Verkaufstraining vs. Verkaufscoaching für 2021

Verkaufscoaching und Verkaufstraining sind beide Methoden zur Verbesserung der Verkaufsleistung, die hier bleiben werden. Die Vorteile von beiden liegen auf der Hand, aber viele Teams fragen sich, wann sie das eine oder andere verwenden sollen. Die Wahrheit ist, dass eine Vertriebsorganisation, um wirklich erfolgreich zu sein, beides nutzen muss. Aber es muss richtig gemacht werden. Hier sind die Unterschiede zwischen Verkaufscoaching und Verkaufstraining, sowie wann und wie man sie einsetzt.

Was ist Verkaufstraining?

Verkaufstraining ist die jahrhundertealte Methode, Vertriebsprofis mit den besonderen Fähigkeiten und Kenntnissen auszubilden und auszustatten, die zur Erfüllung und Ausführung der Aufgaben ihrer Position erforderlich sind. Es gibt bestimmte Arten von Verkaufstrainings für bestimmte Arten von Verkaufsrollen. Dazu gehören Vertriebsentwicklungsmitarbeiter, Sales Account Executives, Sales Manager und sogar Führungskräfte wie VPS of Sales oder CSOs.

Schulungsthemen Zu den allgemeinen Themen gehören Pitches, Cold Calling, Wertversprechen, Einspruchsbehandlung, Verhandlungen usw. Es gibt auch spezielle Schulungen, insbesondere intern zum Einsatz neuer Tools und Technologien, Verkaufsstrategien und -techniken oder neuer Produkte und Dienstleistungen. Diese Schulungen werden verwendet, um neue Technologien oder Plattformen, neue Verkaufsstrategien oder neue Produkte einzuführen, wenn sich die Märkte ändern, damit Teams und Mitarbeiter immer sicherstellen können, dass ihre Vertriebsmitarbeiter ihr absolut bestes Potenzial ausschöpfen.

Schulungen sind für eine Person in jeder Funktion auf jeder Ebene einer Vertriebsorganisation erforderlich, um die Taktiken, Techniken und Technologien zu verstehen, die für ihre Arbeit erforderlich sind, sowie um die Leistung zu verbessern oder eine neue Änderung effizient und effektiv einzuführen. Es stellt sicher, dass die Mitarbeiter die Anforderungen ihrer Jobs unabhängig von den Umständen weiterhin ausführen können.

Warum es effektiv ist

Damit das Training effektiv ist, muss es sich auf ein bestimmtes Thema konzentrieren und versuchen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, das in direktem Zusammenhang mit diesem Thema steht. Moreso, Verkaufstraining muss mit den allgemeinen Zielen einer Organisation ausgerichtet werden. Die Schulung muss Vertriebsmitarbeiter ausbilden und ausstatten, warum diese Ziele wichtig sind und wie sie erreicht werden können. Kurz gesagt, Verkaufstraining muss sich direkt an den Gesamtzielen des Unternehmens ausrichten und den geschulten Vertriebsprofis helfen, diese Ziele zu erreichen.

Mit der sich ständig entwickelnden und verändernden Natur der Vertriebslandschaft, insbesondere jetzt mit der schnellen Einführung von Technologien und Perspektiven (wie Revenue Operations), ist Verkaufstraining absolut unerlässlich, um die Effektivität einer Vertriebsorganisation aufrechtzuerhalten. Verkaufstraining stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter mit dem Wettbewerb Schritt halten und moderne Verkaufstaktiken so einsetzen können, dass die allgemeine Wettbewerbsfähigkeit des gesamten Unternehmens erhalten bleibt. Wenn ein Unternehmen aus vertrieblicher Sicht nicht kompetent und wettbewerbsfähig ist, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit weitaus geringer.

Was ein Verkaufstrainer macht

Ein Verkaufstrainer liefert Informationen zu einem bestimmten Thema an eine Vertriebsorganisation. Dieses Thema kann alles sein, von Verkaufstechniken bis hin zu produktspezifischem Wissen. Die Schlüsselkomponenten eines Verkaufstrainers sind, dass sie in der Regel eine Reihe von Personen gleichzeitig ansprechen und dass es sich nicht um eine interaktive Erfahrung handelt. Dies bedeutet, dass die meisten Verkaufstrainer-Interaktionen den Verkaufstrainer beinhalten, der die Informationen direkt an das Publikum liefert, mit wenig bis gar keiner Möglichkeit für Feedback oder Input. Denken Sie an eine vorlesungsähnliche Erfahrung. Vertriebstrainer sind sehr effektiv darin, spezifisches Wissen in großem Maßstab zu vermitteln.

Vertriebstrainer sind möglicherweise nicht einmal Teil der Organisation, mit der sie sprechen. Viele Verkaufstrainer werden aufgrund ihres spezifischen Wissens und ihrer Erfahrung als Dritte eingestellt.

Was ist Verkaufscoaching?

Sales Coaching ist eine Methode zur Verbesserung der Vertriebsleistung, die in den letzten Jahren massiv an Zugkraft, Bekanntheit und Nachfolge gewonnen hat. Vertriebs-Coaching hat sich immer wieder bewährt, um die Leistung eines Vertriebsteams deutlich zu steigern.

Anstatt die Verkaufsleistung einer Gruppe als Ganzes zu verbessern, konzentriert es sich eher auf eine einzelne Person zu einem Zeitpunkt. Durch die Verbesserung der Performance jedes einzelnen Stückes erreicht Sales Coaching eine massive Steigerung der Vertriebseffektivität in der gesamten Gruppe.

Der Eckpfeiler eines Verkaufscoaching-Programms ist ein Verkaufsleiter, der als Coach für die Verkäufer fungiert. Dieser Coach konzentriert sich auf ihre persönlichen Bedürfnisse, individuellen Fähigkeiten und Schwächen sowie ihr Karrierewachstum und ihre Bestrebungen, ihre Fähigkeiten, Methoden und Taktiken zu verbessern.

Warum es effektiv ist

Der Fokus auf individuelle Ziele und Bestrebungen ist in einem Verkaufscoaching-Programm von entscheidender Bedeutung, da es jedem Mitarbeiter eine Zukunft gibt, auf die er hinarbeiten kann. Es verknüpft die eigene persönliche Entwicklung direkt mit der Zielerreichung und richtet diese persönlichen Ziele auf das Unternehmen aus. Dies stellt sicher, dass die Leistung nicht nur dem Vertreter, sondern der gesamten Organisation zugute kommt. Es ist diese Ausrichtung, die Verkaufscoaching aus Sicht der Leistungsverbesserung so stark macht.

Ein zusätzlicher Vorteil von Vertriebs-Coaching-Programmen besteht darin, dass das Wachstum und die Bewegung in Richtung Karriereziele, die es den Beteiligten bietet, zu einer höheren Bindung der Vertriebsmitarbeiter und einer Steigerung der Fähigkeiten führt. Sales rep Umsatz war schon immer ein Problem im Vertrieb. Mit durchschnittlichen Rampenzeiten von etwa 3 Monaten und einer durchschnittlichen Amtszeit von Vertriebsmitarbeitern von 12 Monaten bedeutet dies, dass Vertriebsteams wirklich nur etwa 9 Monate echten Verkaufs von einem Vertreter sehen, bevor sie abreisen. Sales Coaching lindert dies, indem es Vertriebsmitarbeiter dazu anregt, längere Zeit zu bleiben und gleichzeitig ihre Leistung zu verbessern.

Um die Komponenten und den Zweck des Verkaufscoachings wirklich zu verstehen, brechen Sie zuerst den Begriff selbst in seine zwei Elemente: Verkauf und Coaching.

Die meisten kennen das Konzept eines Coaches als eine Person, die daran arbeitet, die Leistung und Fähigkeiten einer Gruppe von Individuen oder einer Person selbst zu verbessern. Coaching ist definiert als „Ein interaktiver Prozess, der Einzelpersonen und Organisationen hilft, sich schneller zu entwickeln und zufriedenstellendere Ergebnisse zu erzielen; Verbesserung der Fähigkeit anderer, Ziele zu setzen, Maßnahmen zu ergreifen, bessere Entscheidungen zu treffen und ihre natürlichen Stärken voll auszuschöpfen.“

Der Akt des Verkaufs ist definiert als der „Akt des Verkaufs oder des Verkaufs an.“ Daher bietet uns die Kombination dieser beiden Begriffe einen interaktiven Prozess, mit dem Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung verbessern und steigern können. Es ist ein fokussierter Ansatz, ein Verkaufsteam durch Einzelgespräche mit einzelnen Mitarbeitern zu entwickeln.

Im Verkaufscoaching dient ein Coach als Berater und Wegweiser. Bei der Auswahl eines Verkaufscoaches ist es sehr wichtig, eine einfühlsame Person zu finden, die die Emotionen und Motivationen anderer verstehen und Stärken und Schwächen unparteiisch einschätzen kann. Diese Person sollte andere inspirieren und motivieren, die Dinge zu erreichen, die sie in ihrer Karriere und im Leben wollen. Ein Verkaufscoach sollte anpassungsfähig und verständnisvoll sein, damit er mit jeder einzelnen Person, die er coacht, einen einzigartigen Ansatz, eine einzigartige Perspektive und einen Plan verfolgen kann. One-Size-fits-all-Methoden funktionieren im Sales Coaching nicht.

Ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal des Verkaufscoachings ist, dass es nicht darum geht, den Leuten zu sagen, was genau zu tun ist. Trainer nehmen keine Haltung ein, wo sie einem Vertreter genau sagen, was, wann und wie man etwas tut, es sei denn, es ist völlig gerechtfertigt. Verkaufscoaches helfen ihren Mitarbeitern, ihren eigenen Weg zum Erfolg zu finden. Sie bieten eher Anleitung, Beratung und Unterstützung als spezifische Aufgaben und Aktionen.

Den Leuten zu sagen, was zu tun ist, ist kein Coaching. Menschen mögen es nicht, wenn ihnen gesagt wird, was sie tun sollen, sondern sie bevorzugen es, aktiviert und unterstützt zu werden. Sie wollen einbezogen werden. Wie die alte Maxime sagt, „Sag es mir und ich vergesse, zeig es mir und ich erinnere mich, aber involviere mich und ich lerne.“ Coaching folgt diesem Sprichwort und bezieht die Mitarbeiter ein, um ihre Arbeitsleistungen zu verbessern. Es betont die Entwicklung von Individuen und die schrittweise Verbesserung ihrer Leistungen, was ein praktischerer Ansatz ist, als den Menschen zu sagen, was zu tun ist, was auf Widerstand stoßen wird.

Schauen Sie sich als Beispiel den Trainer einer professionellen Sportmannschaft an. Sie sind verantwortlich für die Entwicklung einzelner Spieler, strategisches Spielmachen, und führen ihr Team zu einem Sieg. Gute Trainer sagen ihrem Team nicht, dass sie ausgehen und mehr Touchdowns erzielen sollen, noch befehlen sie ihren Spielern einfach, das andere Team davon abzuhalten, um die Basen herumzulaufen. Gute
Trainer kennen das Endziel und wissen, wie sie ihr Team zum Erreichen dieser Ziele führen können. Sie entwickeln Strategien für das Team als Ganzes, stellen aber sicher, dass einzelne Spieler eins zu eins Aufmerksamkeit erhalten.

Die Trainer erstellen Spielpläne für jede Position und arbeiten mit den Spielern zusammen, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Als weiteres Beispiel: Stellen Sie sich ein Verkaufsteam wie ein Orchester vor. Je nach Typ kann die Gruppe aus einigen bis über hundert Musikern bestehen. Ähnlich wie ein Verkaufsteam nach Gebiet, Region oder Branchenexpertise unterteilt werden kann, besteht ein Orchester aus Abschnitten, die nach Instrumenten gruppiert sind. Unabhängig davon, welches Instrument ein Musiker spielt, wird von jedem Mitglied erwartet, dass es die Musik individuell lernt und sicherstellt, dass sein Instrument vor Proben oder Auftritten gestimmt ist. Wenn es jedoch darum geht, mit dem gesamten Orchester zu proben, hat der Dirigent die Verantwortung, den Klang des Ensembles mitzugestalten. Sie stellen sicher, dass jeder Aspekt der Gruppe zusammenhängend ist und die Interpretation des Stücks ordnungsgemäß ausführt. Ähnlich wie ein Verkaufscoach hört der Dirigent jedem Abschnitt (und manchmal auch jedem einzelnen) kritisch zu, um eine schöne Symphonie zu schaffen. Letztendlich ist das primäre Ziel des Verkaufscoachings, die Leistung des Verkaufsteams zu verbessern. Dies erfordert, dass einzelne Mitarbeiter die richtige Aufmerksamkeit, Konzentration und Anleitung erhalten, um ihre Fähigkeiten zu verbessern, was sich in einem positiven Beitrag zum Team niederschlägt. Um dies zu erreichen, muss der „Sales Coach“ sein Team durch einen fortlaufenden Prozess führen, der das Team ausbildet, schult, motiviert und verstärkt.

Deshalb ist Sales Coaching für die Zukunft so wichtig. Mit dem Generationenwechsel in der Belegschaft und verbesserten Methoden zur Erfüllung der Leistungsverbesserungsbedürfnisse sind die Aussichten und Methoden des Verkaufscoachings für das aktuelle und zukünftige Umfeld förderlicher. Verkaufscoaches versuchen, ihre Vertriebsmitarbeiter einzusetzen und ihre Schwächen zu verbessern. Während die Ausbildung einfach nicht so auf individuelle Bedürfnisse eingehen kann. Verkaufscoaches platzieren Vertriebsmitarbeiter auch strategisch innerhalb der Organisation – in bestimmten Gebieten, Kundensegmenten, Geschäftstypen usw. –, damit sie ihre Stärken sowohl für den Erfolg des Einzelnen als auch für den Erfolg des gesamten Unternehmens richtig einsetzen können.

Einer der Schlüsselaspekte des Verkaufscoachings ist die individuelle, persönliche Aufmerksamkeit, die jeder Mitarbeiter erhält. Offensichtlich kann dies in großem Maßstab und insbesondere mit einem großen Verkaufsteam ziemlich schwierig zu erreichen sein. Um jedem Einzelnen eine persönliche Aufmerksamkeit zu schenken, muss ein Verkaufscoach die Geschäfte, an denen er gerade arbeitet, sein aktuelles Leistungsniveau und die Fortschritte in Richtung Ziele verstehen. Vertriebs-Coaching ist eine Kunst, so viel wie es eine Wissenschaft ist, so Vertriebs-Coaches müssen Performance-Metriken und Daten sowie intrinsische Faktoren zu verstehen.

Verkaufs-Dashboards, die die Einzel- und Gesamtleistung überwachen, sind unglaublich nützlich für das Coaching in großem Maßstab sowie für Konversationsanalyseplattformen, mit denen Coaches in Echtzeit überwacht und benachrichtigt werden können, wenn ihre Aufmerksamkeit bei einem bestimmten Mitarbeiter erforderlich ist.

Verkaufs-Coaching-Sitzungen sollten konsistent, regelmäßig und wiederkehrend stattfinden. Diese Sitzungen sollten sich jedoch nicht ausschließlich auf Daten konzentrieren. Wie bereits erwähnt, ist Verkaufscoaching auch immateriell, da motivierende und emotionale Faktoren an der Leistung eines Vertriebsmitarbeiters beteiligt sein können, die ebenfalls angesprochen werden sollten. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Schwierigkeiten hat, genügend Anrufe zu tätigen, um ausgehende Leads zu generieren, reicht das Rezept, nur mehr Anrufe zu tätigen, nicht aus. Untersuchen Sie den täglichen Workflow der Mitarbeiter, und Adresse, wo Zeit gefunden werden kann, um mehr Anrufe zu tätigen, auch helfen, die rep besser auf die Anrufe zu nutzen, die er oder sie in der Lage ist, zu machen.

Diese unterstützende und engagierte Umgebung bietet viele Vorteile. Es fördert die persönliche Entwicklung jedes Vertriebsmitarbeiters und verbindet seine positiven Ergebnisse mit den Organisationen, um für beide Seiten vorteilhafte Gewinne zu erzielen. Es verringert auch die Zeit, die Wiederholungen benötigen, um neue Aufgaben zu lernen, da alles an ihren jeweiligen Lernstil angepasst ist. Verkaufscoaching erhöht auch die Mitarbeiterbindung, da sie glücklicher und besser in ihren Positionen unterstützt werden. Schließlich erhöht es den ROI bei der Einstellung von Mitarbeitern, da die Umgebung mit hoher Aufmerksamkeit und individuelle Leistungsverbesserungen B- und C-Spieler zu Top-Mitarbeitern machen.

What a sales coach does

In Keith Rosens Buch Coaching Salespeople into Sales Champions heißt es: „Management ist tot. Verkaufsleiter können nicht einfach Verkaufscoaching werden, indem sie ihre Titel ändern, ohne ihre Fähigkeiten zu ändern. Das Coaching-Modell basiert auf der Überzeugung, dass die Frage auch die Antwort ist und dass der Coach dafür verantwortlich ist, die Antworten selbst zu finden und seine eigenen Problemlösungsfähigkeiten zu entwickeln. Coaching nutzt einen Untersuchungsprozess, damit Menschen auf ihre eigene Energie oder innere Stärke zugreifen können, um ihre eigene Bewusstseinsebene zu erreichen. Die Nutzung der bisher ungenutzten Stärken und Talente einer Person fördert das persönliche Wachstum und Lernen, was die Menschen herausfordert, ihre persönliche Bestleistung zu entdecken. Coaching ist sowohl kollaborativ als auch interaktiv.“

Kurz gesagt, Verkaufscoaches sind keine Verkaufstrainer und umgekehrt. Sales Coaches benötigen eine ganz andere Skillset als Sales Coaches. Ein Verkaufscoach arbeitet daran, jede einzelne Person, mit der er arbeitet, individuell zu verbessern. Sie tun dies nicht, indem sie ihnen sagen, was zu tun ist, sondern indem sie diese Person auf eine Reise führen, um herauszufinden, was für sie am besten funktioniert. Ein Verkaufscoach findet dann heraus, wie er diese Person am besten in der Organisation platzieren kann, um sie in eine Position zu bringen, die sowohl für diese Person als auch für die Organisation von beiderseitigem Nutzen ist.

Verkaufstraining vs Verkaufscoaching

Das Verkaufscoaching unterscheidet sich vom typischen Verkaufstraining dadurch, dass es sich auf die individuelle Verbesserung sowohl auf persönlicher als auch auf beruflicher Ebene konzentriert. Wo ein typisches Verkaufstrainingsprogramm in der Regel Wiederholungen in einem Verkaufsprozess anweist, arbeiten Verkaufstrainer regelmäßig mit Wiederholungen zusammen, um die besonderen Fähigkeiten dieses Verkäufers zu verbessern

Verkaufscoaching ist nicht nur Verkaufstraining. Während sie ähnlich erscheinen mögen, sind die beiden tatsächlich extrem unterschiedlich. Der beste Weg, um den Unterschied zu verstehen, besteht darin, über die Rolle eines Trainers im Vergleich zur Rolle eines Coaches nachzudenken. Ein Trainer ist jemand, der Ihnen zeigt, wie Sie bestimmte Aufgaben ausführen, die zu einem bestimmten Ergebnis führen. In gleicher Weise ist Verkaufstraining ein Rahmen, in dem jemandem Verkaufstaktiken und -techniken beigebracht werden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen. Ganze Vertriebsteams können gemeinsam trainieren, was es zu einer effizienten Methode des Wissenstransfers macht, aber nicht unbedingt zu einer effektiven Methode des Kompetenztransfers. Während Verkaufstrainings entweder während der Onboarding-Phase oder sogar regelmäßig während des ganzen Jahres stattfinden können, fehlt es oft an der wesentlichen Feedbackschleife und Verhaltensverstärkung zwischen dem Vertriebsmanagement und seinen Mitarbeitern, die nach dem Training erforderlich sind.

Andererseits ist ein Coach jemand, der immer verfügbar ist. Sie helfen dem Team, seine Fähigkeiten zu verfeinern, Schwächen zu Stärken zu entwickeln und sich über das grundlegende Training hinaus zu verbessern. Ein Sales Coach unterstützt neben der Schulung die Weiterentwicklung eines Vertriebsmitarbeiters. Sie schaffen eine echte Partnerschaft mit den Personen, aus denen ihr Team besteht, und begrüßen ein wechselseitiges Gespräch. Coaching erfordert ständige Interaktion und Feedback zwischen Managern und Mitarbeitern, wo Zuhören, Kommunikation und Entwicklung auf individueller Ebene an erster Stelle stehen.

Die Rolle eines Trainers vs. die Rolle eines Trainers

Eine der besten Möglichkeiten, die Unterschiede zwischen Verkaufscoaching und Training zu verstehen, besteht darin, über die Rolle eines Coaches im Vergleich zur Rolle eines Trainers nachzudenken. Ein Trainer ist jemand, der dir den Weg zeigt, etwas zu tun. Sie trainieren Sie, wie Sie ein Ziel in der richtigen Weise zu vervollständigen. Ein Coach hingegen ist jemand, der Ihnen zeigt, wie Sie Ihre Fähigkeiten verfeinern können. Sie helfen Ihnen, die Grundlagen zu verbessern.

Denken Sie zum Beispiel an Ihren Lieblingssport. Sie hatten wahrscheinlich jemanden, der Ihnen irgendwann die Grundlagen zeigte, wie man punktet und wo man rennt. Sie haben dich darin geschult, wie das Spiel gespielt wurde. Aber Sie hatten wahrscheinlich auch jemanden, der Ihnen gezeigt hat, wie Sie Ihr Spiel entwickeln können, wie man eine perfekte Spirale wirft oder komplexe Spiele ausführt. Sie trainierten Sie, um Ihr Spiel zu verbessern und besser zu werden.

Trainer sind oft die Leute, die den Mitarbeitern am Anfang beim Lernen helfen, während Verkaufscoaches diejenigen sind, die während ihrer gesamten Karriere mit den Mitarbeitern zusammenarbeiten, um ihnen zu helfen, besser zu werden.

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen Verkaufstraining und Verkaufscoaching ist die Betonung der wechselseitigen Kommunikation und Individualität. Beim Training geht es darum, das allgemeine Konzept hinter etwas standardisiert zu erklären. Es sagt im Wesentlichen jemandem, wie etwas gemacht wird, ohne dass seine Eingabe erforderlich ist. Da für die meisten Trainings kein individuelles Feedback erforderlich ist, hat es eine Art One-Size-Fits-All-Mentalität. Dies bedeutet auch, dass mehrere Personen gleichzeitig effektiv geschult werden können, was es zu einem effizienten Mittel macht, Informationen an Ihre Mitarbeiter weiterzuleiten.

Verkaufscoaching funktioniert fast genau umgekehrt und erfordert eine große Menge an Feedback von Managern und Vertriebsmitarbeitern. Beim Verkaufscoaching geht es darum, Ihren Mitarbeitern zuzuhören, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und festzustellen, wie sie ihre Fähigkeiten auf individueller Ebene am besten verbessern können. Effektives Coaching erfolgt eins zu eins, wobei beide Parteien regelmäßig im Dialog stehen. Während dies bedeutet, dass Gruppen von Wiederholungen nicht gleichzeitig gecoacht werden können, ist die individuelle Aufmerksamkeit für die Steigerung der Wiederholungsproduktivität von wesentlicher Bedeutung.

Verkaufscoaching kommt nicht so sehr nach dem Verkaufstraining, sondern sollte von Anfang an implementiert werden. Die stetige Verwendung von Coaching-Taktiken vom Onboarding an ist für jeden Mitarbeiter von Vorteil, aber Sie werden oft feststellen, dass der höchste ROI für Verkaufscoaching von den Darstellern genau in der Mitte kommt. In der Regel benötigen Ihre besten Performer nicht so viel Coaching, und Ihre schlechtesten Performer haben es mit ernsteren Problemen zu tun, bei denen ein Training hilfreich sein könnte. Denken Sie daran, dass es beim Coaching darum geht, im Laufe der Zeit Beziehungen aufzubauen, und hat keinen Punkt, an dem es jemals vollständig aufhören sollte.

Effektive Vertriebsmanager stärken ihre Vertriebsmitarbeiter, indem sie ihnen die Einblicke und Tools geben, die sie für die weitere Entwicklung benötigen. Verkaufstraining ist ein guter erster Schritt und kann helfen, Wiederholungen zu erziehen, aber eine zunehmende Abhängigkeit von Verkaufscoaching ist erforderlich, um letztendlich das Wachstum und die Optimierung Ihres Vertreters sicherzustellen.

Verwendung von Verkaufstraining

Ein Trainer zeigt Ihnen, wie Sie bestimmte Aufgaben ausführen, die zu einem bestimmten Ergebnis führen. Das Verkaufstraining eignet sich perfekt, wenn Sie eine große Gruppe in kurzer Zeit in einer bestimmten Aufgabe schulen müssen. Beim Training geht es darum, das allgemeine Konzept hinter etwas standardisiert zu erklären. Es sagt im Wesentlichen jemandem, wie etwas gemacht wird, ohne dass seine Eingabe erforderlich ist. Da für die meisten Trainings kein individuelles Feedback erforderlich ist, hat es eine Art One-Size-Fits-All-Mentalität. Dies bedeutet auch, dass mehrere Personen gleichzeitig effektiv geschult werden können, was es zu einem effizienten Mittel macht, Informationen an Ihre Mitarbeiter weiterzuleiten.

Wann Sie Verkaufscoaching verwenden sollten

Verkaufscoaching kann jeden Aspekt der Leistung Ihres Teams verbessern. CSO Insights fand heraus, dass im Durchschnitt 57.1% der Verkäufer machen Quote und das Erreichen des Gesamtumsatzplans beträgt 82,7%. Das bedeutet, dass 43% der Wiederholungen die Quote nicht erfüllen. In derselben Studie stellten sie jedoch fest, dass ein dynamischer Verkaufscoaching-Prozess dazu beiträgt, diese Lücke um 10% zu schließen und die Gewinnraten um 28% zu verbessern. Eine andere CSO-Studie ergab, dass Mitarbeiter mit formalem Coaching Umsatzziele 18% mehr erreichen als diejenigen ohne. Es ist keine Überraschung, dass Wiederholungen, die regelmäßig trainiert werden, ihre Wahrscheinlichkeit erhöhen, ihre Quote zu erreichen und sogar zu überschreiten. Wenn Sie nur die Quotenerreichung analysieren, erhalten Sie natürlich nicht das ganze Bild. Um zu verstehen, wie Vertriebsmitarbeiter Leads durch ihre Pipeline bewegen, müssen Sie die Produktivität messen. Die Produktivität berücksichtigt, wie effektiv die Aktivitäten eines Vertreters Einnahmen aus seiner Pipeline generieren. Die CSO-Studie ergab, dass Wiederholungen, die effektiv trainiert werden, viermal produktiver sind als diejenigen, die dies nicht tun. Verkaufscoaching ist besonders vorteilhaft, um die Leistung von „Middle of the Pack“ -Spielern zu steigern. Diese Wiederholungen machen in der Regel die Mehrheit eines Verkaufsteams aus und sind ein guter Ausgangspunkt für das Verkaufscoaching. Sie haben die höchste Neigung (und Wahrscheinlichkeit), ihre Leistung zu verbessern. Untersuchungen des Sales Executive Council zeigen, dass das Coaching von „Middle Performern“ die höchste Auszahlung hat, wobei das Coaching von bester Qualität die Leistung um bis zu 19% verbessert.

Warum Vertriebsteams eine Mischung aus beidem benötigen

Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, während ihrer Karriere verschiedene Trainings- und Coachinggrade zu haben. Obwohl das Training ein wichtiger Teil des anfänglichen Onboarding ist, können Trainingstaktiken auch effektiv sein, um Ihre Mitarbeiter über neue Produktaktualisierungen oder Änderungen in der Verkaufsstrategie zu informieren. Trainingstaktiken können besonders effektiv sein, um Ihr Verkaufsteam auf dem Laufenden zu halten und sicherzustellen, dass sich die Mitarbeiter auf die richtige Richtung konzentrieren.

Training und Coaching unterscheiden sich zwar grundlegend, sind aber wichtige Komponenten für eine optimale Vertriebsleistung. Tatsächlich ist Verkaufstraining ein kritischer Teil des gesamten Verkaufscoachingprozesses. Schulungen eignen sich hervorragend, wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen und Mitarbeiter über Ihr Produkt, Ihre Prozesse oder Tools informieren müssen. Sicherlich müssen neue Mitarbeiter die Vorteile Ihres Produkts kennen, wie Sie Ihren Sales Stack verwenden und wie sie ihre Aktivitäten protokollieren und ihre Leistung überwachen können. Doch selbst mit dem richtigen Training können die Mitarbeiter leicht vergessen, was sie gelernt haben, wenn es nicht in ihrem Alltag implementiert wird. Obwohl Unternehmen jedes Jahr Tausende von Dollar pro Mitarbeiter für Verkaufstrainings ausgeben, die sich auf 20 Milliarden US-Dollar belaufen, stellte die Rain Group fest, dass 85 bis 90 Prozent der Schulungen innerhalb von 120 Tagen nach ihrer Bereitstellung fehlschlagen. Effektive Vertriebsmanager stärken ihre Mitarbeiter, indem sie ihnen die Einblicke und Tools geben, die sie für die weitere Entwicklung benötigen. Verkaufstraining ist ein guter erster Schritt und kann helfen, Wiederholungen auszubilden, aber eine zunehmende Abhängigkeit von Verkaufscoaching ist erforderlich, um letztendlich das Wachstum und die Optimierung Ihres Teams sicherzustellen.

Verkaufscoaching und Verkaufstraining sind beide Methoden zur Verbesserung der Verkaufsleistung, die hier bleiben werden. Die Vorteile von beiden liegen auf der Hand, aber viele Teams fragen sich, wann sie das eine oder andere verwenden sollen. Die Wahrheit ist, dass eine Vertriebsorganisation, um wirklich erfolgreich zu sein, beides nutzen muss. Aber es muss richtig gemacht werden.…

Verkaufscoaching und Verkaufstraining sind beide Methoden zur Verbesserung der Verkaufsleistung, die hier bleiben werden. Die Vorteile von beiden liegen auf der Hand, aber viele Teams fragen sich, wann sie das eine oder andere verwenden sollen. Die Wahrheit ist, dass eine Vertriebsorganisation, um wirklich erfolgreich zu sein, beides nutzen muss. Aber es muss richtig gemacht werden.…

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