Entrenamiento de ventas vs. Entrenamiento de Ventas para 2021

El entrenamiento de ventas y el entrenamiento de ventas son metodologías de mejora del rendimiento de ventas que están aquí para quedarse. Los beneficios de ambos son obvios, pero muchos equipos se preguntan cuándo usar uno u otro. La verdad es que para que una organización de ventas sea verdaderamente exitosa, deben usar ambos. Pero, debe hacerse correctamente. Aquí están las diferencias entre el entrenamiento de ventas y el entrenamiento de ventas, así como cuándo y cómo usarlos.

¿Qué es la Formación de Ventas?

La capacitación en ventas es el método de siglos de antigüedad para educar y equipar a los profesionales de ventas con las habilidades y conocimientos particulares necesarios para realizar y ejecutar las tareas de su puesto. Hay tipos específicos de capacitación en ventas para tipos específicos de roles de ventas. Esto incluye representantes de desarrollo de ventas, ejecutivos de cuentas de ventas, gerentes de ventas e incluso líderes como Vicepresidentes de Ventas u organizaciones de la sociedad civil.

Temas de capacitación los temas generales incluyen presentaciones, llamadas en frío, propuestas de valor, manejo de objeciones, negociaciones, etc. También se imparte capacitación especializada, especialmente a nivel interno, sobre el uso de nuevas herramientas y tecnologías, estrategias y técnicas de venta o nuevos productos y servicios. Estas capacitaciones se utilizan para introducir nuevas tecnologías o plataformas, nuevas estrategias de venta o nuevos productos a medida que cambian los mercados para que los equipos siempre puedan garantizar que su fuerza de ventas esté vendiendo a su máximo potencial.

La capacitación es necesaria para que un individuo en cualquier capacidad y en cualquier nivel de una organización de ventas comprenda las tácticas, técnicas y tecnologías necesarias para hacer su trabajo, así como para mejorar el rendimiento o introducir un nuevo cambio de manera eficiente y efectiva. Garantiza que los representantes puedan continuar ejecutando los requisitos de sus trabajos, independientemente de las circunstancias.

Por qué es eficaz

Para que la formación sea eficaz, debe centrarse en un tema en particular y tratar de lograr el resultado deseado que está directamente relacionado con ese tema. Además, la capacitación en ventas debe estar alineada con los objetivos generales de una organización. La capacitación debe educar y equipar a los vendedores sobre por qué esos objetivos son importantes, así como sobre cómo lograrlos. En resumen, la capacitación en ventas debe alinearse directamente con los objetivos generales de la empresa y ayudar a los profesionales de ventas que se están capacitando a lograr esos objetivos.

Con la naturaleza en constante desarrollo y cambio del panorama de ventas, especialmente ahora con la rápida introducción de tecnologías y perspectivas (como las Operaciones de Ingresos), la capacitación en ventas es absolutamente imprescindible para mantener la efectividad de una organización de ventas. La capacitación en ventas garantiza que los representantes de ventas puedan mantenerse al día con la competencia y utilizar tácticas de ventas modernas de una manera que mantenga la competitividad general de toda la empresa. Si una empresa no es competente y competitiva desde el punto de vista de las ventas, la probabilidad de éxito es mucho menor.

Lo que hace un Entrenador de ventas

Un entrenador de ventas proporciona información sobre un tema específico a una organización de ventas. Este tema puede ser cualquier cosa, desde técnicas de venta hasta conocimientos específicos de productos. Los componentes clave de un entrenador de ventas son que generalmente se dirigen a un número de personas a la vez y que no es una experiencia interactiva. Esto significa que la mayoría de las interacciones del entrenador de ventas implican que el entrenador de ventas entregue la información directamente a la audiencia, con poca o ninguna oportunidad de comentarios o comentarios. Piense en una experiencia similar a una conferencia. Los formadores de ventas son muy eficaces para ofrecer conocimientos específicos a gran escala.

Es posible que los instructores de ventas ni siquiera formen parte de la organización con la que están hablando. Muchos entrenadores de ventas son contratados como terceros por su conocimiento y experiencia específicos.

¿Qué es el Coaching de ventas?

El coaching de ventas es un método de mejora del rendimiento de ventas que ha ganado una cantidad masiva de tracción, notoriedad y seguimiento en los últimos años. El coaching de ventas ha demostrado una y otra vez que aumenta significativamente el rendimiento de un equipo de ventas.

En lugar de buscar mejorar el rendimiento de ventas de un grupo en su conjunto, se centra en un individuo singular a la vez. Al mejorar el rendimiento de cada pieza, el entrenamiento de ventas logra un aumento masivo en la efectividad de ventas en todo el grupo.

La piedra angular de un programa de coaching de ventas es un líder de ventas que actúa como entrenador de los vendedores. Este entrenador se enfoca en sus necesidades personales, habilidades y debilidades individuales, y en el crecimiento y las aspiraciones profesionales para mejorar las habilidades, metodologías y tácticas de venta.

Por qué es eficaz

El enfoque en las metas y aspiraciones individuales es fundamental en un programa de coaching de ventas, ya que le da a cada representante un futuro por el que trabajar. Vincula directamente su propio desarrollo personal con el logro de objetivos y alinea esos objetivos personales con la empresa. Esto asegura que el desempeño no solo beneficie al representante, sino a la organización en su conjunto. Es esta alineación lo que hace que el coaching de ventas sea tan potente desde una perspectiva de mejora del rendimiento.

Un beneficio adicional de los programas de coaching de ventas es que el crecimiento y el movimiento hacia los objetivos profesionales que proporciona a los involucrados en él conduce a una mayor retención de representantes de ventas y elevación de habilidades. La rotación de los representantes de ventas siempre ha sido un problema en las ventas. Con tiempos de rampa promedio rondando los 3 meses, y la permanencia promedio de los representantes de ventas a los 12 meses, significa que los equipos de ventas realmente solo ven alrededor de 9 meses de ventas reales de un representante antes de partir. El coaching de ventas alivia esto al incentivar a los representantes de ventas a permanecer durante largos períodos de tiempo, al tiempo que mejora su rendimiento.

Para comprender realmente los componentes y el propósito del coaching de ventas, primero divida el término en sus dos elementos: ventas y coaching.

La mayoría está familiarizada con el concepto de entrenador, como un individuo que trabaja para ayudar a mejorar el rendimiento y las capacidades de un grupo de individuos o de un individuo mismo. El coaching se define como » un proceso interactivo para ayudar a las personas y organizaciones a desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios; mejorar la capacidad de los demás para establecer metas, tomar medidas, tomar mejores decisiones y aprovechar al máximo sus fortalezas naturales.»

El acto de venta se define como el » acto de vender, o ser vendido a.»Por lo tanto, combinar estos dos términos nos da un proceso interactivo para ayudar a los vendedores a mejorar y aumentar su rendimiento. Es un enfoque enfocado para desarrollar un equipo de ventas a través de sesiones individuales con representantes individuales.

En el coaching de ventas, un coach sirve como consejero y guía. Al elegir un entrenador de ventas, es muy importante encontrar una persona empática que busque comprender las emociones y motivaciones de los demás y pueda evaluar imparcialmente las fortalezas y debilidades. Esta persona debe inspirar a otros y motivarlos a lograr las cosas que desean en su carrera y en la vida. Un entrenador de ventas debe ser adaptable y comprensivo para que pueda adoptar un enfoque, perspectiva y plan únicos con cada persona individual a la que está entrenando. Los métodos de talla única para todos no funcionan en el coaching de ventas.

Un diferenciador clave del coaching de ventas es que no implica decirle a la gente qué hacer exactamente. Los entrenadores no toman una postura en la que le dicen a un representante exactamente qué, cuándo y cómo hacer algo a menos que esté completamente justificado. Los entrenadores de ventas ayudan a sus representantes a encontrar su propio camino hacia el éxito. Proporcionan orientación, consulta y apoyo en lugar de tareas y acciones específicas.

Decirle a la gente qué hacer no es coaching. La gente no le gusta que se le diga qué hacer, sino más bien, prefiere estar habilitado y ayudado. Quieren participar. Como dice la vieja máxima, » Dime y olvido, muéstrame y recuerdo, pero involúcrame y aprendo.»El coaching se suscribe a este adagio, involucrando a los empleados para mejorar su desempeño laboral. Enfatiza el desarrollo de los individuos y la mejora de su rendimiento gradualmente, lo que es un enfoque más práctico que decirle a la gente qué hacer, lo que se encontrará con resistencia.

Como ejemplo, mira al entrenador de un equipo deportivo profesional. Son responsables del desarrollo de jugadores individuales, de la creación de juegos estratégicos y de llevar a su equipo a una victoria. Los buenos entrenadores no le dicen a su equipo que salga y anote más touchdowns, ni simplemente ordenan a sus jugadores que detengan al otro equipo de correr por las bases. Los buenos entrenadores de
saben el objetivo final y cómo guiar a su equipo para lograr esos objetivos. Desarrollan estrategias para el equipo en su conjunto, pero aseguran que los jugadores individuales reciban atención personalizada.

Los entrenadores crean planes de juego para cada posición y trabajan con los jugadores para mejorar sus habilidades. Otro ejemplo: imagina a un equipo de ventas como una orquesta. Dependiendo del tipo, el grupo puede estar compuesto de unos pocos a más de cien músicos. Al igual que un equipo de ventas puede dividirse por territorio, región o experiencia en la industria, una orquesta se compone de secciones agrupadas por instrumento. Independientemente del instrumento que toque un músico, se espera que cada miembro aprenda la música individualmente y se asegure de que su instrumento esté afinado antes de los ensayos o actuaciones. Sin embargo, cuando llega el momento de ensayar con toda la orquesta, el director tiene la responsabilidad de ayudar a dar forma al sonido del conjunto. Se aseguran de que todos los aspectos del grupo sean cohesivos y ejecuten correctamente la interpretación de la pieza. Al igual que un entrenador de ventas, el director escucha críticamente cada sección (y a veces individual) para crear una hermosa sinfonía. En última instancia, el objetivo principal del coaching de ventas es mejorar el rendimiento del equipo de ventas. Esto requiere que los representantes individuales reciban la atención, el enfoque y la orientación adecuados para mejorar sus habilidades, lo que se traduce en una contribución positiva al equipo. Para lograr esto, el «Entrenador de ventas» debe guiar a su equipo a través de un proceso continuo que educa, entrena, motiva y refuerza al equipo.

Esta es la razón por la que el coaching de ventas es tan importante para el futuro. Con el cambio de generaciones involucradas en la fuerza de trabajo y los mejores métodos para satisfacer las necesidades de mejora del rendimiento, la perspectiva y los métodos de coaching de ventas son más propicios para el entorno actual y futuro. Los entrenadores de ventas buscan emplear a sus representantes de ventas y mejorar sus debilidades. Mientras que la capacitación simplemente no puede abordar las necesidades individuales de esa manera. Los entrenadores de ventas también colocan estratégicamente a los vendedores dentro de la organización, en ciertos territorios, segmentos de clientes, tipos de negocios, etc., para que puedan utilizar adecuadamente sus fortalezas tanto para el éxito del individuo como para el de toda la empresa.

Uno de los aspectos clave del coaching de ventas es la atención individualizada y personalizada que recibe cada representante. Obviamente, esto puede ser bastante difícil de lograr a escala y especialmente con un gran equipo de ventas. Para prestar atención personalizada a cada individuo, un entrenador de ventas debe comprender los acuerdos en los que está trabajando actualmente, su nivel de rendimiento actual y el progreso que se está realizando hacia los objetivos. El coaching de ventas es tanto un arte como una ciencia, por lo que los coaches de ventas necesitan entender las métricas de rendimiento y los datos, así como los factores intrínsecos.

Los paneles de ventas que monitorean el rendimiento individual y general son increíblemente útiles para el entrenamiento a escala, así como las plataformas de análisis de conversación que pueden monitorear y alertar a los entrenadores en tiempo real si se necesita su atención con un representante en particular.

Las sesiones de entrenamiento de ventas deben tener lugar de manera consistente, regular y recurrente. Sin embargo, estas sesiones no deben centrarse exclusivamente en datos. Como se mencionó anteriormente, el coaching de ventas también es intangible, ya que puede haber factores motivacionales y emocionales involucrados en el desempeño de un representante de ventas que también deben abordarse. Por ejemplo, si un representante tiene dificultades para hacer suficientes llamadas para atraer clientes potenciales salientes, la receta para hacer más llamadas no es suficiente. Examine el flujo de trabajo diario de los representantes y indique dónde se puede encontrar tiempo para hacer más llamadas, también ayude al representante a desempeñarse mejor para capitalizar las llamadas que puede hacer.

Este entorno de apoyo y participación proporciona muchos beneficios. Promueve el desarrollo personal de cada representante de ventas y asigna sus resultados positivos a las organizaciones para obtener ganancias mutuamente beneficiosas. También disminuye el tiempo que les toma a los representantes aprender nuevas tareas, ya que todo está individualizado según su estilo de aprendizaje particular. El entrenamiento de ventas también aumenta la retención de representantes, ya que son más felices y tienen más apoyo en sus posiciones. Por último, aumenta el retorno de la inversión en contrataciones de representantes, ya que el entorno de alta atención y las mejoras de rendimiento individualizadas convierten a los jugadores de B y C en los mejores representantes.

Lo que hace un entrenador de ventas

En el libro de Keith Rosen, Entrenando a los vendedores en Campeones de ventas, afirma: «La gerencia está muerta. Los gerentes de ventas no pueden simplemente convertirse en coaching de ventas cambiando sus títulos sin cambiar su conjunto de habilidades. El modelo de coaching se basa en la creencia de que la pregunta también es la respuesta y que el entrenador es responsable de encontrar las respuestas por sí mismo y desarrollar sus propias habilidades para resolver problemas. El coaching utiliza un proceso de indagación para que las personas puedan acceder a su propia energía o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de conciencia. Aprovechar las fortalezas y talentos no utilizados de una persona promueve el crecimiento y el aprendizaje personales, lo que desafía a las personas a descubrir su mejor marca personal. El coaching es colaborativo e interactivo.»

En resumen, los entrenadores de ventas no son entrenadores de ventas y viceversa. Los entrenadores de ventas requieren un conjunto de habilidades completamente diferente que los entrenadores de ventas. Un entrenador de ventas trabaja para mejorar individualmente a cada persona con la que trabaja. Lo hacen no diciéndoles qué hacer, sino guiando a esa persona en un viaje para descubrir qué funciona mejor para ellos. Un entrenador de ventas luego encuentra la mejor manera de colocar a esta persona en la organización para colocarla en una posición que sea mutuamente beneficiosa tanto para esa persona como para la organización.

Entrenamiento de ventas vs Entrenamiento de ventas

El entrenamiento de ventas difiere del entrenamiento de ventas típico, ya que se centra en la mejora individual, tanto a nivel personal como profesional. Cuando un programa de capacitación de ventas típico instruye a los representantes en un proceso de ventas, los entrenadores de ventas trabajan uno a uno con los representantes de forma regular para mejorar las capacidades particulares de ese vendedor

El entrenamiento de ventas no es solo capacitación de ventas. Si bien pueden parecer similares, los dos son en realidad extremadamente diferentes. La mejor manera de entender la diferencia es pensar en el papel de un entrenador frente al papel de un entrenador. Un entrenador es alguien que le muestra cómo realizar tareas específicas que dan lugar a un determinado resultado. De la misma manera, la capacitación en ventas es un marco en el que a alguien se le enseñan tácticas y técnicas de venta para vender con éxito un producto o servicio. Equipos de ventas completos pueden entrenar juntos, lo que lo convierte en un método eficiente para transferir conocimientos, pero no necesariamente una forma efectiva de transferir habilidades. Si bien la capacitación en ventas puede tener lugar durante la fase de incorporación o incluso programarse regularmente durante todo el año, a menudo carece del ciclo de retroalimentación esencial y el refuerzo del comportamiento entre la administración de ventas y sus representantes que se requieren después de la capacitación.

Por otro lado, un entrenador es alguien que siempre está disponible. Ayudan al equipo a refinar sus habilidades, convertir las debilidades en fortalezas y mejorar más allá del entrenamiento fundamental. Un entrenador de ventas apoya el desarrollo continuo de un representante junto con la capacitación. Crean una verdadera asociación con las personas que forman su equipo y dan la bienvenida a una conversación bidireccional. El coaching requiere interacción constante y retroalimentación entre gerentes y representantes, donde la escucha, la comunicación y el desarrollo se vuelven primordiales a nivel individual.

El papel de un entrenador de vs el papel de un entrenador

Una de las mejores maneras de entender las diferencias entre el coaching de ventas y la capacitación es pensar en el papel de un entrenador frente al papel de un entrenador. Un entrenador es alguien que te muestra la manera de hacer algo. Te entrenan sobre cómo completar un objetivo de la manera correcta. Un entrenador, por otro lado, es alguien que te muestra cómo perfeccionar tus habilidades. Te ayudan a mejorar más allá de lo básico.

Por ejemplo, piense en su deporte favorito para jugar. Es probable que alguien te mostrara los fundamentos en algún momento, como cómo anotar y dónde correr. Te entrenaron en cómo se jugaba el juego. Pero también es probable que haya alguien que le haya enseñado cómo desarrollar su juego, como cómo lanzar una espiral perfecta o ejecutar jugadas complejas. Te entrenaron para mejorar tu juego y mejorar.

Los entrenadores a menudo son las personas que ayudan a los representantes a aprender al principio, mientras que los entrenadores de ventas son los que trabajan con los representantes a lo largo de sus carreras para ayudarlos a mejorar.

Otra diferencia clave entre el entrenamiento de ventas y el entrenamiento de ventas es el énfasis en la comunicación bidireccional y la individualidad. La capacitación consiste en explicar el concepto general detrás de algo de una manera estandarizada. Se trata esencialmente de decirle a alguien la forma en que se hace algo sin necesidad de su aporte. Debido a que la retroalimentación individual no es necesaria para la mayoría de los entrenamientos, tiene una mentalidad de talla única para todos. Esto también significa que se puede capacitar a varias personas de manera efectiva al mismo tiempo, lo que lo convierte en un medio eficiente de transmitir información a sus representantes.

El coaching de ventas funciona casi de la manera opuesta, requiriendo una gran cantidad de comentarios de gerentes y representantes por igual. El coaching de ventas consiste en escuchar a sus representantes, construir una relación con ellos y determinar cómo pueden mejorar mejor sus habilidades a nivel individual. El coaching efectivo ocurre uno a uno, con ambas partes dialogando de manera regular. Si bien esto significa que no se puede entrenar a grupos de representantes al mismo tiempo, la atención individual es integral para aumentar la productividad de los representantes.

El coaching de ventas no es tanto un entrenamiento postventa, sino que debe implementarse desde el principio. El uso constante de tácticas de coaching desde la incorporación hacia adelante es beneficioso para cualquier representante, pero a menudo encontrará que el mayor retorno de la inversión para el coaching de ventas proviene de los artistas en el medio. Por lo general, sus mejores intérpretes no necesitarán tanto entrenamiento, y sus peores intérpretes están lidiando con problemas más graves que la capacitación podría ayudar. Recuerde que el coaching se trata de construir relaciones con el tiempo, y no tiene un punto en el que deba detenerse por completo.

Los gerentes de ventas eficaces potencian a sus representantes dándoles la información y las herramientas que necesitan para un desarrollo continuo. La capacitación en ventas es un gran primer paso y puede ayudar a educar a los representantes, pero se necesita una mayor dependencia del entrenamiento en ventas para garantizar el crecimiento y la optimización de su representante.

Cuándo usar el entrenamiento de ventas

Un entrenador es alguien que le muestra cómo realizar tareas específicas que dan como resultado un determinado resultado. La capacitación en ventas es perfecta para usar cuando necesita educar a un grupo grande en una tarea específica en poco tiempo. La capacitación consiste en explicar el concepto general detrás de algo de una manera estandarizada. Se trata esencialmente de decirle a alguien la forma en que se hace algo sin necesidad de su aporte. Debido a que la retroalimentación individual no es necesaria para la mayoría de los entrenamientos, tiene una mentalidad de talla única para todos. Esto también significa que se puede capacitar a varias personas de manera efectiva al mismo tiempo, lo que lo convierte en un medio eficiente de transmitir información a sus representantes.

Cuándo usar el entrenamiento de ventas

El entrenamiento de ventas puede mejorar todos los aspectos del rendimiento de su equipo. CSO Insights encontró que en promedio, 57.el 1% de los vendedores hacen una cuota y el logro general del plan de ingresos es del 82,7%. Eso significa que el 43% de los representantes no cumplen con la cuota. Sin embargo, en el mismo estudio, encontraron que un proceso dinámico de coaching de ventas ayuda a cerrar esta brecha en un 10% y mejora las tasas de ganancias en un 28%. Otro estudio de las OSC encontró que los representantes con entrenamiento formal alcanzan metas de ingresos un 18% más que los que no lo tienen. No es de extrañar que los representantes que reciben entrenamiento regular aumenten su probabilidad de golpear e incluso exceder su cuota. Por supuesto, si solo analizas el logro de cuotas, no obtienes el panorama completo. Para entender cómo los representantes mueven a los clientes potenciales a través de su canal, debe medir la productividad. La productividad considera la eficacia con la que las actividades de un representante generan ingresos a partir de su pipeline. El estudio de las OSC encontró que los representantes que son entrenados de manera efectiva son cuatro veces más productivos que los que no lo son. El entrenamiento de ventas es especialmente beneficioso para aumentar el rendimiento de los jugadores de «la mitad del grupo». Estos representantes tienden a constituir la mayoría de un equipo de ventas y son un gran punto de partida para el entrenamiento de ventas. Tienen la mayor propensión (y probabilidad) de mejorar su rendimiento. La investigación realizada por el Consejo Ejecutivo de Ventas muestra que el entrenamiento de «rendimiento medio» tiene el mayor beneficio con el entrenamiento de mejor calidad que mejora el rendimiento hasta un 19%.

Por qué los equipos de ventas necesitan una combinación de ambos

Es importante que los representantes tengan varios grados de capacitación y entrenamiento durante sus carreras, pero saber cuándo implementar cada uno debe ser una prioridad para los gerentes de ventas. Aunque la capacitación es una parte importante de la incorporación inicial, las tácticas de capacitación también pueden ser efectivas para informar a sus representantes sobre nuevas actualizaciones de productos o cambios en la estrategia de ventas. Las tácticas de entrenamiento pueden ser particularmente efectivas para mantener a su equipo de ventas en la misma página y asegurarse de que los representantes se enfocan en la dirección correcta.

Aunque la formación y el coaching son fundamentalmente diferentes, ambos son componentes importantes para lograr un rendimiento de ventas óptimo. De hecho, la capacitación en ventas es una parte crítica de todo el proceso de capacitación en ventas. La capacitación es excelente cuando se incorporan nuevos empleados y se necesita educar a los representantes sobre su producto, procesos o herramientas. Ciertamente, los nuevos representantes necesitan conocer los beneficios de su producto, cómo usar su pila de ventas y cómo registrar sus actividades y monitorear su rendimiento. Sin embargo, incluso con la capacitación adecuada, los representantes pueden olvidar fácilmente lo que han aprendido si no se implementa en su día a día. A pesar de que las empresas gastan miles de dólares por representante cada año en capacitación en ventas, por un total de 2 20 mil millones, The Rain Group descubrió que entre el 85 y el 90 por ciento de la capacitación falla dentro de los 120 días posteriores a su entrega. Los gerentes de ventas eficaces empoderan a sus representantes dándoles la información y las herramientas que necesitan para un desarrollo continuo. La capacitación en ventas es un gran primer paso y puede ayudar a educar a los representantes, pero se necesita una mayor dependencia de la capacitación en ventas para garantizar, en última instancia, el crecimiento y la optimización de sus equipos.

El entrenamiento de ventas y el entrenamiento de ventas son metodologías de mejora del rendimiento de ventas que están aquí para quedarse. Los beneficios de ambos son obvios, pero muchos equipos se preguntan cuándo usar uno u otro. La verdad es que para que una organización de ventas sea verdaderamente exitosa, deben usar ambos. Pero,…

El entrenamiento de ventas y el entrenamiento de ventas son metodologías de mejora del rendimiento de ventas que están aquí para quedarse. Los beneficios de ambos son obvios, pero muchos equipos se preguntan cuándo usar uno u otro. La verdad es que para que una organización de ventas sea verdaderamente exitosa, deben usar ambos. Pero,…

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