Myyntivalmennus vs. Myyntivalmennus vuodelle 2021

Myyntivalmennus ja myyntivalmennus ovat molemmat myynnin suorituskyvyn kehittämismenetelmiä, jotka ovat tulleet jäädäkseen. Molempien hyödyt ovat ilmeisiä, mutta monet joukkueet kyseenalaistavat, milloin käyttää jompaakumpaa. Totuus on, että jotta myyntiorganisaatio olisi todella menestyvä, heidän on käytettävä molempia. Mutta se on tehtävä kunnolla. Tässä ovat erot myyntivalmennuksen ja myyntikoulutuksen välillä sekä milloin ja miten niitä käytetään.

mitä on myyntikoulutus?

myyntikoulutus on vuosisatoja vanha tapa kouluttaa ja varustaa myyntialan ammattilaiset sellaisilla erityisosaamisilla ja-tiedoilla, joita tarvitaan heidän tehtäviensä hoitamiseen ja hoitamiseen. On olemassa tietyntyyppisiä myyntikoulutuksia tietyntyyppisiin myyntitehtäviin. Tämä sisältää myynnin kehitys reps, sales account johtajat, myyntipäälliköt, ja jopa johtajat, kuten VP: n myynnin tai CSOs.

koulutusaiheet yleisiä aiheita ovat pitchit, kylmähuudot, arvolupaukset, vastalauseiden käsittely, neuvottelut ja niin edelleen. On myös erikoistumiskoulutusta, erityisesti sisäisesti uusien työkalujen ja teknologioiden, myyntistrategioiden ja-tekniikoiden tai uusien tuotteiden ja palvelujen käyttöön. Näitä koulutuksia käytetään uusien teknologioiden tai alustojen, uusien myyntistrategioiden tai uusien tuotteiden käyttöön markkinoiden muuttuessa niin, että tiimit ja voivat aina varmistaa myyntivoimansa myyvän parhaan potentiaalinsa.

koulutus on välttämätöntä, jotta myyntiorganisaation millä tahansa tasolla oleva henkilö ymmärtää työnsä edellyttämät taktiikat, tekniikat ja teknologiat sekä parantaa suorituskykyä tai toteuttaa uusi muutos tehokkaasti ja vaikuttavasti. Se varmistaa, että edustajat voivat jatkaa työnsä vaatimusten täyttämistä olosuhteista riippumatta.

miksi se on tehokas

jotta koulutus olisi tehokasta, sen on keskityttävä tiettyyn oppiaineeseen ja pyrittävä saavuttamaan haluttu tulos, joka liittyy suoraan kyseiseen oppiaineeseen. Moreso, myyntikoulutuksen on oltava linjassa organisaation kokonaistavoitteiden kanssa. Koulutuksessa on valistettava ja varustettava myyjiä siitä, miksi nämä tavoitteet ovat tärkeitä ja miten ne saavutetaan. Lyhyesti sanottuna myyntikoulutuksen on oltava suoraan linjassa yrityksen kokonaistavoitteiden kanssa ja autettava koulutettavia myynnin ammattilaisia saavuttamaan nämä tavoitteet.

alati kehittyvän ja muuttuvan myyntimaiseman myötä, erityisesti nyt, kun teknologiat ja näkymät (kuten Tulotoiminnot) otetaan nopeasti käyttöön, myyntikoulutus on ehdottoman välttämätöntä myyntiorganisaation tehokkuuden ylläpitämiseksi. Myyntikoulutuksella varmistetaan, että myyntiedustajat pysyvät mukana kilpailussa ja hyödyntävät nykyaikaisia myyntitaktiikoita siten, että koko yrityksen kilpailukyky säilyy. Jos yritys ei ole osaava ja kilpailukykyinen myynnin näkökulmasta, menestymisen todennäköisyys on paljon pienempi.

mitä Myyntikouluttaja tekee

myyntikouluttaja toimittaa myyntiorganisaatiolle tietoa tietystä aiheesta. Tämä aihe voi olla mitä tahansa myyntitekniikoista tuotekohtaiseen tietoon. Myyntikouluttajan keskeisiä osia on se, että he yleensä puhuttelevat yhtä aikaa useita ihmisiä, eikä kyseessä ole vuorovaikutteinen kokemus. Tämä tarkoittaa, että useimmat myynnin kouluttaja vuorovaikutus liittyy myynnin kouluttaja suoraan toimittaa tiedot yleisölle, jossa on vähän tai ei mitään mahdollisuutta palautetta tai syöttää. Ajattele luentomaista kokemusta. Myyntikouluttajat ovat erittäin tehokkaita toimittamaan erityisosaamista laajuudessa.

Myyntikouluttajat eivät välttämättä edes kuulu siihen organisaatioon, jonka kanssa he puhuvat. Monet myyntikouluttajat palkataan kolmannelle osapuolelle heidän erityisosaamisensa ja kokemuksensa vuoksi.

mitä on Myyntivalmennus?

Sales coaching on myynnin suorituskyvyn parantamiseen tähtäävä menetelmä, joka on saanut viime vuosina valtavasti vetoapua, tunnettuutta ja seurattavuutta. Myyntivalmennuksen on todistettu kerta toisensa jälkeen lisäävän merkittävästi myyntitiimin suorituskykyä.

sen sijaan, että se pyrkisi parantamaan koko ryhmän myyntitulosta, se keskittyy pikemminkin yksittäiseen yksilöön kerrallaan. Parantamalla jokaisen kappaleen suorituskykyä, myyntivalmennuksella saavutetaan valtava myynnin tehokkuuden kasvu koko konsernissa.

myyntivalmennuksen kulmakivi on myyntijohtaja, joka toimii myyjien valmentajana. Tämä valmentaja keskittyy heidän henkilökohtaiset tarpeet, yksilölliset taidot ja heikkous, ja uran kasvua ja pyrkimyksiä parantaa myyntitaitoja, menetelmiä, ja taktiikka.

miksi se on tehokas

keskittyminen yksittäisiin tavoitteisiin ja pyrkimyksiin on avainasemassa myyntivalmennusohjelmassa, koska se antaa jokaiselle edustajalle tulevaisuuden, jota kohti työskennellä. Se yhdistää suoraan oman henkilökohtaisen kehityksen tavoitteiden saavuttamiseen ja sovittaa nämä henkilökohtaiset tavoitteet yrityksen kanssa. Näin varmistetaan, että esitys ei hyödytä vain edustajaa vaan koko organisaatiota. Juuri tämä linjaus tekee myyntivalmennuksesta niin tehokkaan suorituskyvyn parantamisen näkökulmasta.

myyntivalmennusohjelmien lisäetu on se, että kasvu ja siirtyminen kohti uratavoitteita, joita se tarjoaa sen piirissä toimiville, johtaa myyntiedustajien parempaan säilyttämiseen ja taitojen kohottamiseen. Myynnin REP-liikevaihto on aina ollut ongelma myynnissä. Keskimääräinen ramppi kertaa leijuu noin 3 kuukautta, ja keskimääräinen myynti reps hallintaoikeus 12 kuukautta, se tarkoittaa, että myyntitiimit todella vain nähdä noin 9 kuukautta todellisen myynnin rep ennen lähtöä. Sales coaching lievittää tätä kannustamalla myyntiedustajat pysyä pitkiä aikoja samalla parantaa suorituskykyä.

jotta todella ymmärtäisit myyntivalmennuksen komponentit ja tarkoituksen, katkaise ensin itse termi sen kahteen osaan: myynti ja valmennus.

useimmat tuntevat valmentajan käsitteen yksilönä, joka pyrkii parantamaan ryhmän tai yksilön itsensä suorituskykyä ja kykyjä. Coaching määritellään ” vuorovaikutteiseksi prosessiksi, joka auttaa yksilöitä ja organisaatioita kehittymään nopeammin ja tuottamaan tyydyttävämpiä tuloksia; parantaa muiden kykyä asettaa tavoitteita, toimia, tehdä parempia päätöksiä ja hyödyntää täysimääräisesti omia luontaisia vahvuuksiaan.”

myyntilaki määritellään ” myytäväksi eli myytäväksi.”Siksi näiden kahden termin yhdistäminen antaa meille interaktiivisen prosessin, joka auttaa myyjiä parantamaan ja lisäämään suorituskykyään. Se on keskittynyt lähestymistapa kehittää myyntitiimin kautta one-on-one istuntoja yksittäisten reps.

myyntivalmennuksessa valmentaja toimii ohjaajana ja oppaana. Myyntivalmentajan valinnassa on erittäin tärkeää löytää empaattinen ihminen, joka pyrkii ymmärtämään muiden tunteita, motivaatioita ja osaa puolueettomasti arvioida vahvuuksia ja heikkouksia. Tämän ihmisen tulisi sekä innostaa muita että motivoida heitä saavuttamaan haluamiaan asioita urallaan ja elämässään. Myyntivalmentajan tulisi olla mukautuvainen ja ymmärtäväinen, jotta hän voi ottaa ainutlaatuisen lähestymistavan, perspektiivin ja suunnitella jokaisen yksittäisen henkilön kanssa, että he valmentavat. Yhden koon menetelmät eivät toimi myyntivalmennuksessa.

myyntivalmennuksen keskeinen erottava tekijä on se, että siinä ei kerrota ihmisille, mitä tarkalleen ottaen pitää tehdä. Valmentajat eivät ota kantaa, jossa he kertovat edustajalle tarkalleen, mitä, milloin ja miten jotain tehdään, ellei siihen ole täysin aihetta. Myyntivalmentajat auttavat repsejä löytämään oman tiensä menestykseen. Ne tarjoavat ohjausta, kuulemista ja tukea erityistehtävien ja-toimien sijaan.

ihmisten Kertominen, mitä pitää tehdä, ei ole valmentamista. Ihmiset eivät halua, että heille kerrotaan, mitä tehdä, vaan haluavat mieluummin, että heitä mahdollistetaan ja autetaan. He haluavat olla mukana. Kuten vanha maxim sanoo: ”Kerro minulle ja unohdan, näytä minulle ja muistan, mutta ota minut mukaan ja opin.”Coaching yhtyy tähän sanontaan, jossa työntekijät ovat mukana parantamassa työsuorituksiaan. Se korostaa yksilöiden kehittymistä ja suoritusten parantamista vähitellen, mikä on käytännöllisempi lähestymistapa kuin kertoa ihmisille, mitä tehdä, mikä kohtaa vastarintaa.

esimerkkinä voidaan mainita ammattilaisurheilujoukkueen valmentaja. He ovat vastuussa yksittäisten pelaajien kehittämisestä, strategisesta pelinteosta ja joukkueensa johtamisesta voittoon. Hyvät valmentajat eivät käske joukkuettaan tekemään lisää touchdowneja, eivätkä he vain käske pelaajiaan estämään toista joukkuetta juoksemasta pesillä. Hyvät
valmentajat tietävät lopputavoitteen, ja miten ohjata joukkuettaan saavuttamaan ne tavoitteet. He kehittävät strategioita koko joukkueelle, mutta varmistavat, että yksittäiset pelaajat saavat kahdenkeskistä huomiota.

valmentajat laativat pelisuunnitelmat jokaiselle pelipaikalle ja työskentelevät pelaajien kanssa parantaakseen taitojaan. Toinen esimerkki: kuvittele myyntitiimi kuin orkesteri. Yhtye voi koostua tyypistä riippuen muutamasta yli sataan muusikkoon. Aivan kuten se, miten myyntitiimi voidaan jakaa alueen, alueen tai alan asiantuntemuksen mukaan, orkesteri koostuu osioista, jotka on ryhmitelty instrumentin mukaan. Riippumatta siitä, mitä instrumenttia muusikko soittaa, jokainen jäsen odotetaan oppia musiikkia erikseen ja varmistaa niiden väline on viritetty ennen harjoituksia tai esityksiä. Kun kuitenkin tulee aika harjoitella koko orkesterin kanssa, kapellimestarin vastuulla on auttaa Ensemblen soundin muokkaamisessa. He pitävät huolen siitä, että jokainen osa ryhmästä on yhtenäinen ja toteuttaa teoksen tulkinnan oikein. Aivan kuten myyntivalmentaja, kapellimestari kuuntelee kriittisesti jokaista osaa (ja joskus yksittäisiä) luodakseen kauniin sinfonian. Viime kädessä myyntivalmennuksen ensisijainen tavoite on parantaa myyntitiimin suorituskykyä. Tämä edellyttää, että yksittäiset edustajat saavat asianmukaista huomiota, keskittyä, ja ohjausta parantaa taitojaan, mikä merkitsee myönteistä panosta joukkue. Tämän saavuttamiseksi ”Myyntivalmentajan” on ohjattava tiimiään jatkuvan prosessin läpi, joka kouluttaa, kouluttaa, motivoi ja vahvistaa tiimiä.

siksi myyntivalmennus on niin tärkeä tulevaisuuden kannalta. Kun sukupolvenvaihdos on mukana työvoimassa ja menetelmiä on kehitetty vastaamaan tulosparannustarpeisiin, myyntivalmennuksen näkymät ja menetelmät ovat nykyistä ja tulevaa toimintaympäristöä suotuisammat. Myyntivalmentajat pyrkivät työllistämään myyntiedustajiaan ja parantamaan heikkouksiaan. Kun taas koulutus ei yksinkertaisesti voi vastata yksilöllisiin tarpeisiin tällä tavalla. Myyntivalmentajat sijoittavat myös strategisesti myyjiä organisaatioon-tietyille alueille, asiakassegmenteille, liiketoimintatyypeille ja niin edelleen – jotta he voivat kunnolla hyödyntää vahvuuksiaan sekä yksilön että koko yrityksen menestyksen kannalta.

yksi myyntivalmennuksen keskeisistä puolista on jokaisen edustajan saama yksilöllinen, kahdenkeskinen huomio. On selvää, että tämä voi olla melko vaikea toteuttaa mittakaavassa ja erityisesti suuren myyntitiimin kanssa. Antaakseen jokaiselle yksilölliselle omistautuneelle one-on-one-huomiolle myyntivalmentajan on ymmärrettävä heidän parhaillaan tekemänsä sopimukset, heidän nykyinen suoritustasonsa ja edistyminen kohti tavoitteita. Myyntivalmennus on taidetta siinä missä tiedekin, joten myyntivalmentajien on ymmärrettävä suoritusmittareita ja-dataa sekä olennaisia tekijöitä.

yksilö-ja kokonaissuoritusta seuraavat myyntitaulut ovat erittäin hyödyllisiä valmennuksessa mittakaavalla, samoin kuin keskusteluanalytiikan alustat, jotka voivat seurata ja hälyttää valmentajia reaaliajassa, jos heidän huomionsa on tarpeen tietyn edustajan kanssa.

Myyntivalmennusten tulisi tapahtua johdonmukaisesti, säännöllisesti ja toistuvasti. Näissä istunnoissa ei kuitenkaan pitäisi keskittyä pelkästään dataan. Kuten aiemmin mainittiin, myyntivalmennus on myös aineetonta, koska myyntiedustajan suoritukseen voi liittyä motivoivia ja emotionaalisia tekijöitä, joihin on myös puututtava. Esimerkiksi, jos edustaja kamppailee soittaa tarpeeksi ajaa lähtevien johtaa, resepti vain soittaa enemmän ei riitä. Tutkia reps ’ päivittäinen työnkulku, ja osoite, jossa aika löytyy tehdä enemmän puheluita, myös auttaa rep suoriutua paremmin hyödyntää puhelut, että hän pystyy tekemään.

tämä kannustava ja osallistuva ympäristö tarjoaa monia etuja. Se edistää jokaisen myyntiedustajan omaa henkilökohtaista kehitystä ja liittää sen myönteiset tulokset organisaatioihin molempia osapuolia hyödyttävien hyötyjen saavuttamiseksi. Se myös vähentää aikaa, joka kuluu reps oppia uusia tehtäviä, koska kaikki on yksilöity niiden erityinen oppimistyyli. Myös myyntivalmennus lisää arvostusta, sillä he ovat tyytyväisempiä ja saavat enemmän tukea tehtäviinsä. Lopuksi se lisää ROI on rep palkkaa, koska korkea huomiota ympäristö ja yksilölliset suorituskyvyn parannuksia kääntää B ja C soittajat top reps.

mitä myyntivalmentaja tekee

Keith Rosenin kirjassa, jossa hän valmentaa myyjiä Myyntimestareiksi, hän toteaa: ”johto on kuollut. Myyntipäälliköt eivät voi ryhtyä myyntivalmennukseen vain vaihtamalla titteliään ilman, että heidän taitonsa muuttuvat. Valmennusmalli perustuu uskoon, että kysymys on myös vastaus ja että valmentaja vastaa itse vastausten löytämisestä ja omien ongelmanratkaisutaitojensa kehittämisestä. Valmennus käyttää kyselyprosessia niin, että ihminen pääsee käsiksi omaan energiaansa tai sisäiseen vahvuuteensa saavuttaakseen Oman tietoisuustasonsa. Ihmisen aiemmin käyttämättömien vahvuuksien ja kykyjen hyödyntäminen edistää henkilökohtaista kasvua ja oppimista, mikä haastaa ihmisen löytämään oman parhaimpansa. Valmennus on sekä yhteistyötä että vuorovaikutteisuutta.”

lyhyesti sanottuna myyntivalmentajat eivät ole myyntivalmentajia ja vise päinvastoin. Myyntivalmentajat vaativat täysin erilaista osaamista kuin myyntivalmentajat. Myyntivalmentaja toimii yksilöllisesti paremmin jokaisen kanssa työskentelevän kanssa. He eivät tee sitä kertomalla heille, mitä heidän tulee tehdä, vaan johdattamalla tuon henkilön matkalle selvittämään, mikä toimii heille parhaiten. Myyntivalmentaja keksii sitten, miten tämä henkilö voidaan parhaiten sijoittaa organisaatioon, jotta hänet voidaan asettaa asemaan, joka hyödyttää molempia osapuolia sekä kyseistä henkilöä että organisaatiota.

Myyntivalmennus vs Myyntivalmennus

Myyntivalmennus eroaa tyypillisestä myyntivalmennuksesta, koska se keskittyy yksilölliseen parantamiseen sekä henkilökohtaisella että ammatillisella tasolla. Jos tyypillinen myynnin koulutusohjelma tyypillisesti opastaa reps myyntiprosessin, myyntivalmentajat työskentelevät yksi-on-one reps säännöllisesti parantaa kyseisen myyjän erityisiä valmiuksia

myynnin valmennus ei ole vain myynnin koulutusta. Vaikka ne voivat tuntua samanlaisilta, ne kaksi ovat itse asiassa hyvin erilaisia. Paras tapa ymmärtää ero on miettiä, mikä on valmentajan rooli vastaan valmentajan rooli. Kouluttaja on joku, joka näyttää, miten suorittaa tiettyjä tehtäviä, jotka johtavat tiettyyn lopputulokseen. Samalla tavalla myyntikoulutus on viitekehys, jossa jollekin opetetaan myyntitaktiikoita ja-tekniikoita tuotteen tai palvelun myymiseksi onnistuneesti. Kokonaiset myyntitiimit voivat harjoitella yhdessä, jolloin se on tehokas tapa siirtää tietoa, mutta ei välttämättä tehokas tapa siirtää taitoja. Vaikka myynti koulutus voi tapahtua joko aikana onboarding vaiheessa tai jopa säännöllisesti ajoitettu ympäri vuoden, se usein puuttuu olennainen palaute silmukka ja käyttäytymisen vahvistaminen välillä myynnin johdon ja niiden edustajat, jotka ovat tarpeen post-koulutus.

toisaalta valmentaja on joku, joka on aina käytettävissä. Ne auttavat joukkuetta jalostamaan taitojaan, kehittämään heikkouksia vahvuuksiksi ja parantamaan peruskoulutuksen ohi. Myyntivalmentaja tukee käynnissä olevaa edustuksen kehittämistä koulutuksen ohessa. He luovat todellisen kumppanuuden yksilöiden kanssa, jotka muodostavat heidän tiiminsä ja toivottavat tervetulleeksi kaksisuuntaisen keskustelun. Valmennus vaatii jatkuvaa vuorovaikutusta ja palautetta esimiesten ja edustajien välillä kuunteli, kommunikointi ja kehittäminen nousivat yksilötasolla tärkeimmiksi.

valmentajan rooli vs. valmentajan rooli

yksi parhaista tavoista ymmärtää myyntivalmennuksen ja valmennuksen eroja on miettiä valmentajan rooli vastaan valmentajan rooli. Kouluttaja on henkilö, joka näyttää sinulle, miten tehdä jotain. He kouluttavat sinua miten suorittaa tavoite oikealla tavalla. Valmentaja taas on sellainen, joka näyttää, miten taitoja voi jalostaa. Ne auttavat parantamaan perusasioiden ohi.

mieti esimerkiksi suosikkiurheilulajiasi. Joku varmaan näytti jossain vaiheessa perusasiat, kuten miten tehdään maali ja missä juostaan. He opettivat miten peliä pelataan. Mutta sinulla oli todennäköisesti myös joku, joka näytti sinulle, miten kehittää peliä, kuten miten heittää täydellinen kierre tai ajaa monimutkaisia näytelmiä. He valmentivat sinua parantamaan peliäsi ja paranemaan.

kouluttajat ovat usein ihmisiä, jotka auttavat repsiä oppimaan alussa, kun taas myyntivalmentajat ovat niitä, jotka työskentelevät repsin kanssa koko uransa ajan auttaakseen heitä paranemaan.

toinen keskeinen ero myyntivalmennuksen ja myyntivalmennuksen välillä on kaksisuuntaisen viestinnän ja yksilöllisyyden korostaminen. Koulutuksessa on kyse jonkin asian taustalla olevan yleisen käsitteen selittämisestä standardoidulla tavalla. Se on pohjimmiltaan kertoa jollekulle, miten jotain tehdään ilman tarvetta heidän panokselleen. Koska useimpiin treeneihin ei tarvita yksilöllistä palautetta, siinä on eräänlainen yhden koon mentaliteetti. Tämä tarkoittaa myös sitä, että useita ihmisiä voidaan kouluttaa tehokkaasti samaan aikaan, joten se on tehokas tapa välittää tietoja edustajille.

Myyntivalmennus toimii lähes täysin päinvastaisella tavalla ja vaatii valtavasti palautetta niin esimiehiltä kuin edustajilta. Myynnin valmennus on kuuntelemista reps, rakentaa suhde heihin, ja määrittää, miten he voivat parhaiten parantaa taitojaan yksilötasolla. Tehokas valmennus tapahtuu yksi vastaan yksi, molempien osapuolten dialogue säännöllisesti. Vaikka tämä tarkoittaa, että edustajia ei voi valmentaa samaan aikaan, yksilöllinen huomio on olennainen rep-tuottavuuden lisäämiseksi.

Myyntivalmennus ei niinkään tule myynnin jälkeistä koulutusta, vaan se pitäisi toteuttaa alusta alkaen. Tasaisesti käyttämällä valmennus taktiikkaa alkaen onboarding eteenpäin on hyödyllistä tahansa rep, mutta löydät usein korkein ROI myynnin valmennus tulee esiintyjät aivan keskellä. Tyypillisesti, parhaat esiintyjät eivät tarvitse niin paljon valmennusta, ja huonoimmat esiintyjät ovat tekemisissä vakavampia asioita, että koulutus voisi auttaa. Muista, että valmennus on suhteiden rakentamista ajan myötä, eikä siinä ole kohtaa, jossa sen pitäisi koskaan kokonaan loppua.

tehokkaat myyntipäälliköt antavat edustajille tietoa ja työkaluja, joita he tarvitsevat jatkuvaan kehittämiseen. Myynnin koulutus on hyvä ensimmäinen askel ja voi auttaa kouluttaa edustajille, mutta kasvava riippuvuus myynnin valmennus tarvitaan lopulta varmistaa rep kasvu ja optimointi.

milloin käyttää myyntikoulutusta

kouluttaja on henkilö, joka näyttää, miten suorittaa tiettyjä tehtäviä, jotka johtavat tiettyyn lopputulokseen. Myyntikoulutusta on hyvä käyttää, kun haluat kouluttaa suuren ryhmän tiettyyn tehtävään lyhyessä ajassa. Koulutuksessa on kyse jonkin asian taustalla olevan yleisen käsitteen selittämisestä standardoidulla tavalla. Se on pohjimmiltaan kertoa jollekulle, miten jotain tehdään ilman tarvetta heidän panokselleen. Koska useimpiin treeneihin ei tarvita yksilöllistä palautetta, siinä on eräänlainen yhden koon mentaliteetti. Tämä tarkoittaa myös sitä, että useita ihmisiä voidaan kouluttaa tehokkaasti samaan aikaan, jolloin se on tehokas keino välittää tietoa edustajille.

milloin käyttää myyntivalmennusta

Myyntivalmennusta voi parantaa tiimisi suorituskyvyn jokaista osa-aluetta. CSO Insights havaitsi, että keskimäärin 57.1% myyjistä tekee kiintiön ja kokonaistulosuunnitelman saavuttaminen on 82,7%. Tämä tarkoittaa, että 43 prosenttia edustajista ei täytä kiintiötä. Samassa tutkimuksessa he kuitenkin havaitsivat, että dynaaminen myyntivalmennus auttaa kuromaan tätä eroa umpeen 10% ja parantaa voittoprosentteja 28%. Toinen CSO tutkimus totesi, että reps muodollinen valmennus saavuttaa tulotavoitteet 18% enemmän kuin ilman. Ei ole yllätys, että säännöllisesti valmennusta saavat edustajat lisäävät todennäköisyyttään osua ja jopa ylittää kiintiönsä. Tietenkin, jos vain analysoi kiintiöiden saavuttamista, ei saa koko kuvaa. Ymmärtää, miten reps liikkua johtaa läpi niiden putki, sinun täytyy mitata tuottavuutta. Tuottavuudessa tarkastellaan sitä, kuinka tehokkaasti edustajan toiminta luo tuloja putkistostaan. CSO: n tutkimuksessa havaittiin, että tehokkaasti valmennettavat edustajat ovat neljä kertaa tuottavampia kuin ne, jotka eivät ole. Myyntivalmennuksesta on hyötyä erityisesti ”keskimmäisen askin” pelaajien suorituskyvyn lisäämisessä. Nämä reps yleensä muodostavat enemmistön myyntitiimin ja ovat hyvä lähtökohta myynnin valmennus. Niillä on suurin taipumus (ja todennäköisyys) parantaa suorituskykyä. Tutkimuksen mukaan coaching ”middle performers” on korkein payoff paras laatu coaching parantaa suorituskykyä jopa 19%.

miksi myyntitiimit tarvitsevat molempien sekoituksen

on tärkeää, että edustajilla on uransa aikana eriasteista koulutusta ja valmennusta, mutta tieto siitä, milloin kukin toteutetaan, pitäisi olla myyntipäälliköiden mielessä. Vaikka koulutus on tärkeä osa perehdyttämistä, koulutus taktiikka voi myös olla tehokas kerroit reps tietää uusia tuotepäivityksiä tai muutoksia myyntistrategian. Koulutus taktiikka voi olla erityisen tehokas pitää myyntitiimi samalla sivulla, ja varmista reps keskittyvät oikeaan suuntaan.

vaikka koulutus ja valmennus ovat pohjimmiltaan erilaisia, molemmat ovat tärkeitä tekijöitä optimaalisen myyntitehokkuuden saavuttamisessa. Itse asiassa myyntikoulutus on kriittinen osa koko myyntivalmennusprosessia. Koulutus on hienoa, kun olet mukana uusia palkkaajia ja täytyy kouluttaa edustajia tuotteesta, prosesseista tai työkaluista. Varmasti, uudet edustajat täytyy tietää hyödyt tuotteen, miten käyttää myyntipino, ja miten kirjautua niiden toimintaa ja seurata niiden suorituskykyä. Silti, vaikka oikea koulutus, reps voi helposti unohtaa, mitä he ovat oppineet, jos se ei ole toteutettu heidän day-to-day. Vaikka yritykset käyttävät vuosittain tuhansia dollareita edustajaa kohti myyntikoulutukseen, yhteensä 20 miljardia dollaria, Rain Group havaitsi, että 85-90 prosenttia koulutuksesta epäonnistuu 120 päivän kuluessa sen toimittamisesta. Tehokkaat myyntipäälliköt voimaannuttavat edustajansa antamalla heille tietoa ja työkaluja, joita he tarvitsevat jatkuvaan kehitykseen. Myynnin koulutus on hyvä ensimmäinen askel ja voi auttaa kouluttaa reps, mutta kasvava riippuvuus myynnin valmennus tarvitaan lopulta varmistaa tiimisi kasvua ja optimointia.

Myyntivalmennus ja myyntivalmennus ovat molemmat myynnin suorituskyvyn kehittämismenetelmiä, jotka ovat tulleet jäädäkseen. Molempien hyödyt ovat ilmeisiä, mutta monet joukkueet kyseenalaistavat, milloin käyttää jompaakumpaa. Totuus on, että jotta myyntiorganisaatio olisi todella menestyvä, heidän on käytettävä molempia. Mutta se on tehtävä kunnolla. Tässä ovat erot myyntivalmennuksen ja myyntikoulutuksen välillä sekä milloin ja miten niitä käytetään. mitä on…

Myyntivalmennus ja myyntivalmennus ovat molemmat myynnin suorituskyvyn kehittämismenetelmiä, jotka ovat tulleet jäädäkseen. Molempien hyödyt ovat ilmeisiä, mutta monet joukkueet kyseenalaistavat, milloin käyttää jompaakumpaa. Totuus on, että jotta myyntiorganisaatio olisi todella menestyvä, heidän on käytettävä molempia. Mutta se on tehtävä kunnolla. Tässä ovat erot myyntivalmennuksen ja myyntikoulutuksen välillä sekä milloin ja miten niitä käytetään. mitä on…

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.