salgstræning vs. Salgscoaching for 2021

Salgscoaching og salgstræning er begge metoder til forbedring af salgspræstationer, der er kommet for at blive. Fordelene ved begge er indlysende, men mange hold sætter spørgsmålstegn ved, hvornår de skal bruge det ene eller det andet. Sandheden er, at for at en salgsorganisation skal være virkelig succesrig, skal de bruge begge dele. Men det skal gøres ordentligt. Her er forskellene mellem salgscoaching og salgstræning, samt hvornår og hvordan man bruger dem.

Hvad er salgstræning?

salgstræning er den århundredgamle metode til at uddanne og udstyre salgsfolk med de særlige færdigheder og viden, der er nødvendige for at udføre og udføre opgaverne i deres stilling. Der er specifikke typer salgstræning til specifikke typer salgsroller. Dette omfatter salgsudvikling reps, salg konto ledere, salgschefer og endda ledere som VP ‘er af salg eller CSO’ er.

træningsfag generelle emner inkluderer pladser, cold calling, value propositions, indsigelseshåndtering, forhandlinger og så videre. Der er også specialuddannelse, især internt i brugen af nye værktøjer og teknologier, salgsstrategier og teknikker eller nye produkter og tjenester. Disse træninger bruges til at introducere nye teknologier eller platforme, nye salgsstrategier eller nye produkter, når markederne ændrer sig, så hold og altid kan sikre, at deres salgsstyrke sælger til sit absolut bedste potentiale.

træning er nødvendig for en person i enhver kapacitet på ethvert niveau i en salgsorganisation for at forstå de taktikker, teknikker og teknologier, der kræves for at udføre deres job, samt for at forbedre ydeevnen eller indføre en ny ændring effektivt og effektivt. Det sikrer, at reps kan fortsætte med at udføre kravene i deres job, uanset omstændighederne.

hvorfor det er effektivt

for at træningen skal være effektiv, skal den fokusere på et bestemt emne og søge at opnå det ønskede resultat, der er direkte relateret til dette emne. Moreso, salgstræning skal tilpasses de overordnede mål for en organisation. Uddannelsen skal uddanne og udstyre sælgere om, hvorfor disse mål er vigtige, samt hvordan man opnår dem. Kort sagt, salg uddannelse skal direkte tilpasse med de overordnede mål for virksomheden og hjælpe salg fagfolk bliver uddannet til at nå disse mål.

med den stadigt udviklende og skiftende karakter af salgslandskabet, især nu med den hurtige introduktion af teknologier og udsigter (som Indtægtsoperationer) er salgstræning absolut nødvendigt for at opretholde effektiviteten af en salgsorganisation. Salgstræning sikrer, at sælgere kan holde trit med konkurrencen og udnytte moderne salg taktik på en måde, der opretholder den samlede konkurrenceevne for hele virksomheden. Hvis en virksomhed ikke er kompetent og konkurrencedygtig ud fra et salgsperspektiv, er sandsynligheden for succes langt lavere.

hvad en salgstræner gør

en salgstræner leverer information om et specifikt emne til en salgsorganisation. Dette emne kan være alt fra salgsteknikker til produktspecifik viden. Nøglekomponenterne i en salgstræner er, at de normalt henvender sig til et antal mennesker ad gangen, og at det ikke er en interaktiv oplevelse. Dette betyder, at de fleste Sales trainer-interaktioner involverer sales trainer, der direkte leverer informationen til publikum, med ringe eller ingen mulighed for feedback eller input. Tænk på en forelæsningslignende oplevelse. Salgstrænere er meget effektive til at levere specifik viden i skala.

salgstrænere er måske ikke engang en del af den organisation, de taler til. Mange salgstrænere ansættes som tredjepart for deres specifikke viden og erfaring.

Hvad er Salgscoaching?

Salgscoaching er en metode til forbedring af salgspræstationer, der har fået en massiv mængde trækkraft, berygtethed og efterfølgende i de senere år. Salg coaching er blevet bevist gang på gang for at øge effektiviteten af et salgsteam.

i stedet for at forsøge at forbedre salgspræstationen for en gruppe som helhed fokuserer den snarere på et enkelt individ ad gangen. Ved at forbedre ydeevnen for hvert stykke opnår salgscoaching en massiv stigning i salgseffektiviteten i hele gruppen.

hjørnestenen i et salgscoachingprogram er en salgsleder, der fungerer som coach for sælgerne. Denne coach fokuserer på deres personlige behov, individuelle færdigheder og svaghed, og karrierevækst og ambitioner om at forbedre salgsfærdigheder, metoder, og taktik.

hvorfor det er effektivt

fokus på individuelle mål og ambitioner er afgørende i et salgscoachingprogram, da det giver hver rep en fremtid at arbejde hen imod. Det binder direkte deres egen personlige udvikling med opnåelsen af mål og justerer disse personlige mål med virksomheden. Dette sikrer, at ydeevnen ikke kun gavner rep, men organisationen som helhed. Det er denne tilpasning, der gør salgscoaching så potent ud fra et præstationsforbedringsperspektiv.

en ekstra fordel ved salg coaching programmer er, at vækst og bevægelse i retning af karrieremål, at det giver til de involverede inden for det fører til højere salg rep fastholdelse og elevation af færdigheder. Salg rep omsætning har altid været et problem i salget. Med gennemsnitlige rampetider, der svæver rundt 3 måneder, og den gennemsnitlige salgsrepræsentant på 12 måneder, betyder det, at salgsteams virkelig kun ser omkring 9 måneders ægte salg fra en rep, før de afgår. Salgscoaching lindrer dette ved at tilskynde sælgere til at blive i lange perioder, samtidig med at de forbedrer deres præstationer.

for virkelig at forstå komponenterne og formålet med salgscoaching skal du først bryde selve udtrykket i dets to elementer: salg og coaching.

de fleste er bekendt med begrebet coach, som en person, der arbejder for at hjælpe med at forbedre præstationen og kapaciteten hos en gruppe individer eller en person selv. Coaching er defineret som ” en interaktiv proces, der hjælper enkeltpersoner og organisationer med at udvikle sig hurtigere og producere mere tilfredsstillende resultater; forbedre andres evne til at sætte mål, handle, træffe bedre beslutninger og udnytte deres naturlige styrker fuldt ud.”

handlingen med salg defineres som ” handlingen med at sælge eller sælges til.”Derfor giver kombinationen af disse to udtryk os en interaktiv proces, der hjælper sælgere med at forbedre og øge deres ydeevne. Det er en fokuseret tilgang til at udvikle et salgsteam gennem en-til-en-sessioner med individuelle reps.

i salgscoaching fungerer en coach som rådgiver og guide. Når du vælger en salgscoach, er det meget vigtigt at finde en empatisk person, der søger at forstå andres følelser, motivationer og upartisk kan vurdere styrker og svagheder. Denne person skal både inspirere andre og motivere dem til at opnå de ting, de ønsker i deres karriere og i livet. En salgscoach skal være tilpasningsdygtig og forståelse, så de kan tage en unik tilgang, perspektiv og planlægge med hver enkelt person, at de coacher. Metoder, der passer til alle, fungerer ikke i salgscoaching.

en vigtig differentiator af salgscoaching er, at det ikke involverer at fortælle folk, hvad de skal gøre. Trænere tager ikke stilling, hvor de fortæller en rep præcis hvad, hvornår og hvordan man gør noget, medmindre det er helt berettiget. Salgsbusser hjælper deres reps med at finde deres egen vej til succes. De giver vejledning, høring og støtte snarere end specifikke opgaver og handlinger.

at fortælle folk, hvad de skal gøre, er ikke coaching. Folk kan ikke lide at blive fortalt, hvad de skal gøre, men foretrækker snarere at blive aktiveret og hjulpet. De ønsker at blive involveret. Som den gamle maksimale går, ” Fortæl mig, og jeg glemmer, Vis mig, og jeg husker, men involver mig, og jeg lærer.”Coaching abonnerer på dette ordsprog og involverer medarbejdere til at forbedre deres jobpræstationer. Det understreger udviklingen af enkeltpersoner og forbedrer deres præstationer gradvist, hvilket er en mere praktisk tilgang end at fortælle folk, hvad de skal gøre, hvilket vil blive mødt med modstand.

som et eksempel, se på træneren for et professionelt sportshold. De er ansvarlige for udviklingen af individuelle spillere, strategisk playmaking, og fører deres hold til en sejr. Gode trænere beder ikke deres hold om at gå ud og score flere berøringer, og de beordrer heller ikke blot deres spillere til at stoppe det andet hold fra at løbe rundt i baserne. Godt
trænere kender slutmålet, og hvordan de kan guide deres hold til at nå disse mål. De udvikler strategier for holdet som helhed, men sikrer, at individuelle spillere får en-til-en opmærksomhed.

trænerne opretter spilplaner for hver position og arbejder med spillere for at forbedre deres færdigheder. Som et andet eksempel: forestil dig et salgsteam som et orkester. Afhængigt af typen kan gruppen bestå af et par til over hundrede musikere. Ligesom hvordan et salgsteam kan opdeles efter territorium, region eller brancheekspertise, består et orkester af sektioner grupperet efter instrument. Uanset hvilket instrument en musiker spiller, hvert medlem forventes at lære musikken individuelt og sikre, at deres instrument er indstillet inden prøver eller forestillinger. Men når det er tid til at øve med hele orkesteret, har dirigenten ansvaret for at være med til at forme ensemblets lyd. De sørger for, at alle aspekter af gruppen er sammenhængende og udfører fortolkningen af stykket korrekt. Ligesom en salgscoach lytter dirigenten kritisk til hvert afsnit (og undertiden individuelt) for at skabe en smuk symfoni. I sidste ende er det primære mål med salgscoaching at forbedre salgsteamets ydeevne. Dette kræver, at individuelle reps får den rette opmærksomhed, fokus og vejledning til at forbedre deres færdigheder, hvilket betyder et positivt bidrag til holdet. For at opnå dette skal “salgscoach” guide deres team gennem en løbende proces, der uddanner, træner, motiverer og styrker teamet.

derfor er salgscoaching så vigtig for fremtiden. Med skiftet af generationer involveret i arbejdsstyrken og forbedrede metoder til at imødekomme præstationsforbedringsbehov, udsigterne og metoderne til salgscoaching er mere befordrende for det nuværende og fremtidige miljø. Salg trænere søger at ansætte deres sælgere og forbedre deres svagheder. Mens uddannelse simpelthen ikke kan imødekomme individuelle behov på en sådan måde. Salgscoaches placerer også strategisk sælgere inden for organisationen – på bestemte områder, kundesegmenter, forretningstyper osv. – så de korrekt kan udnytte deres styrker til både individets og hele virksomhedens succes.

et af de vigtigste aspekter af salgscoaching er den individualiserede, en-til-en opmærksomhed, som hver rep modtager. Det kan naturligvis være ret vanskeligt at opnå i skala og især med et stort salgsteam. For at give hver enkelt dedikeret en-til-en opmærksomhed skal en salgscoach forstå de tilbud, de i øjeblikket arbejder på, deres nuværende præstationsniveau og fremskridt, der gøres mod mål. Salgscoaching er en kunst lige så meget som det er en videnskab, så salgscoachere er nødt til at forstå præstationsmålinger og data såvel som iboende faktorer.

salgsdashboards, der overvåger individuelle og samlede præstationer, er utroligt nyttige til coaching i skala såvel som samtaleanalyseplatforme, der kan overvåge og advare coaches i realtid, hvis deres opmærksomhed er nødvendig med en bestemt rep.

Salgscoachingsessioner skal forekomme på en ensartet, regelmæssig og tilbagevendende basis. Disse sessioner bør dog ikke fokusere udelukkende på data. Som tidligere nævnt er salgscoaching også immateriel, da der kan være motiverende og følelsesmæssige faktorer involveret i en salgsrepræsentants præstationer, som også bør behandles. For eksempel, hvis en rep kæmper for at foretage nok opkald til at køre udgående kundeemner, er recepten til bare at foretage flere opkald ikke nok. Undersøg reps ‘ daglige arbejdsgang, og adresse, hvor tid kan findes til at foretage flere opkald, også hjælpe rep udføre bedre at udnytte de opkald, som han eller hun er i stand til at gøre.

dette støttende og involverede miljø giver mange fordele. Det fremmer hver salgsrepræsentants egen personlige udvikling og knytter sine positive resultater til organisationerne for gensidigt fordelagtige gevinster. Det reducerer også den tid, det tager for reps at lære nye opgaver, da alt er individualiseret til deres særlige læringsstil. Salgscoaching øger også rep-tilbageholdelsen, da de er lykkeligere og mere støttede i deres positioner. Endelig øger det ROI på REP-ansættelser, da miljøet med høj opmærksomhed og individualiserede præstationsforbedringer gør B-og C-spillere til toprepræsentanter.

hvad en salgscoach gør

i Keith Rosen ‘ s bog, Coaching sælgere i Salgsmestre, siger han: “ledelsen er død. Salgschefer kan ikke bare blive salgscoaching ved at ændre deres titler uden at ændre deres færdighedssæt. Coachingmodellen er baseret på troen på, at spørgsmålet også er svaret, og at træneren er ansvarlig for at finde svarene selv og udvikle deres egne problemløsningskompetencer. Coaching bruger en undersøgelsesproces, så folk kan få adgang til deres egen energi eller indre styrke for at nå deres eget bevidsthedsniveau. At udnytte en persons tidligere ubrugte styrker og talenter fremmer personlig vækst og læring, hvilket udfordrer folk til at opdage deres personlige bedste. Coaching er samarbejdsorienteret såvel som interaktivt.”

kort sagt, salgstræner er ikke salgstræner og omvendt. Salg trænere kræver en helt anden skillset end salg trænere. En salgscoach arbejder individuelt for at forbedre hver enkelt person, som de arbejder med. De gør dette ikke ved at fortælle dem, hvad de skal gøre, men ved at lede denne person på en rejse for at finde ud af, hvad der fungerer bedst for dem. En salgscoach finder derefter, hvordan man bedst placerer denne person med organisationen for at sætte dem i en position, der er gensidigt fordelagtig for både denne person og organisationen.

salgstræning vs Salgscoaching

Salgscoaching adskiller sig fra typisk salgstræning, da den fokuserer på individuel forbedring fra både et personligt og professionelt niveau. Hvor et typisk salgsuddannelsesprogram typisk instruerer reps om en salgsproces, arbejder salgscoachere en-til-en med reps regelmæssigt for at forbedre sælgerens særlige evner

Salgscoaching er ikke kun salgstræning. Mens de kan virke ens, de to er faktisk meget forskellige. Den bedste måde at forstå forskellen på er at tænke på rollen som en træner versus rollen som en træner. En træner er en person, der viser dig, hvordan du udfører specifikke opgaver, der resulterer i et bestemt resultat. På samme måde er salgstræning en ramme, hvor nogen læres salgstaktik og teknikker til succesfuldt at sælge et produkt eller en tjeneste. Hele salgsteams kan træne sammen, hvilket gør det til en effektiv metode til at overføre viden, men ikke nødvendigvis en effektiv måde at overføre færdigheder på. Mens salgstræning kan finde sted enten i onboardingfasen eller endda regelmæssigt planlagt hele året, mangler det ofte den væsentlige feedbacksløjfe og adfærdsforstærkning mellem Salgsledelse og deres reps, der kræves efteruddannelse.

på den anden side er en træner en person, der altid er tilgængelig. De hjælper teamet med at forfine deres færdigheder, udvikle svagheder til styrker og forbedre sig forbi den grundlæggende træning. En salgscoach understøtter den løbende udvikling af en rep sammen med træning. De skaber et ægte partnerskab med de personer, der udgør deres team, og byder velkommen til en tovejssamtale. Coaching kræver konstant interaktion og feedback mellem ledere og reps lyttede, kommunikation og udvikling bliver altafgørende på et individuelt niveau.

rollen som en træner vs. rollen som en træner

en af de bedste måder at forstå forskellene mellem salgscoaching og træning er at tænke på rollen som en træner vs rollen som en træner. En træner er en person, der viser dig vejen til at gøre noget. De træner dig i, hvordan du gennemfører et mål på den rigtige måde. En træner er derimod en person, der viser dig, hvordan du forbedrer dine færdigheder. De hjælper dig med at forbedre forbi det grundlæggende.

tænk for eksempel på din yndlingssport at spille. Du havde sandsynligvis nogen, der viste dig det grundlæggende på et tidspunkt, som hvordan man scorer og hvor man skal løbe. De trænede dig i, hvordan spillet blev spillet. Men du havde sandsynligvis også nogen, der viste dig, hvordan du udvikler dit spil, som hvordan man kaster en perfekt spiral eller kører komplekse skuespil. De coachede dig til at forbedre dit spil og blive bedre.

undervisere er ofte de mennesker, der hjælper reps med at lære i starten, mens salgscoaches er dem, der arbejder med reps gennem hele deres karriere for at hjælpe dem med at blive bedre.

en anden vigtig forskel mellem salgstræning og salgscoaching er vægten på tovejskommunikation og individualitet. Træning handler om at forklare det generelle koncept bag noget på en standardiseret måde. Det fortæller i det væsentlige nogen, hvordan noget gøres uden behov for deres input. Fordi individuel feedback ikke er nødvendig for de fleste træning, Det har en slags En-størrelse-passer alle mentalitet. Dette betyder også, at flere personer kan trænes effektivt på samme tid, hvilket gør det til et effektivt middel til at videresende information til dine reps.

Salgscoaching fungerer næsten den nøjagtige modsatte måde, hvilket kræver en enorm mængde feedback fra både ledere og reps. Salgscoaching handler om at lytte til dine reps, opbygge et forhold til dem og bestemme, hvordan de bedst kan forbedre deres færdigheder på individuelt niveau. Effektiv coaching sker en-til-en, hvor begge parter regelmæssigt dialogerer. Selvom det betyder, at grupper af reps ikke kan coaches på samme tid, er den individuelle opmærksomhed integreret for at øge rep-produktiviteten.

Salgscoaching kommer ikke så meget eftersalgsuddannelse, da det skal implementeres fra starten. Støt ved hjælp af coaching taktik fra onboarding fremad er gavnligt for enhver rep, men du vil ofte finde den højeste ROI for salg coaching kommer fra kunstnere lige i midten. Typisk har dine bedste kunstnere ikke brug for så meget coaching, og dine værste kunstnere har at gøre med mere alvorlige problemer, som træning kan hjælpe. Husk, at coaching handler om at opbygge relationer over tid, og har ikke et punkt, hvor det nogensinde skal stoppe helt.

effektive salgschefer styrker deres reps ved at give dem den indsigt og de værktøjer, de har brug for til fortsat udvikling. Salgstræning er et godt første skridt og kan hjælpe med at uddanne reps, men en stigende afhængighed af salgscoaching er nødvendig for i sidste ende at sikre din rep ‘ s vækst og optimering.

hvornår skal du bruge salgstræning

en træner er en person, der viser dig, hvordan du udfører specifikke opgaver, der resulterer i et bestemt resultat. Salgstræning er perfekt at bruge, når du har brug for at uddanne en stor gruppe i en bestemt opgave på kort tid. Træning handler om at forklare det generelle koncept bag noget på en standardiseret måde. Det fortæller i det væsentlige nogen, hvordan noget gøres uden behov for deres input. Fordi individuel feedback ikke er nødvendig for de fleste træning, Det har en slags En-størrelse-passer alle mentalitet. Dette betyder også, at flere personer kan trænes effektivt på samme tid, hvilket gør det til et effektivt middel til at videresende information til dine reps.

Hvornår skal du bruge salgscoaching

Salgscoaching kan forbedre alle aspekter af dit teams præstationer. CSO Insights fandt det i gennemsnit 57.1% af sælgere gør kvote og den samlede omsætning plan opnåelse er 82.7%. Det betyder, at 43% af reps ikke opfylder kvoten. I den samme undersøgelse fandt de imidlertid, at en dynamisk salgscoachingproces hjælper med at lukke dette hul med 10% og forbedrer gevinstprocenten med 28%. En anden CSO-undersøgelse viste, at reps med formel coaching opnår indtægtsmål 18% mere end dem uden. Det er ingen overraskelse, at reps, der modtager regelmæssig coaching, øger deres sandsynlighed for at ramme og endda overskride deres kvote. Selvfølgelig, hvis du kun analyserer kvoteopnåelse, får du ikke hele billedet. For at forstå, hvordan reps flytter kundeemner gennem deres pipeline, skal du måle produktiviteten. Produktivitet overvejer, hvor effektivt en rep ‘ s aktiviteter skaber indtægter fra deres pipeline. CSO-undersøgelsen viste, at reps, der er effektivt coachet, er fire gange mere produktive end dem, der ikke er. Salgscoaching er især gavnligt for at øge ydeevnen for “midt i pakken” – spillere. Disse reps har tendens til at udgøre størstedelen af et salgsteam og er et godt udgangspunkt for salgscoaching. De har den højeste tilbøjelighed (og sandsynlighed) til at forbedre deres præstationer. Forskning fra Salgsdirektoratet viser, at coaching “mellemkunstnere” har den højeste udbetaling med coaching af bedste kvalitet, der forbedrer ydeevnen op til 19%.

hvorfor salgsteams har brug for en blanding af begge

det er vigtigt for reps at have forskellige grader af træning og coaching i løbet af deres karriere, men at vide, hvornår de skal implementere hver, skal være foran for salgschefer. Selvom træning er en vigtig del af den indledende onboarding, kan træningstaktik også være effektiv til at fortælle dine reps om nye produktopdateringer eller ændringer i salgsstrategi. Træningstaktik kan være særlig effektiv til at holde dit salgsteam på samme side og sørge for, at reps fokuserer i den rigtige retning.

mens træning og coaching er fundamentalt forskellige, er begge vigtige komponenter for at opnå optimal salgsydelse. Faktisk er salgstræning en kritisk del af hele salgscoachingprocessen. Træning er fantastisk, når du ombord på nye ansættelser og har brug for at uddanne reps om dit produkt, processer eller værktøjer. Helt sikkert skal nye reps kende fordelene ved dit produkt, hvordan du bruger din salgsstak, og hvordan du logger deres aktiviteter og overvåger deres præstationer. Endnu, selv med den rette uddannelse, reps kan nemt glemme, hvad de har lært, hvis det ikke er implementeret i deres dag-til-dag. Rep hvert år på salgstræning, i alt til $20 milliarder, fandt Rain Group, at 85 til 90 procent af træningen fejler inden for 120 dage efter leveringen. Effektive salgschefer styrker deres reps ved at give dem den indsigt og de værktøjer, de har brug for til fortsat udvikling. Salgstræning er et godt første skridt og kan hjælpe med at uddanne reps, men en stigende afhængighed af salgscoaching er nødvendig for i sidste ende at sikre dine teams vækst og optimering.

Salgscoaching og salgstræning er begge metoder til forbedring af salgspræstationer, der er kommet for at blive. Fordelene ved begge er indlysende, men mange hold sætter spørgsmålstegn ved, hvornår de skal bruge det ene eller det andet. Sandheden er, at for at en salgsorganisation skal være virkelig succesrig, skal de bruge begge dele. Men det skal…

Salgscoaching og salgstræning er begge metoder til forbedring af salgspræstationer, der er kommet for at blive. Fordelene ved begge er indlysende, men mange hold sætter spørgsmålstegn ved, hvornår de skal bruge det ene eller det andet. Sandheden er, at for at en salgsorganisation skal være virkelig succesrig, skal de bruge begge dele. Men det skal…

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.