Sales Training vs. Sales Coaching pro rok 2021

Sales coaching a sales training jsou metodiky zvyšování výkonnosti prodeje, které zde zůstanou. Výhody obou jsou zřejmé, ale mnoho týmů se ptá, Kdy použít jeden nebo druhý. Pravdou je, že aby prodejní organizace byla skutečně úspěšná, musí použít obojí. Ale musí to být provedeno správně. Zde jsou rozdíly mezi prodejním koučováním a prodejním školením, stejně jako kdy a jak je používat.

co je školení prodeje?

prodejní školení je staletá metoda vzdělávání a vybavení prodejních profesionálů konkrétními dovednostmi a znalostmi potřebnými k plnění a plnění povinností jejich pozice. Existují specifické typy školení prodeje pro konkrétní typy prodejních rolí. To zahrnuje opakování vývoje prodeje, vedení prodejních účtů, obchodní manažery a dokonce i vůdce, jako jsou VP of Sales nebo CSO.

předměty školení obecné předměty zahrnují hřiště, studené volání, hodnotové návrhy, zpracování námitek, jednání atd. Existují také specializovaná školení, zejména interně o používání nových nástrojů a technologií, prodejních strategiích a technikách nebo nových produktech a službách. Tato školení se používají k zavádění nových technologií nebo platforem, nových prodejních strategií nebo nových produktů, jak se trhy mění, takže týmy a vždy mohou zajistit, aby jejich prodejní síla prodávala svůj absolutně nejlepší potenciál.

školení je nezbytné pro jednotlivce v jakékoli funkci na jakékoli úrovni prodejní organizace, aby porozuměli taktice, technikám a technologiím potřebným k výkonu své práce, jakož i ke zlepšení výkonu nebo zavedení nové změny efektivně a efektivně. Zajišťuje, že zástupci mohou i nadále plnit požadavky svých pracovních míst, bez ohledu na okolnosti.

proč je efektivní

aby byl trénink účinný, musí se zaměřit na konkrétní předmět a usilovat o dosažení požadovaného výsledku, který přímo souvisí s tímto předmětem. Moreso, prodejní školení musí být v souladu s celkovými cíli organizace. Školení musí vzdělávat a vybavovat prodejce, proč jsou tyto cíle důležité, a jak je dosáhnout. Stručně řečeno, prodejní školení musí přímo sladit s celkovými cíli společnosti a pomoci prodejním profesionálům, kteří jsou vyškoleni k dosažení těchto cílů.

se stále se rozvíjející a měnící se povahou prodejního prostředí, zejména nyní s rychlým zaváděním technologií a výhledů (jako jsou příjmy), je školení prodeje naprosto nezbytné pro udržení účinnosti prodejní organizace. Školení prodeje zajišťuje, že obchodní zástupci mohou držet krok s konkurencí a využívat moderní prodejní taktiky způsobem, který udržuje celkovou konkurenceschopnost celé společnosti. Pokud společnost není kompetentní a konkurenceschopná z hlediska prodeje, pravděpodobnost úspěchu je mnohem nižší.

co dělá prodejní trenér

prodejní trenér poskytuje informace o konkrétním subjektu prodejní organizaci. Tento předmět může být cokoli od prodejních technik až po znalosti specifické pro produkt. Klíčové komponenty prodejní trenér je, že obvykle oslovit řadu lidí najednou a že to není interaktivní zážitek. To znamená, že většina interakcí sales trainer zahrnuje trenéra prodeje přímo dodávajícího informace publiku, s malou nebo žádnou příležitostí pro zpětnou vazbu nebo vstup. Přemýšlejte o přednáškovém zážitku. Prodejní trenéři jsou velmi efektivní při poskytování konkrétních znalostí v měřítku.

prodejní trenéři nemusí být ani součástí organizace, se kterou mluví. Mnoho prodejních školitelů je najato jako třetí strana pro své specifické znalosti a zkušenosti.

co je koučování prodeje?

prodejní koučování je metoda zlepšení prodejního výkonu, která v posledních letech získala obrovské množství trakce, proslulosti a následování. Prodejní koučování bylo znovu a znovu prokázáno, že výrazně zvyšuje výkon prodejního týmu.

spíše než se snaží zlepšit prodejní výkonnost skupiny jako celku, zaměřuje se spíše na jedinečného jednotlivce najednou. Zlepšením výkonu každého kusu dosahuje koučování prodeje masivního zvýšení efektivity prodeje v celé skupině.

základním kamenem programu koučování prodeje je vedoucí prodeje, který působí jako kouč prodejců. Tento trenér se zaměřuje na jejich osobní potřeby, individuální dovednosti a slabost, a kariérní růst a aspirace na zlepšení prodejních dovedností, metodiky, a taktika.

proč je efektivní

zaměření na individuální cíle a aspirace je klíčové v programu koučování prodeje, protože dává každému zástupci budoucnost. Přímo spojuje jejich osobní rozvoj s dosažením cílů a sladí tyto osobní cíle se společností. Tím je zajištěno, že výkon prospívá nejen rep, ale organizaci jako celku. Je to právě toto zarovnání, díky kterému je koučování prodeje tak silné z hlediska zlepšení výkonu.

další výhodou prodejních koučovacích programů je to, že růst a pohyb směrem k kariérním cílům, které poskytuje těm, kteří se na něm podílejí, vede k vyšší retenci obchodních zástupců a zvyšování dovedností. Obrat obchodních zástupců byl vždy problémem v prodeji. S průměrnou dobou rampy vznášející se kolem 3 měsíce, a průměrné obchodní zástupci držby na 12 měsíce, to znamená, že prodejní týmy skutečně vidí jen asi 9 měsíce skutečného prodeje od zástupce před odjezdem. Koučování prodeje to zmírňuje tím, že motivuje obchodní zástupce, aby zůstali po dlouhou dobu a zároveň zlepšili svůj výkon.

Chcete-li skutečně porozumět složkám a účelu koučování prodeje, nejprve rozdělte samotný termín na dva prvky: prodej a koučování.

většina z nich je obeznámena s konceptem trenéra jako jednotlivce, který pracuje na zlepšení výkonu a schopností skupiny jednotlivců nebo jednotlivce. Koučování je definováno jako: „interaktivní proces, který pomáhá jednotlivcům a organizacím rychleji se rozvíjet a produkovat uspokojivější výsledky; zlepšení schopnosti ostatních stanovit cíle, jednat, lépe se rozhodovat a plně využívat své přirozené silné stránky.“

akt prodeje je definován jako “ akt prodeje nebo prodeje.“Kombinace těchto dvou termínů nám proto poskytuje interaktivní proces, který pomáhá prodejcům zlepšit a zvýšit jejich výkon. Jedná se o cílený přístup k rozvoji prodejního týmu prostřednictvím individuálních sezení s jednotlivými opakováními.

v prodejním koučování slouží trenér jako poradce a průvodce. Při výběru obchodního trenéra je velmi důležité najít empatického člověka, který se snaží porozumět emocím, motivacím druhých a může nestranně posoudit silné a slabé stránky. Tato osoba by měla inspirovat ostatní a motivovat je k dosažení věcí, které chtějí ve své kariéře i v životě. Prodejní trenér by měl být přizpůsobivý a porozumění tak, že mohou mít jedinečný přístup, perspektiva, a plán s každou jednotlivou osobu, že jsou koučování. One-size-fits-all metody nefungují v prodejní koučování.

klíčovým rozlišovačem koučování prodeje je to, že nezahrnuje říkat lidem, co přesně mají dělat. Trenéři nepřijímají postoj, kdy přesně řeknou zástupci, co, kdy, a jak něco udělat, pokud to není zcela oprávněné. Prodejní trenéři pomáhají svým zástupcům najít vlastní cestu k úspěchu. Poskytují poradenství, konzultace, a podpora spíše než konkrétní úkoly a akce.

říkat lidem, co mají dělat, není koučování. Lidé nemají rádi, aby jim bylo řečeno, co mají dělat, ale raději, být povolen a pomáhal. Chtějí se zapojit. Jak říká starý maxim, “ Řekni mi a já zapomenu, ukaž mi a já si pamatuji, ale zapojte mě a učím se.“.“Koučování se hlásí k tomuto pořekadlu a zahrnuje zaměstnance, aby zlepšili své pracovní výkony. Zdůrazňuje rozvoj jednotlivců a postupné zlepšování jejich výkonů, což je praktičtější přístup než říkat lidem, co mají dělat, což se setká s odporem.

jako příklad se podívejte na trenéra profesionálního sportovního týmu. Jsou zodpovědní za rozvoj jednotlivých hráčů, strategické hraní a vedení svého týmu k vítězství. Dobří trenéři neříkají svému týmu, aby šel ven a zaznamenal více přistání, ani jednoduše nepřikazují svým hráčům, aby zastavili druhý tým v běhu kolem základen. Dobrý
trenéři znají konečný cíl a jak vést svůj tým k dosažení těchto cílů. Vyvíjejí strategie pro tým jako celek, ale zajišťují, aby jednotlivým hráčům byla věnována individuální pozornost.

trenéři vytvářejí herní plány pro každou pozici a pracují s hráči na zlepšení svých dovedností. Jako další příklad: Představte si prodejní tým jako orchestr. V závislosti na typu může být skupina složena z několika až více než stovky hudebníků. Stejně jako jak může být prodejní tým rozdělen podle území, region, nebo odborné znalosti v oboru, orchestr se skládá ze sekcí seskupených podle nástroje. Bez ohledu na to, jaký nástroj hudebník hraje, od každého člena se očekává, že se naučí hudbu individuálně a zajistí, aby byl jeho nástroj naladěn před zkouškami nebo představeními. Nicméně, když přijde čas na zkoušku s celým orchestrem, dirigent má odpovědnost pomáhat formovat zvuk souboru. Zajišťují, že každý aspekt skupiny je soudržný a správně provádí interpretaci díla. Stejně jako prodejní trenér, dirigent kriticky poslouchá každou sekci (a někdy i individuální), aby vytvořil krásnou symfonii. Hlavním cílem koučování prodeje je nakonec zlepšit výkon prodejního týmu. To vyžaduje, aby jednotliví zástupci získali náležitou pozornost, soustředit se, a vedení ke zlepšení jejich dovedností, což se promítá do pozitivního příspěvku týmu. K dosažení tohoto cíle musí „prodejní trenér“ vést svůj tým probíhajícím procesem, který vzdělává, trénuje, motivuje a posiluje tým.

to je důvod, proč prodej koučování je tak důležité pro budoucnost. Se změnou generací zapojených do pracovní síly a vylepšenými metodami uspokojování potřeb zlepšování výkonu, výhled a metody koučování prodeje jsou příznivější pro současné i budoucí prostředí. Prodejní trenéři se snaží zaměstnat své obchodní zástupce a zlepšit své slabiny. Zatímco školení prostě nemůže řešit individuální potřeby takovým způsobem. Prodejní trenéři také strategicky umisťují prodejce v rámci organizace – na určitých územích, segmentech zákazníků, typech podnikání atd.-Aby mohli správně využít své silné stránky pro úspěch jednotlivce i celé společnosti.

jedním z klíčových aspektů prodeje koučování je individuální, one-on-one pozornost, že každý rep obdrží. Je zřejmé, že to může být docela obtížné dosáhnout v měřítku a zejména s velkým prodejním týmem. Aby každý jednotlivec věnoval individuální pozornost, musí prodejní trenér porozumět obchodům, na kterých v současné době pracují, jejich současné úrovni výkonu a pokroku dosaženému směrem k cílům. Prodejní koučování je umění stejně jako věda, takže prodejní trenéři musí rozumět metrikám výkonu a datům, stejně jako vnitřním faktorům.

prodejní dashboardy, které monitorují individuální a celkový výkon, jsou neuvěřitelně užitečné pro koučování v měřítku, stejně jako platformy pro analýzu konverzací, které mohou sledovat a upozorňovat trenéry v reálném čase, pokud je jejich pozornost potřebná u konkrétního zástupce.

prodejní koučovací sezení by se měla konat konzistentně, pravidelně a opakovaně. Tato zasedání by však neměla být zaměřena čistě na data. Jak již bylo zmíněno, koučování prodeje je také nehmotné, protože do výkonu obchodního zástupce mohou být zapojeny motivační a emocionální faktory, které by měly být také řešeny. Například, pokud rep se snaží, aby se dostatek hovorů řídit odchozí vede, předpis jen dělat více hovorů nestačí. Prozkoumejte denní pracovní postup opakování a adresu, kde lze najít čas na uskutečnění více hovorů, také pomozte rep lépe vydělávat na hovorech, které je schopen uskutečnit.

toto podpůrné a zapojené prostředí poskytuje mnoho výhod. Podporuje osobní rozvoj každého obchodního zástupce a přikládá jeho pozitivní výsledky organizacím pro vzájemně prospěšné zisky. To také snižuje čas potřebný pro opakování učit se nové úkoly, protože vše je individualizován na jejich konkrétní styl učení. Sales coaching také zvyšuje rep udržení, protože jsou šťastnější a více podporovány ve svých pozicích. Konečně, zvyšuje návratnost investic na rep najímá, protože prostředí s vysokou pozorností a individualizovaná vylepšení výkonu mění hráče B A C na nejlepší opakování.

co dělá obchodní trenér

v knize Keitha Rosena, koučování prodejců do prodejních šampionů, říká: „Management je mrtvý. Obchodní manažeři se nemohou stát jen prodejním koučováním změnou svých titulů, aniž by změnili své dovednosti. Koučovací model je založen na přesvědčení, že otázka je také odpovědí a že trenér je zodpovědný za nalezení odpovědí sám a rozvoj vlastních dovedností při řešení problémů. Koučování používá proces šetření, aby lidé měli přístup k vlastní energii nebo vnitřní síle, aby dosáhli své vlastní úrovně povědomí. Napojení na dříve nevyužité silné stránky a talenty člověka podporuje osobní růst a učení, což vyzývá lidi, aby objevili svůj osobní rekord. Koučování je spolupráce, stejně jako interaktivní.“

Stručně řečeno, prodejní trenéři nejsou prodejní trenéři a naopak. Prodejní trenéři vyžadují úplně jinou sadu dovedností než prodejní trenéři. Prodejní trenér pracuje individuálně lépe každý člověk, který pracují s. Nedělají to tím, že jim řeknou, co mají dělat, ale tím, že vedou tuto osobu na cestu, aby zjistili, co pro ně nejlépe funguje. Prodejní trenér pak zjistí, jak nejlépe umístit tuto osobu s organizací, aby je v pozici, která je oboustranně výhodná jak pro tuto osobu, tak pro organizaci.

Sales Training vs Sales Coaching

Sales coaching se liší od typického prodejního školení, protože se zaměřuje na individuální zlepšení z osobní i profesionální úrovně. Kde typický prodejní tréninkový program obvykle instruuje opakování na prodejní proces, prodejní trenéři pracovat one-on-one s opakování v pravidelných intervalech s cílem zlepšit konkrétní schopnosti tohoto prodejce

prodejní koučování není jen prodejní školení. I když se mohou zdát podobné, dva jsou ve skutečnosti velmi odlišné. Nejlepší způsob, jak pochopit rozdíl, je přemýšlet o roli trenéra versus roli trenéra. Trenér je někdo, kdo vám ukáže, jak provádět konkrétní úkoly, které vedou k určitému výsledku. Stejně tak je prodejní školení rámcem, ve kterém se někdo učí prodejní taktice a technikám úspěšného prodeje produktu nebo služby. Celé prodejní týmy mohou trénovat společně, což z něj činí efektivní metodu přenosu znalostí, ale ne nutně efektivní způsob přenosu dovedností. Zatímco školení prodeje může probíhat buď během fáze nástupu, nebo dokonce pravidelně naplánované po celý rok, často postrádá základní zpětnou vazbu a posílení chování mezi řízením prodeje a jejich opakováními, které jsou vyžadovány po školení.

na druhou stranu trenér je někdo, kdo je vždy k dispozici. Pomáhají týmu zdokonalit své dovednosti, rozvíjet slabiny na silné stránky, a zlepšit základní školení. Prodejní trenér podporuje pokračující rozvoj rep vedle školení. Vytvářejí skutečné partnerství s jednotlivci, kteří tvoří jejich tým, a vítají obousměrnou konverzaci. Koučování vyžaduje neustálou interakci a zpětnou vazbu mezi manažery a zástupci poslouchali, komunikace a vývoj se stávají prvořadými na individuální úrovni.

role trenéra vs. role trenéra

jedním z nejlepších způsobů, jak pochopit rozdíly mezi prodejním koučováním a tréninkem, je přemýšlet o roli trenéra vs roli trenéra. Trenér je někdo, kdo vám ukáže způsob, jak něco udělat. Trénují vás, jak správně dokončit cíl. Trenér, na druhou stranu, je někdo, kdo vám ukáže, jak zdokonalit své dovednosti. Pomohou vám zlepšit minulost základy.

například přemýšlejte o svém oblíbeném sportu, který chcete hrát. Pravděpodobně vám někdo v určitém okamžiku ukázal základy, jako jak skórovat a kam běžet. Trénovali vás v tom, jak se hra hrála. Ale pravděpodobně jste také měli někoho, kdo vám ukázal, jak rozvíjet vaši hru, jako jak hodit perfektní spirálu nebo spustit složité hry. Trénovali vás, abyste zlepšili svou hru a zlepšili se.

trenéři jsou často lidé, kteří pomáhají opakování učit na začátku, zatímco prodejní trenéři jsou ti, kteří pracují s opakování po celou dobu své kariéry, aby jim pomohla získat lepší.

dalším klíčovým rozdílem mezi tréninkem prodeje a koučováním prodeje je důraz na obousměrnou komunikaci a individualitu. Školení je o vysvětlení obecného konceptu za něčím standardizovaným způsobem. Je to v podstatě říkat někomu, jak se něco dělá, aniž by bylo nutné pro jejich vstup. Protože individuální zpětná vazba není vyžadována pro většinu školení, má jakousi univerzální mentalitu. To také znamená, že více lidí může být efektivně vyškoleno současně, což z něj činí účinný prostředek předávání informací vašim zástupcům.

prodejní koučování funguje téměř přesně opačným způsobem, což vyžaduje obrovské množství zpětné vazby od manažerů i zástupců. Prodejní koučování je o poslechu vašich opakování, budování vztahu s nimi, a určení, jak mohou nejlépe zlepšit své dovednosti na individuální úrovni. Efektivní koučování probíhá jeden na jednoho, přičemž obě strany pravidelně dialogují. I když to znamená, že skupiny opakování nemohou být trénovány současně, individuální pozornost je nedílnou součástí zvyšování produktivity opakování.

prodejní koučování není tolik přijde po-prodejní školení, jak by mělo být realizováno od začátku. Neustálé používání koučovací taktiky od nástupu vpřed je prospěšné pro každého zástupce, ale často zjistíte, že nejvyšší návratnost investic pro koučování prodeje pochází od umělců přímo uprostřed. Typicky, vaši nejlepší umělci nebudou potřebovat tolik koučování, a Vaši nejhorší umělci se zabývají vážnějšími problémy, které by školení mohlo pomoci. Pamatujte, že koučování je o budování vztahů v průběhu času, a nemá místo, kde by se mělo někdy úplně zastavit.

Efektivní obchodní manažeři posilují své zástupce tím, že jim poskytují přehled a nástroje, které potřebují pro další vývoj. Prodejní školení je skvělý první krok a může pomoci vzdělávat opakování, ale rostoucí závislost prodeje koučování je zapotřebí v konečném důsledku zajistit růst a optimalizaci vašeho zástupce.

kdy použít školení prodeje

trenér je někdo, kdo vám ukáže, jak provádět konkrétní úkoly, které vedou k určitému výsledku. Prodejní školení je ideální pro použití, když potřebujete vzdělávat velkou skupinu v konkrétním úkolu v krátkém čase. Školení je o vysvětlení obecného konceptu za něčím standardizovaným způsobem. Je to v podstatě říkat někomu, jak se něco dělá, aniž by bylo nutné pro jejich vstup. Protože individuální zpětná vazba není vyžadována pro většinu školení, má jakousi univerzální mentalitu. To také znamená, že více lidí může být efektivně vyškoleno současně, což z něj činí účinný prostředek předávání informací vašim zástupcům.

kdy použít koučování prodeje

koučování prodeje může zlepšit každý aspekt výkonu vašeho týmu. ČSÚ Insights zjistil, že v průměru 57.1% prodejců dělá kvótu a celkové dosažení plánu příjmů je 82,7%. To znamená, že 43% opakování nesplní kvótu. Ve stejné studii však zjistili, že dynamický proces koučování prodeje pomáhá tuto mezeru uzavřít o 10% a zlepšuje míru výhry o 28%. Další studie CSO zjistila, že opakování s formálním koučováním dosahují výnosových cílů o 18% více než ti bez. Není žádným překvapením, že opakování, kteří dostávají pravidelné koučování, zvyšují pravděpodobnost zasažení a dokonce překračují svou kvótu. Samozřejmě, pokud analyzujete pouze dosažení kvót, nedostanete celý obrázek. Chcete-li pochopit, jak opakování pohybovat vede přes jejich potrubí, musíte měřit produktivitu. Produktivita zvažuje, jak efektivně činnosti zástupce vytvářejí příjmy z jejich potrubí. Studie CSO zjistila, že opakování, kteří jsou účinně trénováni, jsou čtyřikrát produktivnější než ti, kteří nejsou. Prodejní koučování je zvláště výhodné pro zvýšení výkonu hráčů“ uprostřed balíčku“. Tito zástupci mají tendenci tvořit většinu prodejního týmu a jsou skvělým výchozím bodem pro koučování prodeje. Mají nejvyšší sklon (a pravděpodobnost) ke zlepšení jejich výkonu. Výzkum Výkonné rady prodeje ukazuje, že koučování „středních umělců“ má nejvyšší návratnost s nejkvalitnějším koučováním zlepšujícím výkon až o 19%.

proč prodejní týmy potřebují kombinaci obou

je důležité, aby zástupci měli během své kariéry různé stupně školení a koučování, ale vědět, kdy je implementovat, by mělo být pro obchodní manažery přední. Přestože školení je důležitou součástí počátečního onboardingu, tréninková taktika může být také účinná pro informování vašich zástupců o nových aktualizacích produktů nebo změnách prodejní strategie. Tréninková taktika může být zvláště účinná při udržování vašeho prodejního týmu na stejné stránce, a ujistěte se, že zástupci se zaměřují správným směrem.

zatímco školení a koučování se zásadně liší, oba jsou důležitými součástmi pro dosažení optimálního prodejního výkonu. Ve skutečnosti prodejní školení je kritickou součástí celého procesu prodeje koučování. Školení je skvělé, když jste na palubě nové najímá a je třeba vzdělávat opakování o vašem produktu, procesy, nebo nástroje. Jistě, noví zástupci potřebují znát výhody vašeho produktu, jak používat prodejní zásobník a jak zaznamenávat své aktivity a sledovat jejich výkon. Přesto i při správném školení mohou opakování snadno zapomenout na to, co se naučili, pokud to není implementováno v jejich každodenním životě. Navzdory tomu, že společnosti každoročně utrácejí tisíce dolarů za opakování na prodejní školení, v celkové výši 20 miliard dolarů, Rain Group zjistila, že 85 až 90 procent školení selže do 120 dnů po jeho dodání. Efektivní obchodní manažeři posilují své zástupce tím, že jim poskytují přehled a nástroje, které potřebují pro další vývoj. Školení prodeje je skvělým prvním krokem a může pomoci vzdělávat zástupce, ale je zapotřebí rostoucí spoléhání se na koučování prodeje, aby se nakonec zajistil růst a optimalizace vašich týmů.

Sales coaching a sales training jsou metodiky zvyšování výkonnosti prodeje, které zde zůstanou. Výhody obou jsou zřejmé, ale mnoho týmů se ptá, Kdy použít jeden nebo druhý. Pravdou je, že aby prodejní organizace byla skutečně úspěšná, musí použít obojí. Ale musí to být provedeno správně. Zde jsou rozdíly mezi prodejním koučováním a prodejním školením, stejně…

Sales coaching a sales training jsou metodiky zvyšování výkonnosti prodeje, které zde zůstanou. Výhody obou jsou zřejmé, ale mnoho týmů se ptá, Kdy použít jeden nebo druhý. Pravdou je, že aby prodejní organizace byla skutečně úspěšná, musí použít obojí. Ale musí to být provedeno správně. Zde jsou rozdíly mezi prodejním koučováním a prodejním školením, stejně…

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.