre. La vérité est que pour qu’une organisation de vente réussisse vraiment, elle doit utiliser…

Le coaching de vente et la formation à la vente sont deux méthodologies d’amélioration de la performance des ventes qui sont là pour rester. Les avantages des deux sont évidents, mais de nombreuses équipes se demandent quand utiliser l’un ou l’autre. La vérité est que pour qu’une organisation de vente réussisse vraiment, elle doit utiliser…

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